private banking magazin: Im Sommer 2021 verkündete die Dekabank die Gründung einer Einheit, dessen Leiter Sie seitdem sind: das Private Banking und Wealth Management. Warum der Neuaufschlag?
Hussam Masri: Wir bauen unser Leistungsspektrum nicht auf, sondern aus. Wir unterstützen die Sparkassen im Private-Banking-Segment ja bereits seit über 20 Jahren. Der Bedarf in diesem Segment ist groß und es hat ein hohes Wachstumspotenzial. Die uns neu anvertrauten Kundengelder belaufen sich in den letzten beiden Jahren auf rund neun Milliarden Euro und unsere Total Assets konnten wir seit 2019 von circa 30 Milliarden Euro deutlich steigern.
Klingt nach einem lohnenswerten Geschäft. War das auch der Auslöser für die Entscheidung, Private Banking und Wealth Management zu forcieren?
Masri: Das Interesse der Kunden an S-Private-Banking ist groß und die Deka als hundertprozentige Tochter der Sparkassen verfügt über eine enorme Kapitalmarktkompetenz. Was liegt näher, als diese Fähigkeiten zum Wohl der Kunden zusammenzubringen? Deshalb haben die Sparkassen uns gebeten, sie als Wertpapierhaus auch im Private Banking noch stärker zu unterstützen und mit segmentspezifischen Dienstleistungen im Wealth Management noch intensiver zu begleiten.
In der Sparkassen-Organisation gibt es mit der Frankfurter Bankgesellschaft noch ein weiteres Institut, dass sich im Private Banking und Wealth Management positioniert. Wie passt das zusammen?
Masri: In vielen Bereichen der Sparkassen-Organisation gibt es mehr als einen Anbieter. Unser Private Banking ist immer eine Unterstützungsleistung der Sparkassen, die Kunden bleiben Kunden der Sparkassen. Das unterscheidet uns von anderen Angeboten im Markt. Wir sind außerdem keine Ein-Produkt-Anbieterin. In unserer Definition von Wealth Management ist es relevant, die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und ganzheitlich zu beraten. Vor einem Kundengespräch sollte gerade im Wealth Management nicht schon feststehen, was für Kunden die beste Lösung ist. Die Private-Banking- und Wealth-Management-Plattform der Deka, bestehend aus Services, Dienstleistungen und Anlagekonzepten, ist einzigartig in der Sparkassen-Organisation.
Warum?
Masri: Wenn zum Beispiel ein Kunde in einen Fonds investieren will, sind wir einer der größten und besten Asset Manager in Deutschland. Wenn ein Kunde aber keine Deka-Lösung wünscht oder wir ein spezielles Anlagesegment nicht im Portfolio haben, arbeiten wir mit zehn international renommierten Kooperationspartnern zusammen. Wenn ein Kunde in Zertifikate investieren möchte, können wir als Marktführerin auch da eine Deka-Lösung anbieten – und haben trotzdem auch Kooperationspartner im Angebot. Zudem können wir ETFs, Spezialfonds, Advisory-Mandate, Master-KVG-Leistungen oder Einzeltitel-Vermögensverwaltungen anbieten. Und: Wir bauen keine Niederlassungen auf, sprechen keine Kunden direkt an und gehen nicht in den Wettbewerb zu Sparkassen. Die Kundenschnittstelle verbleibt bei der Sparkasse.
© DekaBank
Wir bieten Dienstleistungen und Lösungen an, um die Sparkassen noch erfolgreicher zu machen, ob Anlagestrategien, Depotanalysen, Financial und Estate Planning und Stiftungsmanagement. Darüber hinaus haben wir mittlerweile bundesweit Netzwerkpartner aufgebaut, die unsere Expertise im Wealth Management unter anderem in den Bereich Erb-, Gesellschafts- und Stiftungsrecht sowie Steuer- und M&A-Beratung ergänzen. Des Weiteren unterstützen wir die Sparkassen mit Consulting-Dienstleistungen wie Handlungsfeldanalysen und einem bundesweiten Sparkassen-Benchmarking für das Private-Banking-Segment. Wir haben den Anspruch, ein zentrales Private-Banking- und Wealth-Management-Haus der Sparkassen-Organisation zu sein.
Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Sparkassen genau aus?
Masri: Wir arbeiten bundesweit mit allen Sparkassen zusammen. Unser Private-Banking-Vertrieb unterstützt die Sparkassenvorstände sowie Private-Banking- und Firmenkunden-Leiter ganzheitlich auf der strategischen und operativen Ebene. In Abgrenzung dazu haben wir das Wealth Management aufgebaut. Unsere Wealth Manager sind ab einem Anlagevolumen von drei Millionen Euro auf Wunsch vor Ort bei den Kundengesprächen in den Sparkassen dabei. Das ergibt Sinn: Der Bedarf bei Unternehmern ist hoch, 95 Prozent der Sparkassen wollen hier die Beratung ausbauen. Drei von vier Sparkassen wünschen sich deshalb eine stärkere Unterstützung durch das Private Banking und Wealth Management der Deka.
„Es gibt qualitativ hervorragende Berater in den Sparkassen“
Haben die Sparkassen Schwierigkeiten damit, personelle Qualität im Wealth Management an Bord zu holen?
Masri: Das ist regional sehr unterschiedlich und auch von der Größe des Hauses abhängig. Es gibt qualitativ hervorragende Berater in den Sparkassen. In besonders komplexen Fällen bei der Betreuung von hochvermögenden Kunden aber unterstützten wir auf Wunsch mit unseren Wealth Managern. Aktuell haben wir Experten mit insgesamt 34 aktiven Zertifizierungen als CFP, EFA, CFEP oder CGA für die Sparkassen und deren Kunden im Einsatz.