Wo besteht Handlungsbedarf?
Private Banker müssen selbst aktiv werden und Veränderungen in ihren Geschäft sbeziehungen hervorrufen, damit Sie nachhaltig erfolgreich sind. Um Kunden einen Mehrwert zu bieten, sollten folgende Punkte beachtet werden:
1. Volle Kostentransparenz und diese anpassen, wo nötig (nach oben oder nach unten)
2. Eine Financial-Planning-Strategie entwerfen und diese als Vorgabe und Logbuch verwenden
3. Moderne Technologien (Digital Banking)
4. Koordinieren und organisieren von finanziellen Notwendigkeiten
5. Analyse von globalen Versicherungslösungen
6. Familiäre Themen des Kunden verstehen und sich dafür interessieren
7. Persönlich und nicht elektronisch kommunizieren
8. Als Troubleshooter für verschiedene Probleme anbieten (Relocation & interkulturelles Training)
Wie sollte man sich positionieren?
Es besteht oft mals die Gefahr, dass man innerhalb des Private Bankings nur die gängigen Dienstleistungen anbietet, wie Cash Management, Portfolio Management et cetera. Oft ignoriert werden Themen abseits der Vermögensanlage. Siedelt beispielsweise die Familie eines Kunden in ein anderes Land über, rückt die Vermögensanlage zeitweise eher in den Hintergrund. Hier kann man zusätzlich Hilfe bieten. In diesem Beispiel handelt es sich um eine Fachkompetenz im Bereich von Relocation Services und interkulturellem Training. Diese Dienstleistung muss nicht zwingend von der Bank angeboten werden, unbedingt aber innerhalb der Wertschöpfungskette vorhanden sein.
Wichtig ist zudem, dass man sich den demografischen Entwicklungen stellt und diese unternehmerisch betrachtet und umzusetzen vermag – und nicht unter Zugzwang. Es gilt, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und bereit zu sein, das Geschäftsmodell den sich ändernden Anforderungen anzupassen. Was von Kunden ganz klar kommuniziert wird, ist das Bedürfnis nach mehr Zugang zu Informationen und Kanälen der Beratung, das Thema Digitalisierung im Private Banking. Hinzu kommt natürlich der Anpassungsdruck wegen der zunehmenden Regulierungen.
Über den Autor
Andy Aeschbach verfügt über eine 30-jährige Berufserfahrung im Private Banking, Asset Management und Investment Banking. Sein Fokus lag vor allem auf der operativen Geschäftsführung im Wealth Management. 2013 gründete er seine eigene Beratungs- und Coaching-Plattform, die Firma Katana-Coaching. Zudem ist der Schweizer Dozent und Trainer an der Schweizer Business School „Zentrum für Unternehmungsführung“ (ZfU) für Private Banking & Wealth Management.