private banking magazin: Sie bieten bei der Deutschen Wertpapiertreuhand seit Ende 2012 ein Sozietätsmodell für Private Banker und Vermögensverwalter an. Wo kam die Idee her?
Marcel van Leeuwen: Hintergrund ist, dass seit einigen Jahren gerade die Private Banker raus aus der Bank in die Selbstständigkeit wollen. Ihr Selbstverständnis, Vertreter der Kundeninteressen zu sein, passt nicht mehr zum gestiegenen Vertriebsdruck bei den Banken. Bei nahezu allen Instituten sind heute Vertriebs- und Produktvorgaben der Standard. Und das unabhängig davon, wie vermögend der Kunde ist. Das führt dazu, dass die meisten Entscheidungen in der Vermögensberatung leider Entweder-Oder-Entscheidungen sind. Entweder werden sie im Sinne des Kunden oder im Sinne der Banken gefällt. Da in jüngster Zeit der Margendruck im Private Wealth Management enorm gestiegen ist, wird die Entscheidung zunehmend im Sinne der Bankinteressen getroffen.
Über welche Margenziele sprechen wir?
van Leeuwen: Zielvorgabe auf der Führungsebene bei vielen Häusern sind 300 bis 350 Basispunkte für einen Wertpapierkunden. Das ist aber vollkommen utopisch im heutigen Marktumfeld.
Bekommt der Private-Wealth-Management-Kunde eigentlich mit, was auf Bankenseite läuft?
van Leeuwen: Mehr als früher jedenfalls. Je nach vereinbartem Gebührenmodell kommt die Marge aus der Umschichtung im Portfolio, der Bestandsprovision oder aus dem Einsatz von Hausprodukten, wie zum Beispiel Zertifikate. Auch wenn Kunden explizit danach suchen würden, ist es für sie schwierig bis unmöglich, das wirkliche Ausmaß der versteckten Margen zu erkennen. Trotzdem erkennen viele Kunden mittlerweile, dass ihr Berater unter großem Vertriebsdruck steht.
Zurück zu den Vermögensverwaltern. Obwohl die Zahl der Family-Office-Neugründungen auffällig ist, bleiben die Zahl der neuen Vermögensverwaltungen überschaubar. So groß scheint die Fluchtbewegung also nicht zu sein.
van Leeuwen: Die zum Bankausstieg Entschlossenen hätten mehrere Möglichkeiten, ihre weitere Berufslaufbahn zu gestalten, stecken dabei aber in einem Dilemma. Alternative Nummer Eins wäre zu einer anderen Bank zu wechseln. Das ist heutzutage aber äußerst unattraktiv. Die meisten Banken haben kein Interesse an Kundenbetreuern, die nicht wenigstens 30 Millionen Euro Kundengelder mitbringen. Wer die absehbar nicht liefert, wird noch in der Probezeit vor die Tür gesetzt. Das ist für den Vermögensberater der Gau. Denn im Private Banking verliert er die Kundenbindung zu seinen besten und loyalsten Kunden. Einen weiteren Wechsel werden die meisten Kunden nämlich nicht mitmachen. Damit ist der Berater für die nächste Bank nicht mehr attraktiv.
Was ist mit der Variante, sich selbstständig zu machen?
van Leeuwen: Generell ist es salonfähig geworden, sein eigenes Unternehmen zu gründen. Problem ist aber, dass der Aufwand die Kosten für den Geschäftsbetrieb einer 32-KWG-Lizenz durch die jüngsten Regulierungsvorhaben stark gestiegen sind. Rechnete sich früher eine eigene Vermögensverwaltung ab zirka 50 Millionen Euro Assets under Management, liegt diese Schwelle heute eher jenseits der 100 Millionen.
Muss es denn immer eine kleine Banklizenz sein?
van Leeuwen: Eine Alternative zur 32-KWG-Lizenz ist nach 34f-Erlaubnis tätig zu werden. Als Anlageberater darf man dann aber nur Investmentfonds vermitteln. Die Vermögensverwaltung ist damit ausgeschlossen. Genauso bei der Alternative zur 34f-Erlaubnis unter ein Haftungsdach zu schlüpfen. Eine Vermögensverwaltung, wie sie die Kunden im Private Banking erwarten, kann der Berater im 34f-Format oder Haftungsdach nicht selber erbringen. Letztlich wollen erfahrene Private Banker frei von Interessenkonflikten individuell beraten und betreuen, sowohl in der Anlageberatung als auch in der Vermögensverwaltung.
