Storytelling im Private Banking, Teil 4 „Sei du selbst – jeder andere ist schon vergeben!“

Storytelling-Experte Veit Etzold

Storytelling-Experte Veit Etzold

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In Teil 1 und Teil 2 dieser Reihe haben wir gelernt, dass die ersten Storys von unseren Vorfahren am Lagerfeuer erzählt wurden. Und wir haben gelernt, wie man eine interessante „Absender-Story“ erzählt, mir der Sie, als Erzähler der Story, glaub- und vertrauenswürdig werden. In Teil 3 der Reihe haben Sie erfahren, warum Sie überhaupt einen Schurken in Ihrer Story brauchen. Denn nur ein Schurke schafft ein Problem. Nur ein Problem schafft Handlungsbedarf. Und nur diese Handlung schafft das Happy End, und damit die Lösung.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, welche Story Sie aber erzählen sollen. In Teil 4, dem letzten dieser Reihe, lernen Sie daher, wie Sie Beispiele und Metaphern einsetzen können, um eine zunächst einmal abstrakte und schwierig zu erklärende Dienstleistung greifbarer und verständlicher zu machen.


Paulus als Powerseller

Und das mit einem Beispiel, das sehr gut zur Aufgabe des Private Bankers passt: Dem nachhaltig agierenden, aber dennoch umsatzstarken Vertriebsprofi! Und von diesem Exemplar schauen wir uns noch einen der ersten an: Den Apostel Paulus! Der zeigt uns nämlich, wie man Powerseller sein kann, und dennoch nachhaltig erfolgreich agieren kann.

Paulus begann seine Karriere als fanatischer Christenverfolger Saulus im römischen Dienst. In Damaskus fiel er vom Pferd und hatte eine Vision von Jesus Christus, war drei Tage lang blind und dann bekehrt. Schon diese Bekehrung von Paulus, die Verwandlung vom Saulus zum Paulus, ist eine eigene Story.

Doch die Story, die Paulus schließlich schrieb, war noch um einiges größer. Er brachte es fertig, aus einer verstreuten und krisengeschüttelten Sekte eine global agierende Organisation zu machen. Mit eisernem Willen, einer klaren Strategie, Kommunikationsstärke und uneingeschränkter Mobilität.

Paulus' Erfolgsfaktor 1: In Netzwerke investieren

Wenn man etwas in einem bestimmten Feld erreichen möchte, dann muss man auch etwas dafür tun, und dann muss man vor allem dort sein, wo in diesem Feld die Action abgeht. Und die Action geht dort ab, damals wie heute, wo die wichtigen Entscheidungsträger dieser Action sitzen.

Das wusste schon Paulus. Er kannte die wichtigsten Knotenpunkte der damaligen Zeit und die damit verbundenen Multiplikatoren, die er brauchte. Athen, Jerusalem, Rom und Damaskus waren die wirtschaftlichen und geistigen Zentren der antiken Welt.

Ebenso wie man heute als renommierter Wissenschaftler in Harvard und Oxford studiert haben muss, als Banker in London und New York gewesen sein sollte, war Paulus dort präsent, wo eben die Action war. Auch wenn es damals weder Fernsehen noch Zeitungen gab, nutzte Paulus alle Kommunikationskanäle, seien es die Synagogen oder die Marktplätze, die Tempel von Athen oder die großen Handelsrouten.

Reichtum und Reichweite (Richness and Reach) der Information – Paulus verband beides, 2000 Jahre vor Web 2.0. Dabei gelang es Paulus nicht nur, all diese wichtigen Orte, in denen die Action abging,  aufzusuchen und dort zu sprechen. Es gelang ihm auch, die dortigen Menschen von seinen Visionen zu überzeugen und dazu zu bringen, selbst neue 'Filialen' zu eröffnen.

Durch die Anwendung dieses Schneeballsystems war Paulus nicht nur der Begründer des global agierenden Christentums, sondern auch der Erfinder des Strukturvertriebs.

Paulus' Erfolgsfaktor 2: Code Shifting

Nun reicht es allerdings nicht, nur dorthin zu gehen, wo die Action ist und mit den Entscheidungsträgern zu sprechen. Er wusste, dass man sich dabei auch der Sprache und den Gepflogenheiten der „Kunden“ annehmen musste, um von ihnen verstanden und ernst genommen zu werden.

Code shifting nennt man in der Sprachwissenschaft die Fähigkeit, sich mit dem Sprachduktus auf sein Gegenüber einzustellen. Dies wird oft falsch gemacht. Im Strukturvertrieb gibt es die Weisheit: Fachidiot schlägt Kunden tot.

Im Private Banking kann man ein gewisses Grundwissen der Klienten voraussetzen. Dennoch: Der Banker, der gegenüber dem finanziell nicht gebildeten Klienten etwas von "volatilitätsbereinigter Portfolio-Varianz" im Depot erzählt, muss sich nicht wundern, wenn er keine Unterschrift bekommt. Ebenso wenig der Bewerber, der kein Jobangebot kriegt, weil er es für nötig hielt, dem Personaler den neuesten Herrenwitz zu erzählen.

„Alles hat seine Zeit und seine Stunde“, steht in Prediger (3,1), und jeder Rezipient einer Botschaft braucht eine möglichst individualisierte Botschaft, die für ihn passt. Zudem war Paulus ein Meister der Segmentierung. Er wusste, wie er auf die unterschiedlichsten Stämme in Palästina und den Menschen in den großen Ballungszentren wie Rom, Athen und Jerusalem zugehen musste.

Durch Empathie und Zuhören erkannte er, was die Herzen der Menschen bewegte und traf damit auf eine Nachfrage, die er mit dem Angebot der Guten Nachricht des Evangeliums bedienen konnte.