Mit anderen Worten: persönliche Betreuung allein ist auch im Wealth Management kein in der Breite tragfähiges Geschäftsmodell mehr. Das Aufkommen der Fintechs im Anlagebereich führt vielen Kunden vor Augen, dass Vermögensverwaltung sowohl transparent als auch preiswert geliefert werden kann. Beschränkt sich der Mehrwert persönlicher Beratung darauf, alle vier Monate das Hochamt des Reporting-Gesprächs zu zelebrieren, dürften sich noch mehr Kunden die Frage stellen, ob dies einen Preisaufschlag von 20 bis 50 Basispunkten rechtfertigt.
Daher bleibt Consileon bei seiner Kernthese: etablierte Wealth-Manager müssen - so sie weiter auf persönliche Beratung setzen - die Stärken der Mitarbeiter noch klarer einsetzen. Empathie und Intuition haben zum Beispiel in der Risikoprofilierung, dem Angebot von Lösungen und der langfristigen Vermögensbegleitung im Sinne eines Coachings eine klare Rolle, die zudem ein ebenso klares differenzierendes Moment bietet. Diese Chance gilt es durch die Neuordnung der Beraterrolle zu ergreifen.
Die besondere Herausforderung besteht allerdings darin, dass gerade vermögende Kunden ein hybrides Verhalten an den Tag legen, das heißt sie fordern in Bezug auf Interaktionsmöglichkeiten ein „sowohl als auch“: Sowohl persönlich, als auch digital. Daher genügt es nicht, lediglich die Beraterrolle zu modernisieren, auch die digitalen Zugangswege müssen ausgebaut werden.
Dies ist für zwei Anbietergruppen eine besondere Herausforderung: Wealth-Management-Einheiten, die zu Universalbank-Strukturen gehören haben es zumeist schwer, die besonderen Belange der vermögenden Kunden im Mittelverteilungsstreit mit den Kollegen aus der Retail-Organisation durchzusetzen, während Anbieter wie kleine Privatbanken und Vermögensverwalter oftmals die notwendigen Investitionen für digitale Angebote vollends scheuen.
Dabei besteht gerade für die zweite Gruppe Hoffnung: immer mehr Anbieter von Standardsoftware erlauben es kleinen Einheiten, ein maßkonfektioniertes Online-Angebot zu günstigen Konditionen einzuführen.
Eine Modernisierung der Angebote ist auch dringend geboten: Die Mehrzahl der Kunden nutzt bereits heute digitale Zugangswege zum Wealth Management. Vor diesem Hintergrund ist es schon fast dramatisch, dass die digitalen WM-Basisangebote – so sie überhaupt angeboten werden – kaum die Kundenerwartungen erfüllen.
