Dann der Wendepunkt: Welchen Vorteil bietet gerade Ihre Bank? Wie konnten Sie dem Kunden gerade durch Ihren einzigartigen Ansatz helfen, dass er oder sie perfekt bedient wurde? Nicht nur seine finanziellen Ziele erreicht, sondern sich auch verstanden fühlt und die Bank oder den Berater deswegen auch weiter empfiehlt? Und wie haben Sie dafür gesorgt, dass der Kunde dann mit den bestmöglichen Produkten glücklich und zufrieden das Happy End erlebt?
Die scheinbaren Nachteile der Finanzwelt, die Komplexität, die Menge an Zahlen und Informationen, die scheinbar trockene Materie und die Vielzahl an Wettbewerbern sind sicherlich, im Vergleich zu typischen Impulskauf von Produkten wie Schuhen, nicht zu unterschätzen. Sie sind aber immer noch gering im Vergleich zu den Vorteilen: „Geld“, sagt man „ist gedruckte Freiheit“.
Wo Sie dem Kunden helfen, mit seinem Geld erfolgreich zu sein und ihn bestmöglich zu verstehen, erfüllen Sie Träume. Heute und in der Zukunft. Wo, wenn nicht im persönlichen Gespräch, können Sie zeigen, dass Sie den Wendepunkt für das Desaster des Kunden parat haben, eine Lösung und damit ein Happy End?
Gute Vermögensberatung stellt den Kunden als Helden in den Mittelpunkt. Und wenn der Kunde einen anderen Kunden sieht, der das gleiche Problem hat wie er, wir könnten sagen „vom gleichen Schurken bedrängt wird“ und dann ebenso sieht, wie dieses Problem von einem guten Berater elegant gelöst wurde, dann ist doch die naheliegende Reaktion: „Das will ich auch haben. Genau das hat mir gefehlt.“ Empfehlungsmarketing via Storytelling. Genauso wie jeder den Storyteller aus der Steinzeit, der den Säbelzahntiger ausgetrickst hat, gerne in seiner Gruppe gehabt hätte.
Storytelling ist kein Hard Selling
Die Struktur Situation, Desaster, Wendepunkt und Happy End ist die Grundstruktur aller Storys. Mit dieser Struktur haben sich unsere Vorfahren ihre Best Practices des Überlebens erzählt. Und damit ihr Überleben gesichert. Und darum ist unser Gehirn, auch wenn wir mittlerweile nicht mehr in Höhlen, sondern zunehmend im Virtuellen leben, nach wie vor zu gern bereit, Storys durchzuwinken, während faktenschwangere Kommunikation, die nichts mit dem Kunden – dem Helden der Story – zu tun hat, draußen warten muss.
Storytelling versucht nicht, dem Kunden etwas in den Kopf zu drücken. Storytelling ist kein Hard Selling, wie es manche Strukturvertriebe nutzen. Storytelling zieht den Kunden zu sich. „Smart Selling“ statt „Hard Selling“. Und damit ist Storytelling wie geschaffen für anspruchsvolle Vermögensberatung im gehobenen Segment. Und damit maßgeblich verantwortlich für Ihren Vertriebserfolg. Denn es gilt: „To Tell is to Sell.“
In Teil 3 schließlich geht es um den Helden und den Schurken. Wenn Sie kein Problem für den Kunden lösen, mithin keinen Schurken erledigen, sind Sie auch kein Held der Story, der Kunde sieht keinen Handlungsbedarf, und es gibt auch kein Happy End.
Im vierten und letzten Teil der Reihe erfahren Sie schließlich, mit welchen Beispielstorys und Metaphern Sie Ihre Dienstleistung noch greifbarer und verständlicher machen können.
Über den Autor:
Dr. Veit Etzold arbeite für Banken, in der Strategieberatung und als Programm-Direktor in der Executive Education. Unter anderem berät er Firmen in Fragen des Storytellings und der strategischen Positionierung. Ebenso ist er Autor von zahlreichen Thrillern wie „Final Cut“. Sie erreichen den Autor unter [email protected] und mittels www.veit-etzold.de.