Marcel van Leeuwen: Hintergrund ist, dass seit einigen Jahren gerade die Private Banker raus aus der Bank in die Selbstständigkeit wollen. Ihr Selbstverständnis, Vertreter der Kundeninteressen zu sein, passt nicht mehr zum gestiegenen Vertriebsdruck bei den Banken. Bei nahezu allen Instituten sind heute Vertriebs- und Produktvorgaben der Standard. Und das unabhängig davon, wie vermögend der Kunde ist. Das führt dazu, dass die meisten Entscheidungen in der Vermögensberatung leider Entweder-Oder-Entscheidungen sind. Entweder werden sie im Sinne des Kunden oder im Sinne der Banken gefällt. Da in jüngster Zeit der Margendruck im Private Wealth Management enorm gestiegen ist, wird die Entscheidung zunehmend im Sinne der Bankinteressen getroffen.
Über welche Margenziele sprechen wir?
van Leeuwen: Zielvorgabe auf der Führungsebene bei vielen Häusern sind 300 bis 350 Basispunkte für einen Wertpapierkunden. Das ist aber vollkommen utopisch im heutigen Marktumfeld.
Bekommt der Private-Wealth-Management-Kunde eigentlich mit, was auf Bankenseite läuft?
van Leeuwen: Mehr als früher jedenfalls. Je nach vereinbartem Gebührenmodell kommt die Marge aus der Umschichtung im Portfolio, der Bestandsprovision oder aus dem Einsatz von Hausprodukten, wie zum Beispiel Zertifikate. Auch wenn Kunden explizit danach suchen würden, ist es für sie schwierig bis unmöglich, das wirkliche Ausmaß der versteckten Margen zu erkennen. Trotzdem erkennen viele Kunden mittlerweile, dass ihr Berater unter großem Vertriebsdruck steht.
Zurück zu den Vermögensverwaltern. Obwohl die Zahl der Family-Office-Neugründungen auffällig ist, bleiben die Zahl der neuen Vermögensverwaltungen überschaubar. So groß scheint die Fluchtbewegung also nicht zu sein.
van Leeuwen: Die zum Bankausstieg Entschlossenen hätten mehrere Möglichkeiten, ihre weitere Berufslaufbahn zu gestalten, stecken dabei aber in einem Dilemma. Alternative Nummer Eins wäre zu einer anderen Bank zu wechseln. Das ist heutzutage aber äußerst unattraktiv. Die meisten Banken haben kein Interesse an Kundenbetreuern, die nicht wenigstens 30 Millionen Euro Kundengelder mitbringen. Wer die absehbar nicht liefert, wird noch in der Probezeit vor die Tür gesetzt. Das ist für den Vermögensberater der Gau. Denn im Private Banking verliert er die Kundenbindung zu seinen besten und loyalsten Kunden. Einen weiteren Wechsel werden die meisten Kunden nämlich nicht mitmachen. Damit ist der Berater für die nächste Bank nicht mehr attraktiv.
Was ist mit der Variante, sich selbstständig zu machen?
van Leeuwen: Generell ist es salonfähig geworden, sein eigenes Unternehmen zu gründen. Problem ist aber, dass der Aufwand die Kosten für den Geschäftsbetrieb einer 32-KWG-Lizenz durch die jüngsten Regulierungsvorhaben stark gestiegen sind. Rechnete sich früher eine eigene Vermögensverwaltung ab zirka 50 Millionen Euro Assets under Management, liegt diese Schwelle heute eher jenseits der 100 Millionen.
Muss es denn immer eine kleine Banklizenz sein?
van Leeuwen: Eine Alternative zur 32-KWG-Lizenz ist nach 34f-Erlaubnis tätig zu werden. Als Anlageberater darf man dann aber nur Investmentfonds vermitteln. Die Vermögensverwaltung ist damit ausgeschlossen. Genauso bei der Alternative zur 34f-Erlaubnis unter ein Haftungsdach zu schlüpfen. Eine Vermögensverwaltung, wie sie die Kunden im Private Banking erwarten, kann der Berater im 34f-Format oder Haftungsdach nicht selber erbringen. Letztlich wollen erfahrene Private Banker frei von Interessenkonflikten individuell beraten und betreuen, sowohl in der Anlageberatung als auch in der Vermögensverwaltung.