Zu viel Konzentration auf das Verwahrentgelt
Gleichzeitig sind 2021 viele wichtige Themen liegen geblieben. Das liegt vor allem daran, dass sich die Beratung stark auf das eine Thema eingeschossen hat: dem Kunden das Verwahrentgelt erklären und alternative Anlageformen anbieten. Viele Private Banker haben mir berichtet, dass sie vor der Einführung des Verwahrentgelts immer wieder versucht haben, die Inflation zur Sprache zu bringen. Doch viele Unternehmer haben erst beim Verwahrentgelt reagiert, denn Inflation ist deutlich schlechter greifbar als Gefahr für den eigenen Kontostand. Da das Verwahrentgelt so stark im Vordergrund stand, kam es viel zu wenig zu einer wirklich ganzheitlichen Private-Banking-Beratung, während die Erträge aus den Vermeidungstaktiken in Bezug auf Verwahrentgelte rein temporärer Natur sind.
Die Herausforderung ließ sich immer wieder an der Art und Weise erkennen, wie Firmenkunden- und Private-Banking-Berater im Tandem agiert haben. Denn oftmals wurde der Private-Banking-Berater gar nicht wirklich als solcher vom Firmenkundenberater vorgestellt. Auch mit Blick auf die im Zuge von Mindest-Kundenkontakten zusammengeschrumpfte Zeit, die sich die Berater mittlerweile bei ihren Kunden nehmen können, ergab sich dann für die Unternehmer oft das Bild: Der Firmenkundenberater berät mein Unternehmen vollumfänglich – der Private-Banking-Berater ist aber scheinbar nur dazu da, mir das Verwahrentgelt vom Hals zu halten.
Machen wir uns nichts vor: Unternehmer generell (und Familienunternehmer aus dem Mittelstand im Speziellen) sind vielfach keine Fans von Wertpapieren und haben sich nur für diese Anlageform entschieden, um das Verwahrentgelt zu vermeiden. Und wenn dann vonseiten der Berater kein guter Anknüpfungspunkt gefunden wurde, um noch weitere Produkte anzusprechen, ist das Thema Private Banking für den Unternehmer damit erst mal abgehakt. Jetzt, im Nachhinein, ist es deutlich schwerer für den Private-Banking-Berater, noch einen Fuß in die Tür zu bekommen.
Klare Abgrenzung zwischen Firmenkundenberater und Private Banker
Wer des Öfteren mal in das von mir angebotene Unternehmer-Versteher-Magazin schaut, wird wissen: Ich halte es für sehr wichtig für Tandems aus Firmenkunden- und Private-Banking-Berater, dass sie beim Kunden ersichtlich machen, welches der beiden Ressorts für welchen Aspekt der privaten und geschäftlichen Bilanz zuständig ist – auch wenn diese beiden Punkte in einer permanenten Wechselwirkung zueinanderstehen. Wenn wir uns diese Wechselwirkung einmal anschauen, dann wird klar: Dem Kunden sollte deutlich werden, dass der Private-Banking-Berater für die gesamte rechte Hälfte dieses Schaubilds verantwortlich ist:
Wie bereits erwähnt wurde der Private-Banking-Berater stattdessen in der Wahrnehmung vieler Unternehmer zum reinen Verwahrentgelt-Vermeider deklassiert, da dieses Thema zum Leidwesen aller anderen Aspekte des Private Banking forciert wurde.