Die Bedarfssituation vermögender Mandanten ist in der Regel recht komplex. Das Estate Planning sollte daher bei Private-Banking-Häusern, Wealth-Management-Anbietern und in Family Offices zwingend Bestandteil des Dienstleistungsportfolios sein.
Trotz dieser Notwendigkeit bieten die meisten Banken, Sparkassen, Vermögensverwalter und Family Offices diese Dienstleistung nicht an. Das hat verschiedene Gründe, unter anderem die Komplexität des Estate Plannings und die Angst vieler Anbieter vor dem Rechtsberatungsverbot.
Dabei gibt es ein erprobtes Vorgehen, wie sich Estate Planning möglichst profitabel in die bestehende Organisation einbinden lässt.
Zunächst zur Definition der Disziplin: Unter Estate Planning versteht man die ganzheitliche Nachfolge- und Generationenberatung. Warum sollte eine Bank, ein Family Office oder Vermögensverwalter ein eigenes Estate Planning implementieren? Dafür gibt es folgende Gründe:
- Bei keiner Beratung öffnet sich der Kunde so sehr wie im Rahmen einer Nachfolgeberatung. Das eröffnet Räume für Folgegeschäfte und
erhöht die Kundenbindung. - Diese Dienstleistung kann besonders ertragreich sein, wenn angemessene Beratungs- und Testamentsvollstreckungshonorare sowie Vermittlungsprovisionen vereinnahmt werden, beispielsweise für die Vermittlung von Unternehmensverkäufen oder Immobilienverkäufen. Im Rahmen der Nachfolgeberatung sind häufig Umstrukturierungen des Vermögens und der Finanzierungen nötig, was zusätzliches
Ertragspotenzial schafft. - Durch die Beratung erhält man zwangsläufig auch einen Überblick über die Bestände des Kunden in anderen Häusern.
- Estate Planning ist ein ideales Instrument zur Kundenakquise.
Zu Beginn der Implementierung sollten die Häuser klären, welche Zielgruppen sie ansprechen wollen. In der Regel stehen vermögende Privatkunden und Unternehmer im Vordergrund. Vor allem Unternehmer, Freiberufler und Kunden mit Auslandsbezug stellen eine besondere Herausforderung dar und erfordern speziell geschulte Estate Planner sowie ein auf sie abgestimmtes Angebot.
Wer Estate Planning erfolgreich im eigenen Hause errichten möchte, muss sich mit seinen Erfolgsfaktoren auseinandersetzen. Dabei muss man berücksichtigen, dass der Aufbau dieser Dienstleistung größere Herausforderungen bereithält als viele andere Beratungsdienstleistungen. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind:
- Die richtige Auswahl, Ausbildung und Qualifikation der Estate Planner
- Die richtige Bepreisung der Dienstleistung
- Der Aufbau eines Netzwerks aus externen Beratern und Dienstleistern.
Die richtige Auswahl, Ausbildung und Qualifikation der Estate Planner ist eine der wichtigsten Punkte, um Beratungsfehler zu vermeiden. Neben der fachlichen Qualifikation sind Einfühlungsvermögen und die nötige Seniorität besonders entscheidend. Außer einer guten theoretischen Ausbildung ist es unerlässlich, neue Berater durch einen erfahrenen Estate Planner über gemeinsame Kundentermine gut einzuarbeiten.
Als theoretische Grundlage empfhielt sich ein Estate-Planner-Studium. Allerdings ist es mit einem einmaligen Lehrgang nicht getan. Das Wissen muss ständig auf dem neuesten Stand gehalten werden. Dafür sind regelmäßige Weiterbildungen Pflicht.
Die richtigen Preise für Nachfolgeberatung
Meist unterschätzen Private-Wealth-Häuser die Bedeutung einer angemessenen Bepreisung. Häufig bieten sie diese Dienstleistung kostenfrei oder zu viel zu niedrigen Gebühren an, gern in Form eines Pauschalhonorars. Insbesondere bei Unternehmern sollte für ein glaubwürdiges Angebot ein echtes Beratungshonorar selbstverständlich sein. Aber wie bepreist man die Nachfolge- oder Generationenberatung bei einer Bank, einem Vermögensverwalter oder einem Family Office richtig?