Michael Arends, BNP Paribas Wealth Management „Vertrauen lässt sich nicht digitalisieren“

Michael Arends:  „Kundenbücher als Grundlage für nachhaltiges Wachstum? Ich glaube nicht daran“.  | © Piotr Banczerowski

Michael Arends: „Kundenbücher als Grundlage für nachhaltiges Wachstum? Ich glaube nicht daran“. Foto: Piotr Banczerowski

private banking magazin: Viele Häuser wie Credit Suisse, J. Safra Sarasin oder die LGT Bank haben sich mittlerweile aus Deutschland zurückgezogen, selbst das Wealth Management der UBS tut sich schwer. Was hat BNP Paribas bewogen, dennoch anzutreten? 

Michael Arends: Wealth Management ist ganz klar ein Bereich, in dem wir stark wachsen wollen, und Deutschland ist dafür einer unserer Kernmärkte. Wir sind als BNP-Paribas-Gruppe in Deutschland mit insgesamt zwölf Geschäftseinheiten präsent, hier arbeiten mehr als 5.300 von weltweit über 202.000 Mitarbeitern. Unsere finanzielle Stabilität, breite Aufstellung und internationale Verzahnung sind unser großer Vorteil, denn wir bilden eine breitere Palette an Dienstleistungen ab, als es manch andere Bank leisten kann – von Banking für institutionelle und Unternehmerkunden über Konsumentenkredite, Leasing- und Factoring-Lösungen bis hin zu Verwahrstellenfunktion und Immobilien. Genau dies, unsere breite Aufstellung, ist unser Alleinstellungsmerkmal.

Wie kommt da das Wealth Management ins Spiel?

Arends: Kunden im Wealth Management erwarten auf ihre speziellen und teils hochkomplexen Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen. Nun haben die Spezialisten für diese Lösungen, nehmen wir zum Beispiel unsere Firmenkunden-Teams, hervorragende Kontakte zu den Finanzverantwortlichen der Unternehmen. Die Firmeneigner sind aber oft nicht mehr in der eigenen Gesellschaft aktiv und wenn doch, dann häufig auf der technischen oder Vertriebsseite. Strategisch betrachtet sind wir mit dem Wealth Management gewissermaßen ein bisher fehlendes Glied in der Kette. Der Start meiner Einheit ist insofern nur der nächste logische Schritt unserer Langfrist-Strategie. 

Ihr Team soll die verschiedenen Unternehmensbereiche den jeweiligen Anforderungen entsprechend gezielt vernetzen?

Arends: Genau. Das Wealth Management ist durch seinen fortgesetzten Dialog mit den Familien hinter dem deutschen Mittelstand hervorragend geeignet, die entscheidenden Verbindungen herzustellen und sehr zielorientiert zu beraten. Ein Beispiel: Immobilien haben bei Family Offices in den vergangenen Jahren stark an Bedeutung gewonnen, aber ein Kollege von BNP Paribas Real Estate hat tendenziell weniger Zugang zu diesen Ansprechpartnern. An dieser Stelle kommen wir als neues Team ins Spiel. Mit unserem Wealth-Management-Angebot decken wir ab, was vor allem UHNWI-Kunden suchen. Hier verzahnen wir die verschiedenen Unternehmensbereiche noch mehr und führen die Stärken der Bank gezielt ins Feld.

Wie kann das praktisch aussehen?

Arends: Ein gutes Beispiel ist unsere Einheit BNP Paribas Securities Services. Als größte Verwahrstelle Deutschlands war sie für mich in den ersten sechs Monaten am wichtigsten. Denn wenn es früher kaum einen Kunden interessiert hat, wo seine Stücke verwahrt wurden, ist das seit dem Ausbruch der Finanzkrise völlig anders. Stichworte sind hier Sicherheit und Vertrauen. Hinzu kommt eine wachsende Sensibilität im Hinblick auf das Verhältnis zwischen Europa und den USA, die sich mehr aus der geopolitischen Lage ableitet als aus dem Banking. Die Folge ist, dass Kunden ihre Stücke heute in Europa verwahrt wissen möchten. Dann auf eine hochprofessionelle Organisation zurückgreifen zu können, die einen Sicherheitsmehrwert liefert und vor Ort Leute beschäftigt, die ich auch mit zu Familien nehmen kann, statt nur irgendjemanden in London oder New York anzurufen, überzeugt die Kunden und belegt unsere Kompetenz.