Bank, Berater und Kunde in Harmonie?
Die beschriebenen Fairnesskriterien für Vergütung zeigen Zielkonflikte zwischen Bank, Berater und Kunde in Bezug auf eine faire Vergütung auf. Im nächsten Schritt wurden die einzelnen Fairness-Kriterien der Bank, der Berater und Kunden wechselseitig beurteilt.
Je weniger Zustimmung die beiden anderen Gruppen für ein Fairness-Kriterium auf einer Skala von 0 bis 100 (0 bedeutet keine Zustimmung) hatten, desto geringer waren die Fairness-Kriterien kompatibel und desto geringer ist der Kompatibilitätsindex.
Je niedriger der Kompatibilitätsindex in Bezug auf die wahrgenommene Fairness bei der Vergütung ist, desto höher sind die Zielkonflikte.
Erst bei einer wesentlichen Übereinstimmung der individuell wahrgenommenen Fairness – die Marke im Fairness-Kompatibilitätsindex liegt dafür bei mindestens 75 Prozent – kann von einem gemeinsamen Fairnessverständnis sprechen.
Ein gemeinsames Fairness-Verständnis – für ein erfolgreiches PWM notwendigen – kann durch die professionelle Ausarbeitung gemeinsamer Fairness-Codes über den kritischen Wert von Kompatibilitätsindex größer 75 Prozent entwickelt werden.
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Faire Vergütung aus Sicht der Bank:
- Das Erreichen von Ertrags- und Vertriebszielen sind zentrales Vergütungskriterium
- Individuelle Ziele stehen bei der Vergütung im Vordergrund, Teamleistung wird geringer gewichtet – jeder Berater muss sich einzeln rechnen
- Ein Vergütungssystem soll regulatorischen Anforderungen und individuellen Betriebs-vereinbarungen/Gehaltsbändern Rechnung tragen
- Boni werden nur bezahlt, wenn die betriebswirtschaftliche Lage der Bank es erlaubt
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Faire Vergütung aus Sicht der Berater:
- Keine Deckelung der Boni
- Referenzbonus und Auszahlungsbonus sollen klar und nachvollziehbar sein
- Quantitative und qualitative Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel Ertrag, Kundenzufriedenheit, Teamgedanke, New Assets, Bestand et cetera, sollen klar definiert und in der Vergütung berücksichtigt werden
- Vergütungssystem soll einheitlich – gleiches Gehalt für gleiche Arbeit – und somit gerecht sein
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Faire Vergütung aus Sicht der Kunden:
- Vergütung der Berater soll an der Kundenzufriedenheit gemessen werden
- Vergütungsanreize der Berater stehen immer im Einklang zum Kundeninteresse
- Vergütungssysteme müssen sich an regulatorische, gesetzliche Vorgaben halten
- Vergütungssysteme sollten an eine nachhaltige Leistung und Entwicklung der Kunden-Performance gekoppelt sein
Dieser Artikel ist Teil einer Serie. Der erste Teil behandelte die Vertriebskonflikte zwischen Bank, Berater und Kunde. Der dritte Teil dreht sich um faire Führung im Private Banking.
Über den Autor:
Dr. Dražen Mario Odak ist seit 1998 selbstständiger Unternehmens- und Personalberater bei der auf den Finanzbereich spezialisierten Personalberatung Stephan Unternehmens- und Personalberatung. Bei dem Unternehmen aus Bad Homburg ist er Mehrheitsgesellschafter und Vorstand. Sein Fokus liegt auf dem Private Banking/Wealth Management, der Finanzwirtschaft, Industrie und Immobilienwirtschaft.
Ein weiterer Schwerpunkt seiner Tätigkeit liegt in der Fairplay-Beratung. Dazu gründete er 2010 die Bewegung und das Siegel Fairplay-Investment und unterstützt zahlreiche Unternehmen unter anderem im Private Banking/Wealth Management bei der Umsetzung von zielgerichteten Fairplay-Maßnahmen.