Sie sprechen das Thema Digitalisierung an. Wie weit ist diese in Ihrem Hause fortgeschritten?
Kirchner: Mandantenseitig wurden wir in den vergangenen Jahren oft darauf angesprochen. Verstärkt von Unternehmern der jüngeren Generation, die sich viel auf Reisen befindet und deren knappstes Gut die Zeit ist. Aber nicht nur diese Klientel wünschte sich einen zeit- und ortsunabhängigen Zugriff auf ihr Family Office, so dass wir das Informationssystem Smart Insight entwickelten. Das digitale Family Office ermöglicht die Berichterstattung aller vermögensrelevanten Daten „on demand“. Es umfasst die Auswertungen, Performance-Daten und Analysen sämtlicher liquider und illiquider Werte auf Einzelebene sowie auf konsolidierter Basis.
Des Weiteren haben wir zusätzliche Features wie ein personalisiertes Navigations-Board und ein Newsfeed mit Push-Funktion integriert. Smart Insight kann jederzeit über alle mobilen Endgeräte aufgerufen werden. Für unsere Kooperationspartner integrieren wir das System online auf deren Homepage im hauseigenen Design, so dass auch hier für den Endkunden kein Unterschied erkennbar wird.
Über welche Kundenklientel reden wir eigentlich?
Kirchner: In der Regel erhalten Privatkunden in Deutschland ab einer Vermögensgröße von deutlich über 10 Millionen Euro ein Family Office inklusive Beratung, Reporting und Controlling. Für Kunden mit komplexeren Vermögen besteht jedoch häufig auch unter dieser Eintrittsbarriere bereits ein Bedarf an qualifizierter, übergeordneter Beratung. Das Vermögen der Kunden ist oftmals deutlich breiter aufgestellt, weil zunehmend Beteiligungen, Zinshäuser oder Versicherungslösungen eine Rolle spielen.
Von der Kosten-Nutzen-Relation kann ein effizient aufgestelltes Family Office diese Leistungen schon Ertrag bringend ab 4 Millionen Euro darstellen. Insbesondere Smart Insight pulverisiert die traditionellen Mindestgrößen. Für die meisten Kooperationspartner aus dem Bankensektor ist die niedrigere Einstiegsgrenze zudem eine Steilvorlage für das Kundengespräch.
Was hätte es für Vorteile, wenn eine Bank oder Sparkasse ein Family Office für Mandanten unter 10 Millionen Euro anbieten würde?
Kirchner: Das Institut verfügt über ein Alleinstellungsmerkmal, das sich geradezu ideal für die Kundengewinnung nutzen lässt. Gerade weil diese Mandanten noch nicht in den Genuss eines Family Office gekommen sind oder man ihnen diese Leistung bisher überhaupt nicht angeboten hat. Viele Banken und Sparkassen haben in ihrem Firmenkundengeschäft ein riesiges, aber häufig leider nicht optimal genutztes Potenzial schlummern. Nach wie vor bringen viele Unternehmer die erwähnten Institute nicht mit Wealth-Management Leistungen in Verbindung.
Zudem werden dem Berater entsprechende Cross-Selling-Erträge frei Haus geliefert. Beispielsweise Informationen zu auslaufenden Darlehen bei anderen Instituten, die gegebenenfalls eine Anschlussfinanzierung benötigen. Oder die Immobilienquote der strategischen Asset Allocation wird nicht erreicht und der Berater lässt im Haus entsprechende Lösungen selektieren. Da liegt übrigens unsere Grenze – wir liefern die Buchhaltung und das Reporting inklusive der Controlling-Ergebnisse an den Kooperationspartner, die aktive Mandatsbegleitung erfolgt durch den Berater.
Über den Interviewten:
Stefan Kirchner ist geschäftsführender Gesellschafter der Honestas Finanzmanagement. Im Jahr 2006 gründete er gemeinsam mit Carolin Tsalkas das Hamburger Family Office. Zuvor war er langjährig für die Berenberg Bank im Private Banking tätig.