Umfrage von Consileon Weckruf für das Wealth Management

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Auch wenn dies in Bezug auf die in der Vermögensverwaltung investierten Assets sicher noch ein Kampf des digitalen David gegen den etablierten Goliath ist, kann man dies doch als überdeutlichen Weckruf für die Management-Teams klassischer Anbieter verstehen.

Mit Blick auf den Wettbewerb innerhalb des Segments kristallisieren sich drei Gruppen heraus: dass die Sparkassenorganisation kollektiv sicherlich der größte Wettbewerber im fragmentierten deutschen Markt ist, wird dadurch deutlich, dass sie von rund einem Viertel der Befragten als signifikanter Wettbewerber genannt wurde. Ebenfalls in dieser Spitzengruppe befinden sich mit der Deutschen Bank und der Commerzbank die anderen Marktführer.

Der auch über die Medien kommunizierte Wachstumskurs von Julius Baer kommt am Markt an: immerhin 16 Prozent der Befragten nennen die Schweizer Privatbank als relevanten Wettbewerber – damit hat sie zumindest in Bezug auf den im Markt wahrgenommenen Vertriebsdruck sowohl die lokalen Volksbanken als auch Häuser wie die Bethmann Bank oder das Bankhaus Berenberg hinter sich gelassen.

Das Mittelfeld belegen Häuser wie die UBS, die BW Bank und Oddo BHF. Die relativ schlechte Platzierung der Hypovereinsbank lässt sich angesichts der bundesweiten Umfrage wohl aus der beschränkten regionalen Abdeckung erklären. Die starke - auch regionale - Fragmentierung des Marktes lässt sich auch daran ablesen, dass insgesamt innerhalb der Kategorie „Sonstige“ noch weitere 12 Wettbewerber genannt wurden.

In den Gesprächen mit Kunden dominieren die Themen Niedrigzinsumfeld, die US-Politik und – vor dem Hintergrund von Mifid II sicherlich ganz besonders nachvollziehbar – die Kosten der Anlageberatung.

Der letzte Punkt mit 28 Prozent lässt zum Thema Wettbewerbssituation zurückzublicken. Sind Direktbanken vielleicht deswegen auch bei vermögenden Kunden im Aufwind, weil sie ein klares Leistungsversprechen bieten? Nach Meinung von Consileon setzt genau an dieser Stelle der Wettstreit der Geschäftsmodelle an: vielfach gelingt es etablierten Anbietern nicht, ihre Alleinstellungsmerkmale so zu transportieren, dass die immer digitalaffinere Kundschaft sie versteht und schätzt.

Bei der digitalaffinen Klientel treffen etablierte Anbieter auf Erwartungen und Gewohnheiten, die sich von der traditionellen Beratungssituation unterscheiden. Während Direktbanken von Haus aus darauf ausgelegt sind, potenzielle Kunden online zu erreichen und sie entsprechend klar über ihr Leistungsversprechen zu informieren, setzen die klassischen Anbieter voll und beinah einzig auf die Beratung.

Während man also bei den Direktbanken bereits online umfangreiche Informationen bekommt, bevor eine Entscheidung getroffen wird, ist der erste Entscheidungspunkt in der Customer Journey der Beratungsbanken bereits viel früher gesetzt – nämlich die Entscheidung, einen Beratungstermin zu vereinbaren. Auf der einen Seite haben wir also einen Kunden, der Entscheidungen trifft, wenn er sich wohlfühlt und bereit dazu ist. Auf der anderen Seite sitzt ein Kunde seinem Berater gegenüber, dem vollstes Vertrauen geschenkt werden soll und der durch seine bloße Existenz eine Drucksituation schafft – und auch noch Mehrkosten mit sich bringt.