Private Banking Was Banken und Vermögensverwalter an Geschäft liegen lassen

Josef Stadler, Leiter des UBS-UHNW-Segment im globalen Wealth Management erwirtschaftet fast 20 Prozent mehr als die gesamte Division, weil er die Beratungsstrategie geändert hat. Interessant ist, dass es hier nicht um noch bessere Anlagestrategien geht, sondern Stadler bewusst auf die Verbesserung der „Soft Skills“ setzt.

Wer die zahlreichen komplexen und äußerst individuellen Wünsche seiner Kunden verstehen will, muss ein hohes Maß an Empathie entwickeln. Deshalb lässt Stadler alle 1.200 Berater speziell schulen. Ziel ist es, die Kunden auf dem teils schwierigen Weg professionell zu begleiten, damit die nächste Generationen davon profitiert und diese auch Kunde der Bank bleiben. Der Erfolg wird ihm Recht geben.

Die Zukunftsfelder in der Beratung liegen in

• der Generationenberatung,
• der Vermögensnachfolge,
• dem Estate Planning,
• der Testamentsvollstreckung,
• der Unternehmensnachfolge und
• Stiftungsberatung

Wer diese Beratungsfelder als Bank und Vermögensverwalter nicht anbietet, wird über kurz oder lang seine besten Kunden und noch mehr Erträge verlieren. Warum? Weil die Kunden den Beratungsbedarf haben und es im vermögenden Segment üblich ist, dass Kunden eine Zweit- oder Drittbankverbindung besitzen. Wird ein Kunde von einer Bank perfekt und vollumfänglich beraten, liegt die Gefahr nahe, dass der Kunde die eine oder andere Bankverbindung löst und das Geld zur beratenden Bank bringt.

Ausbildung

„Wir wollen zum Premium-Segment im Private Banking aufsteigen“, ist das Credo vieler Banken. Selbiges lesen interessierte Kunden auf den Webseiten der Vermögensverwalter. Premium bedeutet jedoch jeden Tag hartes Training und genauso harte Arbeit. Fußballprofis, Profimusiker oder Formel-1-Piloten zeichnet eines aus: Sie trainieren jeden Tag. Wer in der Champions League spielen will, kommt nicht an täglich hartem Training vorbei.

Das gilt auch für jeden Banker, vom Vorstand bis zum Berater. Training heißt im Fall von Bankern und Vermögensverwaltern kontinuierlich, sprich mindestens einmal wöchentlich, Training zu folgenden Themen:

• Empathie entwickeln für die Wünsche des Kunden
• Erstgespräche perfektionieren
• Gesprächsführung optimieren
• Beratungsgespräche auf die Zielgruppe abstellen
• Fachlich auf höchstem Stand zu sein
• Fachlich nur das beraten, zu dem ich ausgebildet bin
• Zusatzqualifikationen erwerben

Auch wenn in jeder Krise der vergangenen 20 Jahre die Ausbildungsbudgets massiven Kürzungen unterlagen, ist heute bereits einigen Bankentscheidern klar, dass diese Kürzungen sich nicht mittel- bis langfristig wesentlich in der Bilanz niederschlagen. Nur wer wie Josef Stadler erkennt, dass jeder in Ausbildung investierte Euro dreifach zurück kommt, wird zukünftig ganz oben in der Champions League mitspielen.


Über den Autor:
Ulrich Welzel, Kommunikationsspezialist für die Zielgruppe der Generation 60plus, beschäftigt sich mit Veränderungen in Beratungsprozessen entlang der Wertschöpfungskette. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Beratungsgesellschaft Brain Active aus Taufkirchen bei München.