Private Banking für Unternehmerfamilien, Teil 7 Ein effektiver Vertriebswege-Mix lebt von aktiver Kundenansprache

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. | © Dirk Wiebusch

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Foto: Dirk Wiebusch

Das Strategiehaus steht beinahe sicher auf allen Säulen. Das Private Banking für Unternehmerfamilien ist bereits startbereit: Die Mitarbeiter sind ausgebildet und organisiert. Sie wissen, mit welchem Produktangebot sie welchen Kundenstamm angehen können. Doch wie kommt überhaupt der Erstkontakt zustande? Über welche Kanäle und Vertriebswege können die Mitarbeiter Zielkunden werben? Sind diese Fragen nicht geklärt, läuft die gesamte Vorarbeit ins Leere.

Stratgiehaus

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Ein Blick auf das Strategiehaus zeigt: Wir behandeln in dieser Artikelserie Vertrieb und Marketing voneinander getrennt. Das wirkt vielleicht erst mal konservativ – Immerhin leben wir heutzutage in einer ständig vernetzten Welt, in der sich immer wieder neue Potenziale im Digitalen, im Analogen und in der Symbiose aus beiden Bereichen auftun. Vertrieb und Marketing ist daher personell voneinander zu trennen, aber gleichzeitig in bestimmten Bereichen als eine Einheit zu verstehen. Die beiden Bereiche haben also ihre jeweiligen Kernaufgaben, arbeiten idealerweise jedoch überall dort eng zusammen, wo Synergien genutzt werden können:

  • Das Marketing liefert produktbezogene Informationen und verkaufsunterstützende Ressourcen an den Vertrieb
  • Der Vertrieb stellt dem Marketing kundenbezogene Informationen zur Verfügung

Das Marketing kümmert sich um Markenbildung, Reichweite, organisiert Events und generiert Leads. Der Vertrieb verfolgt derweil die vom Marketing generierten Leads, generiert eigene Leads (beispielsweise vor Ort bei Events oder durch Kontakte mit dem bestehenden Kundenstamm) und kümmert sich um Abschluss und Betreuung. Beide Bereiche bleiben also getrennt und folgen jeweils eigenen untergeordneten Zielen, ziehen jedoch an einem Strang, wenn es um das Erreichen übergeordneter Ziele geht. Eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Instituts ist in der heutigen Welt ein essenzieller Bestandteil der Arbeit beider Abteilungen.

Dieser Artikel behandelt jedoch in erster Linie die wichtigen Fragen der Vertriebsseite: Wie sieht ein effektiver Vertriebswegemix beziehungsweise eine effektive Kanalsteuerung aus? Welche Kontaktfrequenz mit dem Kunden ist sinnvoll? Und wie sehen speziell die Vertriebsbausteine für das Private Banking für Unternehmerfamilien (PB-UF) letztlich aus?

Erstellen eines effektiven Vertriebswege-Mix für das PB-UF

Bevor wir uns darum kümmern können, welcher spezifische Vertriebswegemix für das PB-UF sinnvoll ist, rufen wir uns zunächst in Erinnerung, welche Vertriebswege in der Finanzdienstleistung überhaupt offenstehen:

  • Analoge Gespräche, von Angesicht zu Angesicht
  • Telefonkontakt und -konferenzen
  • Video-Chats
  • E-Mail, WhatsApp und ähnliche digitale Kommunikationsplattformen
  • Hybrid-Lösungen aus allen 4 Optionen

Welche dieser Vertriebswege effektiv genutzt werden können, ist in großem Maße vom Unternehmer abhängig: Die jüngere Unternehmergeneration, die aktuell auf den Markt drängt, ist tendenziell technologischer orientiert als die bereits etablierten Familienunternehmer. Sie sind dementsprechend auch für digitale Vertriebswege offen und erwarten, dass auch Finanzinstituten diese nutzen. Beim Aufbau des PB-UF gilt es zunächst zu überlegen, ob der Fokus auf digitale oder analoge Vertriebswege liegen soll – Und welche Aspekte des Vertriebs können digital abgewickelt werden.