Im Fahrwasser dieser Entwicklung prosperieren unabhängige Vermögensverwalter wie Flossbach von Storch, DJE Kapital oder Acatis, die bevorzugt das mittlere Segment von 500.000 bis drei Millionen Euro besetzen. Sie grenzen sich bewusst zu den großen Häusern ab, die Kunden mit kleineren Anlagevolumina bevorzugt standardisierten Fonds-Vermögensverwaltungen anbieten. Die freien Vermögensverwalter versprechen auch diesem Segment individuelle Betreuung und können darüber hinaus weit glaubhafter ihre Produktneutralität in der Beratung verkaufen. So wirbt HQ Trust, eines der größten unabhängigen Multi Family Offices in Deutschland, damit, „strikt bankenunabhängig“ zu arbeiten. Mit dem digitalen Vermögensverwalter Liqid ist das Unternehmen auch im Segment ab 100.000 Euro Vermögen aktiv.
Sparkassen drängen ins untere Segment
Zudem positionieren sich verstärkt Sparkassen im unteren Segment ab 250.000 Euro. Denn in Zeiten rückläufiger Zinsüberschüsse gewinnt das Wertpapiergeschäft wieder an Attraktivität. Erfolgreich agieren zum Beispiel die an das White-Label-Produkt der Frankfurter Bankgesellschaft angeschlossenen Sparkassen, die so ihren Kunden unter dem eigenen Logo Private Banking anbieten können. Die Mandate starten bei 250.000 Euro und sind im Durchschnitt 500.000 Euro groß.
Doch selbst mittelgroße Sparkassen mit einer Bilanzsumme von bis zu 5 Milliarden Euro verwalten im Private Banking eigenständig Volumina zwischen 0,5 und 1,5 Milliarden Euro. Manche größere Häuser wie die Haspa oder die Kreissparkasse Köln verfügen über eigene Vermögensverwaltungen. Die Mittelbrandenburgische Sparkasse in Potsdam hat zum Beispiel schon 2009 die Weberbank übernommen und sich so ein starkes Entree in den Markt verschafft. Auch die Stuttgarter BW-Bank, eine Tochter der Landesbank Baden-Württemberg, ist im Wealth Management bundesweit erfolgreich auf Wachstumskurs.
Ähnliches gilt für die Volks- und Raiffeisen-Banken. So ist die auf Heilberufe spezialisierte Deutsche Apotheker- und Ärztebank (Apobank) angesichts ihrer interessanten Kernzielgruppe erfolgreich im Private Banking aktiv. Sie setzt die Untergrenze ihrer „Vermögensverwaltung klassisch“ bei 250.000 Euro Anlagevermögen. Eine Vermögensverwaltung auf ETF-Basis ist bereits ab 50.000 Euro möglich. Das betreute Volumen lag Ende 2018 laut Jahresfinanzbericht bei 3,3 Milliarden Euro, mit steigender Tendenz.
Wer das Geschäft nicht aus eigener Kraft aufbaut, kauft sich die Kompetenz ein. So ist die Hannoversche Volksbank (5,5 Milliarden Euro Bilanzsumme) an der Value Experts Vermögensverwaltung beteiligt und hat dort aus ihrem Vorstand den Vorsitzenden des Aufsichtsrats besetzt. Und die VR-Bank Westmünsterland (2,5 Milliarden Euro Bilanzsumme) erwarb bereits vor einigen Jahren das regionale Bankhaus Thie & Co. Zur Wahrheit gehört aber auch: Noch kleineren Häusern fällt es schwer, die erforderlichen Kompetenzen und Volumina aufzubauen. Sie arbeiten vielfach mit der DZ Privatbank zusammen, um sich dieses Geschäftsfeld zu erschließen.