Weg vom Reagieren, hin zum Agieren
Die Feststellung, dass die neue Generation der Familienunternehmer deutlich digitalaffiner ist, verleitet einige Finanzberater zu der Annahme, Unternehmer informierten sich digital über alle Details der erhältlichen PB-UF-Angebote und recherchierten besonders tief. Das ist jedoch ein Trugschluss. Denn alle Generationen informieren sich meistens eher oberflächlich. Wird dann ein Bedarf an PB-UF erkannt, wendet sich der Familienunternehmer in den meisten Fällen direkt an den bekannten Firmenkundenberater (FKB). Darin unterscheidet sich die junge Generation kaum von den alteingesessenen. Und dieser Umstand sorgt dafür, dass der Vertrieb in vielen Finanzinstituten früher wie auch heute eher reagiert als agiert: Die Institute warten, bis sich der Unternehmer an sie wendet, nicht anders herum.
Für die neue PB-UF-Abteilung kann ich nur raten: Verlassen Sie diese Strategie und konzentrieren Sie sich darauf, Ihre (potenziellen) Kunden proaktiv anzusprechen! Der Vertrieb geschieht also idealerweise auf eine von zwei Arten:
- Bei Familienunternehmern, die das Institut bereits als Unternehmerkunden führt, geht der Vertrieb über den Firmenkundenberater. Der spricht den Unternehmer bei Gelegenheit auf die Möglichkeiten des PB-UF an und bietet an, bei einem kommenden Termin den PB-UF-Berater gleich mitzubringen.
- Wird der Kunde nicht bereits im eigenen Firmenkundenbanking beraten (oder gibt es im Institut überhaupt keine Firmenkundenberatung), erzielt die Abteilung Aufmerksamkeit über zielgerichtetes Marketing und das direkte Ansprechen, zum Beispiel auf Events und Veranstaltungen. Wichtig: Kein Massenmarketing anwenden – Das PB-UF soll exklusiv bleiben.
Aufgrund dieser Dynamiken ist der ideale Vertriebswegemix aktuell noch sehr manuell: Die Mitarbeiter müssen direkt an den Kunden ran und ihn im Gespräch von Angesicht zu Angesicht überzeugen. Diesen Teil des Vertriebs können keine digitalen Prozesse abnehmen, allerdings können sie bei der Identifizierung und individuellen Erstansprache von Zielkunden effektiv helfen. Professionelle soziale Medien wie Xing und LinkedIn sind das neue Telefonbuch, über das der Erstkontakt laufen kann, bevor man die gezielte Akquise des Kunden beginnt.
Steuern und kontrollieren der Vertriebskanäle
Für einen effektiv arbeitenden Vertrieb reicht es nicht, sich einen Kanal auszusuchen und ohne Wenn und Aber an diesem festzuhalten. Vielmehr richtet man sich danach, welche Vertriebskanäle die Kunden tatsächlich nutzen möchten. Der Kanal-Mix sollte also regelmäßig gesteuert und kontrolliert werden, um sicherzustellen, dass die aktuell genutzten Kanäle immer noch effektiv sind. Regelmäßig gemessen und beurteilt werden sollten folgende Aspekte:
- Welche Kanäle werden genutzt?
- Wie werden die Kanäle genutzt?
- Welchen Return bieten die Kanäle?
Basierend auf den Messergebnissen können Sie dann die Prioritäten der einzelnen Vertriebskanäle anpassen, neue Schwerpunkte setzen oder auf neu erscheinende Potenziale eingehen. Eine für alle Institute in allen Situationen optimale Mischung gibt es hier nicht – Es liegt an Ihnen, die eigene Kundenstruktur zu analysieren und einen dazu passenden Vertriebskanal-Mix zu erstellen. Keine Sorge, wenn nicht gleich alles perfekt läuft: Erfahrungsgemäß kommen Sie dabei um ein wenig Trial-and-Error nicht herum.