private banking magazin: Im Private Banking ist das Personalkarussell in Schwung gekommen. Vertreibt ein Kulturwandel beim bisherigen Arbeitgeber die Leute oder ziehen sie die neuen Adressen an?
Hans-Heinrich Meller: Es ist eine Mischung aus beidem. Einerseits spüren die Berater einen sich verändernden Markt und ein zunehmend schwierigeres Arbeitsumfeld. Andererseits müssen sie durch eine Vielzahl von juristischen Änderungen eine steigende Last bei den Deckungsbeiträgen der Banken schultern. Ein nicht ganz unwesentlicher Faktor ist auch das gestiegene Controlling, gerade bei alteingesessenen Beratern. Des Weiteren empfinden viele, dass die Balance zwischen Arbeit und Freizeit nicht mehr im Gleichgewicht ist und Kunden nicht mehr im Vordergrund stehen. Mit Blick auf das Umfeld außerhalb klassischer Bank führt genau das für eine Vielzahl von Beratern zum Umdenken.
Dennoch gibt es keinen Ansturm auf Alternativen wie Haftungsdächer. Anscheinend gibt es Vorbehalte.
Meller: Die liegen darin begründet, dass Berater Angst und Vorbehalte vor dem Schritt in die Selbstständigkeit haben. Oft aus Unwissenheit. Wir bei der Finum Private Finance haben dieses Thema in der Form gelöst, dass wir Beratern die Möglichkeit geben, neben der Selbstständigkeit auch auf Basis eines ganz klassischen Angestelltenverhältnisses zu uns zu kommen. Der Unterschied der beiden Varianten ist aber nicht allzu groß.
Als Angestellter opfert man einen Teil seines Einkommens, denn wir schütten selbstständigen Beratern natürlich einen höheren Anteil der Erträge aus. Wichtig ist in beiden Fällen, dass der Business Case stimmt. Und jeder Berater kann zu einem späteren Zeitpunkt immer noch in die Selbstständigkeit wechseln. Eine weitere Unbekannte für viele ist die Frage nach der Wechselbereitschaft ihrer Kunden. Allerdings muss der von Bank A zu Bank B wechselnde Berater sich diese Frage im gleichen Maße beantworten wie der, der zu einem Haftungsdach geht. Oftmals besteht zudem die Angst vor einem schlechteren Einkommen. Diese Angst ist jedoch völlig unbegründet.
Was ist denen wichtig, die den Weg raus aus der Bank antreten?
Meller: Grundsätzlich ist hier zunächst die Freiheit zu nennen, wieder selbstbestimmt zu arbeiten. Viele Berater wollen eigenständig und ohne Vorgaben im Interesse ihrer Mandanten agieren. Um das zu gewährleisten, müssen die Produktpalette und die möglichen Vergütungsstrukturen offen sein. Jeder Mandant entscheidet eigenständig, in welcher Form er mit dem Berater zusammenarbeiten möchte. Die technischen Voraussetzungen müssen ebenfalls problemfrei geregelt sein. Die Erwartungshaltung ist hier ganz klar hoch: ein System, alles aus einer Hand. Und: Man kann man sich als Haftungsdach durch kurze und schnelle Entscheidungswege abheben. Zu guter Letzt müssen juristische Prozesse störungsfrei funktionieren.
Wie lange benötigt ein Private Banker erfahrungsgemäß, bis er den Übergang von der Bank zum eigenen Kundenbuch im Haftungsdach geschafft hat und ähnlich viel verdient?
Meller: Ein Berater aus dem Private Banking oder Wealth Management wird schon nach sechs bis zwölf Monaten sein Einkommen erhöhen. Es gilt wie so oft: Wer gut vorbereitet ist, wird schneller zum gewünschten Erfolg kommen. Die ersten spürbaren Ergebnisse stellen sich dann bereits nach den ersten drei Monaten ein. Und insgesamt macht es die Mischung verschiedener Faktoren aus. Das Ziel eines beruflichen Wechsels ist nicht zwingend das Streben nach einem gesteigerten Einkommen, sondern vielmehr eine Mischung aus Work-Life-Balance und nach vielen Jahren teilweise fremdgesteuerten Arbeitens endlich wieder die Entscheidungshoheit über das Was, Wann und Wie zu haben. Meist erhöht sich dann auch das Einkommen.