Achtung: Dieser Artikel könnte Estate Planner, Financial Planner und Anbieter sowie Nutzer von Vermögenstools in Schnappatmung versetzen. Lesen Sie ihn daher bitte unbedingt bis zum Ende. Denn ich beschreibe, warum nicht immer alles gemacht werden sollte, nur weil man es kann – und stattdessen ein pragmatisches Vorgehen mit Augenmaß mitunter zu mehr Ertrag mit Unternehmerkunden führt. Denn Ihr Institut ist auch ein Wirtschaftsunternehmen. Und die Analysen aus dem Vermögenstool, die Erkenntnisse aus dem Financial Planning und die Unterstützung durch das Estate Planning mögen für den Unternehmer zwar interessant sein – doch wann werden sie vom nützlichen Hilfsmittel für den Kundenkontakt zur brotlosen Kunst? Und wie kann man genau diesen Effekt in der Vertriebspraxis verhindern?
Ihre Expertise ist gefragt!
Financial Planner und Estate Planner nehmen gerne die Rolle des Unterstützers ein, denn sie wissen, wie wertvoll ihre Arbeit für Unternehmer ist. So manchem gefällt es da gar nicht, wenn er bei seinen Analysen auch berücksichtigen muss, dass das eigene Institut ja auch etwas an der Sache verdienen sollte. Gerade aktuell brauchen Unternehmer Vollprofis an allen Ecken und Enden, ob aufgrund der aktuellen unternehmerischen Herausforderungen (drohende Rezession, Anpassung der Geschäftsmodelle, Digitalisierung, Nachhaltigkeit et cetera) oder aufseiten des Privatvermögens (Inflation, Zinserhöhungen et cetera).
Im strategischen Sinn braucht der Unternehmer auch Experten zu Fragen wie „Wie werden wir zukünftig wohnen – und was bedeutet das für meine Rendite-Immobilien?“. Und für jedes aktuell akute Thema (zum Beispiel Jahressteuergesetz zur Neubewertung von Immobilien- und Vermögenswerten im Erb- und Schenkungsfall) gibt es mindestens eines, für das Unternehmer seit eh und je erfahrene Profis an ihrer Seite brauchen. Zum Beispiel bei der Übertragung von Vermögenswerten auf die nächste Generation.
Und klar ist der Unternehmer ein Vollprofi in seinem Fach. Auch in Sachen Finanzen kennt er sich aus – aber da ist er kein Vollprofi. So wie Sie vermutlich auch mal einen Nachmittag lang Teig rollen und Brötchen backen können, aber das macht Sie noch lange nicht zum professionellen Bäcker (nicht, dass ich etwas gegen die Qualität Ihrer Brötchen sagen wollte). Bestenfalls kümmert sich im Unternehmen der kaufmännische Leiter detaillierter um die Finanzen, doch der hat wiederum wenig mit Privatcashflows, Erb-Angelegenheiten, Steuern und Gesetzen zu tun. Genau hier sind Experten wie Sie gefragt.
Steile These: Geld verdienen zu wollen ist nicht unethisch
Es braucht also auch in Zukunft ein deutlich professionelleres Zusammenspiel zwischen dem Unternehmer, seinem Steuerberater, seinen Anwälten und eben auch seinen Wealth-Management- und Private-Banking-Beratern und im Speziellen den Financial Planners und Estate Planners. Denn diese arbeiten oft, wenn auch ungewollt, nebeneinander oder sogar konkurrierend für den Unternehmer. Doch das bedeutet vor allem eben nicht, dass Sie sich nur in der Rolle als Erfüllungsgehilfe sehen müssen oder sich in sie hineindrängen lassen sollten. Bedenken Sie: Ihr Institut ist ein Wirtschaftsunternehmen, genau wie das Ihres Kunden. Ihr Institut hat das Ziel, einen Gewinn zu erzielen, der allen Angestellten und ihren Familien zu einem guten Leben verhilft – und nicht nur dem Unternehmer, seinen Angestellten und deren Familien.
Doch bleiben Sie ruhig – vor der Schnappatmung hatte ich Sie ja gewarnt –, denn Sie müssen nicht zwischen dem einen oder anderen Extrem wählen. Mit ein bisschen Augenmaß geht beides. Stellen Sie es sich als die Soße auf dem Schnitzel mit Pommes im Restaurant vor. Gäbe es sie nicht, wäre die Mahlzeit nur halb so schmackhaft, würden Sie jedoch alles in Soße ertränken, würden Ihnen das durchnässte Fleisch und die matschigen Pommes auch wieder nicht schmecken. Warum nicht einfach die Soße in einem separaten Schälchen servieren, sodass nach eigenem Geschmack dosiert werden kann? Und so können Sie bitte die nachfolgenden Hinweise verstehen. Nämlich als Tipp, wie die Soße (als Analogie zu Tools, Financial und Estate Planning) optimal präsentiert werden kann.
Für den Umgang mit Vermögenstools, Estate Planner und Financial Planner bedeutet das: Auch mal überlegen, wie tief Sie einsteigen müssen, um Ihren Kunden gut zu beraten und gleichzeitig Erträge zu erzielen. Individuell mit Augenmaß abwägen: „Was bringt das, und was kostet uns das?“. Verstehen Sie diesen Artikel also als ein Plädoyer für Financial Planning, Estate Planning und die Verwendung von Vermögenstools – aber so, dass es sich auch für Sie und Ihr Institut lohnt. Das ist derselbe Grund, aus dem die Spezialabteilungen im Institut alle teilweise stark nach Potenzialen vorselektieren sollten, bevor sie Financial Planning und Estate Planning ins Spiel bringen. Das kann zwar zu einer Denkblase führen, wenn von 100 Unternehmern nur drei auf diese beiden Themen anspringen werden. Doch es sollte Ihnen gleichzeitig klarmachen: Schon an dieser Stelle wird auch der Gewinn des eigenen Instituts bedacht, und das ist auch gut so.