Und da kommt ihr Sozietätsmodell zum Einsatz?
van Leeuwen: Es ist jedenfalls unsere Antwort auf dieses Dilemma. Bei uns sind die Private Banker angestellt, bekommen ein kleines Fixum und einen großen variablen Anteil. Dabei halten wir uns natürlich an die Vorgaben aus der Institutsvergütungsverordnung.
Welcher Anteil an den eingenommenen Honoraren bleibt ihnen denn?
van Leeuwen: Bei unseren Sozietätspartnern verbleiben 75 Prozent der von ihnen erwirtschafteten Honorare. Die restlichen 25 Prozent bleiben bei der Deutschen Wertpapiertreuhand, die davon den kompletten Geschäftsbetrieb bezahlt.
Vertriebsvorgaben gibt es bei Ihnen nicht?
van Leeuwen: Nein, definitiv nicht. Die Sozietätspartner beraten ihre Kunden produktunabhängig. Im Rahmen der Mitarbeiteranzeigenverordnung müssen Banken und Vermögensverwalter der Bafin melden, wer im Hause für die Vertriebsvorgaben zuständig ist. Die Deutsche Wertpapiertreuhand ist eines der wenigen Häuser, die keinen Vertriebsbeauftragten gemeldet haben, eben weil es keine Vertriebsvorgaben gibt. Das ist aber auch logisch, weil wir honorarbasiert arbeiten. Da muss jedes Haus Farbe bekennen: Entweder macht man Vertrieb, dann gibt es entsprechende Vorgaben. Oder man ist Berater, dann bekommt der Kunde was er braucht.
Hat jeder Private Banker mit dem Wunsch nach Unabhängigkeit, die Möglichkeit bei der Deutschen Wertpapiertreuhand anzudocken?
van Leeuwen: Jeder sicherlich nicht. Wir schauen natürlich, ob wir die Anlage- und Geschäftsphilosophie eines potenziellen neuen Partners mittragen können. Abseits der Zentralfunktionen wie Risikomanagement, Revision und Compliance arbeiten unsere Sozietätspartner sehr unternehmerisch. Nicht jeder kann oder will das. Daher haben wir übrigens auch den Begriff der Sozietät gewählt, wo auch jeder Partner Unternehmer im Unternehmen ist.
Wann rechnet sich ihr Sozietätsmodell für den Berater?
van Leeuwen: Das rechnet sich in der Regel für den Partner schon sehr schnell. Bei einer Bruttomarge von zum Beispiel einem Prozent und der Abgabe von 25 Prozent der eingenommenen Honorare an die Zentrale rechnet sich das Modell für die meisten Partner ab 10 Millionen Euro betreuten Kundengeldern. Die meisten Partner können damit ihre festen Kosten abdecken. Letztlich ist das aber vom persönlichen Lebensstil abhängig und jeder Parnter entscheidet das für sich alleine.
Müssen sich die Neuen in die Sozietät einkaufen?
van Leeuwen: Nein, wir verlangen keine Kapitalbeteiligung. Das Unternehmen gehört dem Management. Daher die Teilung der Honorare. Über den Anteil an den Honoraren bringen sie sich in die Finanzierung der Zentralfunktionen ein.
Das Sozietätsmodell betreiben Sie seit November 2012. Wie wird das Angebot angenommen?
van Leeuwen: Wir sind sehr zufrieden. Bisher haben sich 36 Senior Partner angeschlossen. Ein starkes und vor allem hochqualitatives Wachstums, wie wir finden. Momentan bekommen wir fünf bis zehn diskrete Kontaktaufnahmen pro Monat. Meist dauert es ein halbes bis eineinhalb Jahre bis jemand zu uns wechselt. Wir raten jedem, sich gut zu überlegen, ob das stark unternehmerisch geprägte Modell zu ihm passt.
Gibt es auch Junior Partner?
van Leeuwen: Gibt es, und zwar im Rahmen von Nachfolgemodellen. Die Sozietätspartner, die aus den Banken zu uns stoßen, sind in der Regel erfahrene Leute und wollen noch einige Jahre ihre Kunden zusammenarbeiten. Irgendwann kommt dann aber sicherlich der Punkt, wo sie kürzer treten oder ganz aufhören wollen. Dafür arbeiten sie dann vielleicht schon in Teams, in den jüngere Kollegen für die Nachfolgeregelung herangezogen werden. Wir haben dafür Modelle entwickelt, wie die Übergabe finanziell und rechtlich im Interesse beider Beteiligten geregelt wird. So nehmen wir die Unsicherheit in der Umsetzung, sowohl für die abgebende als auch für die aufnehmende Seite, raus. Dieser Punkt macht unser Angebot auch langfristig attraktiv.
Hat es seit November 2012 schon Partner gegeben, die sich wieder von der Sozietät getrennt haben?
van Leeuwen: Nein, bisher gab es keine Trennung.
Über den Interviewten:
Marcel van Leeuwen ist Geschäftsführer und Gründer der DWPT Deutsche Wertpapiertreuhand. Vor der Gründung war er Vorstand der Entrium Direct Bankers (ehemals Quelle Bank) in Nürnberg. In den Neunziger Jahre führte er eine Unternehmensberatung für Banken, mit der er die Commerzbank bei der Gründung der Comdirect Bank beriet. Zu weiteren Kunden gehörte GE Capital und Fondsgesellschaften wie die Robeco Gruppe.