Die zentrale Frage, die man sich als Berater stellen muss, lautet: Welchen sinnstiftenden Nutzen biete ich meinen Kunden? Mit anderen Worten: es ist eine Frage der (Wert-)Haltung. Warum nicht seine Kunden überraschen? Hoppla, in der Beratung geht es neuerdings um Werte, Sinnstiftung, Verantwortung, Glück. Und nicht nur um „Alpha“, „Beta“, „Vola“ und „Duration“. Das Thema hat das Potential, einen Paradigmenwechsel in der Kunde-Berater-Beziehung einzuleiten.
Dabei ist das Thema „Beziehungsqualität“ ein alter Hut. Heerscharen von Beratern haben in den letzten Jahrzehnten unzählige Verkaufstrainings über „Aktives Zuhören“ und „Gute Fragetechnik“ absolviert. 80 Prozent der Gesprächszeit, so der allgemeine Tenor, gehöre dem Kunden.
Und die Realität? Vom Ergebnis her betrachtet hat sich wenig verbessert. Kein unabhängiger Test, in dem Banken keine gravierenden Beratungsmängel attestiert werden. Das Image von Banken rangiert nach wie vor unter „ferner liefen“. Mit der Folge einer fatalen Distanz zum Kunden.
Nachhaltige Anlageberatung baut diese Distanz ab. Es ist denkbar einfach, den Kunden zu fragen: „Möchten Sie, dass wir neben den klassischen Anlageparametern Sicherheit, Verfügbarkeit und Rendite ab sofort den Aspekt der Nachhaltigkeit als vierten Baustein in Ihre Anlagestrategie mit einbeziehen?“
Wie bei keinem anderen Thema sind Kunden bereit, in Sachen Nachhaltigkeit gemeinsam mit dem Berater fachlich zu wachsen. Dies ermöglicht, Nähe zuzulassen und gemeinsam positive Emotionen zu entwickeln.
Und wenn das einhergeht mit sozialem und ökologischem Fortschritt, stellt sich ein zweifaches Glücksgefühl ein. „Doppelt hält besser“ heißt es nicht ohne Grund im Volksmund. Ganz zu schweigen davon, dass mit nachhaltigen Geldanlagen entgegen landläufiger Meinung in aller Regel kein Renditeverzicht verbunden ist. An geeigneten Produkten herrscht kein Mangel. Qualitätsstandards für nachhaltige Geldanlagen wie etwa das Siegel des „Forum Nachhaltige Geldanlagen“ etablieren sich zusehends am Markt.
Feiern Sie „nachhaltige“ Erfolge mit Ihren Kunden. Und generieren Sie daraus Empfehlungsgeschäft. Das spart Ihnen quälende und zeitraubende Kaltakquise. So verstanden, wird nachhaltige Beratung zu einem regelrechten Effizienzmotor.
Über die Autoren:
Benjamin Henle und Ulrich Röhrle sind jeweils geschäftsführende Partner von N-Motion Röhrle & Henle mit Sitz in Ulm.