Vorteile von Verbundsystemen Wie Sparkassen ihre Marktanteile im Private Banking erhöhen

Holger Mai von der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz): Der Vorsitzender der Geschäftsleitung sieht enormes Wachstumspotenzial im Private Banking des Sparkassen-Verbundes. | © Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz)

Holger Mai von der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz): Der Vorsitzender der Geschäftsleitung sieht enormes Wachstumspotenzial im Private Banking des Sparkassen-Verbundes. Foto: Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz)

Das deutsche Private Banking hat angesichts steigender Vermögenswerte durchaus Wachstumspotenzial. Die Marktanteile liegen fast paritätisch zu je einem Drittel bei den Groß- und Universalbanken, bei den klassischen Privatbanken und unabhängigen  Vermögensverwaltern sowie bei den Sparkassen und Genossenschaftsbanken.

Ohne Verdrängungswettbewerb geht es nicht

Wenngleich der Markt weltweit um jährlich 5 Prozent wächst, sehen sich alle Anbieter im Zielmarkt Deutschland dem starken Wettbewerb ausgesetzt. Überdurchschnittliches Wachstum ist somit zwangsläufig auch mit Verdrängungswettbewerb verbunden. Für die Marktteilnehmer bedeutet dies in der Regel sinkende Margen bei höheren regulatorischen Aufwänden, sodass ein Großteil der Banken keine auskömmlichen Ergebnisse ausweisen kann. Seit Jahren erwarten einige Experten ein Konsolidierung.

Beide großen Verbundsysteme in Deutschland verfügen über deutlich geringere Marktanteile im Private Banking als in den angestammten Märkten des Privat- und Firmenkundengeschäfts. Der geringe Marktanteil der Sparkassen-Finanzgruppe bei sehr vermögenden Kunden liegt unter anderem an deren teils geringen Kenntnis über die Leistungsfähigkeit der Sparkassen und demzufolge oft an der fehlenden Kompetenzvermutung.

Die Betonung liegt hierbei klar auf Vermutung: Rund die Hälfte der Sparkassen hat laut des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes ein eigenes Private-Banking-Angebot. Diesen Instituten, vor allem aber auch den Sparkassen ohne eigene Private-Banking-Abteilung, stehen für die Geschäftsfelder Private Banking und Wealth Management umfangreiche Angebote der Verbundpartner, wie etwa der Frankfurter Bankgesellschaft oder auch der Deka, zur Verfügung.

Ein vermögender Kunde kann also ein umfangreiches, leistungsstarkes und auf ihn individuell zugeschnittenes Dienstleistungsangebot bei seiner Sparkasse vor Ort erwarten, welches keinen Vergleich mit dem der bereits seit Jahrzehnten etablierten Wettbewerber in dem Segment zu scheuen braucht. Es gilt dieses Angebot herauszustellen und so die vorhandenen Potenziale zu heben.

Jährlich 7 bis 8 Milliarden Euro

Nach meiner Einschätzung liegen die größten Wachstumschancen dabei im Firmenkundenbereich: Der Inhaber eines mittelständischen Unternehmens, der seit vielen Jahren bei der ortsansässigen Sparkasse Firmenkunde ist, plant den Verkauf seines Betriebes.

Wenngleich er seit Jahrzehnten Kredite von der Sparkasse als seine Hausbank erhalten hat und die Geschäftsbeziehung sehr vertraut ist, bezieht er in diese Überlegungen seinen Bankberater oft nicht frühzeitig mit ein. Laut einer 2013er Studie der Marktforscher GfK Enigma tut dies nur ein Prozent aller Familienunternehmer. Und das obwohl laut Institut für Mittelstandsforschung fast jede dritte Unternehmensübertragung ein Verkauf ist, was eine strategische Beratung und Begleitung sowie entsprechende Vorbereitungen erfordert.

Die Studie „Private Banking in Verbundsystemen“ (Zeppelin-Universität Friedrichshafen, 2016) wiederum belegt, dass allein in den Unternehmensverkäufen ein jährliches Transaktionsvolumen von 12 Milliarden Euro liegt. Für die Sparkassen mit einem Marktanteil von rund 50 Prozent im mittelständischen Firmenkundengeschäft bedeutet das ein jährliches Wachstumspotenzial von 6 Milliarden Euro Transaktionsvolumen. Darüber hinaus ist zusätzlich mit 1 bis 2 Milliarden Euro Transaktionsvolumen aus Abfindungszahlungen an ausscheidende Familienmitglieder zu rechnen.