Die Vergütung, gemeint ist damit das von Unternehmen angewandte Vergütungssystems, führt zu spezifischen Anreizmechanismen und ist eine wesentliche, vertragliche Vereinbarung zwischen Bank und Berater im Private Wealth Management (PWM).
Anreizmechanismen beeinflussen ihrerseits den individuellen Opportunismus von Beratern und steuern deren Verhalten bei der Beratung. Somit hat das zwischen Bank und Berater vereinbarte Vergütungssystem und die daraus resultierenden, individuell opportunistischen Anreize der Berater Auswirkung auf den Kunden – positiv wie negativ.
Fehlentwicklungen der Vergangenheit
Ein großes Dilemma der Vergütung im PWM ist, dass in der Vergangenheit viele Unternehmens- und Marktbearbeitungsstrategien quantitative Ziele in den Vordergrund stellten, die wiederum auch ein quantitativ ausgerichtetes Vergütungssystem zur Folge hatten.
Beispiele dafür sind die jahrelangen Versuche einzelner Institute Marktanteile vorwiegend durch das Wachstum der Assets under Management ohne Rücksicht auf Verluste dazu zu gewinnen. Dabei wurden folgende Fehler gemacht:
Spagat für den Kundenberater
Dies führt jedoch zum Interessenkonflikt, dass Berater bei der Beratung – aus betriebswirtschaftlicher Sicht der Bank zu Recht – einen sehr starken Fokus auf den Ertrag haben müssen.
Dies kann jedoch für Kunden negative Folgen haben, da ein großer Ertrag für die Bank und Berater nicht immer auch den Kunden dient. Andererseits muss der Berater Ertrag erwirtschaften, weil sonst seine Vergütung, und die Ziele der Bank, unter den Erwartungen bleiben.
Ein Zeit gemäßes Vergütungssystem, welches Interessenkonflikte verringert oder vermeidet, ist ein wesentlicher Schlüssel für die wahrgenommene Fairness, den gemeinsamen Erfolg von Berater, Bank und Kunde, da es direkte Auswirkungen auf das Gehalt, den Ertrag und die Kundenzufriedenheit hat.
Die Stephan Unternehmens- und Personalberatung hat im Rahmen von Fairplay-Workshops und Befragungen von mehr als 200 Private Bankern und Wealth Managern systematisch ermittelt, wodurch sich aus Sicht von Bank, Berater und Kunden eine faire Vergütung aus der jeweiligen Sicht kennzeichnet.
Faire Vergütung aus Sicht der Berater:
Faire Vergütung aus Sicht der Kunden:
Faire Vergütung aus Sicht der Bank:
Anreizmechanismen beeinflussen ihrerseits den individuellen Opportunismus von Beratern und steuern deren Verhalten bei der Beratung. Somit hat das zwischen Bank und Berater vereinbarte Vergütungssystem und die daraus resultierenden, individuell opportunistischen Anreize der Berater Auswirkung auf den Kunden – positiv wie negativ.
Fehlentwicklungen der Vergangenheit
Ein großes Dilemma der Vergütung im PWM ist, dass in der Vergangenheit viele Unternehmens- und Marktbearbeitungsstrategien quantitative Ziele in den Vordergrund stellten, die wiederum auch ein quantitativ ausgerichtetes Vergütungssystem zur Folge hatten.
Beispiele dafür sind die jahrelangen Versuche einzelner Institute Marktanteile vorwiegend durch das Wachstum der Assets under Management ohne Rücksicht auf Verluste dazu zu gewinnen. Dabei wurden folgende Fehler gemacht:
- Neue Kunden, Assets und Berater wurden um jeden Preis und nicht unter Ertragsgesichtspunkten akquiriert und vergütet
- Der Bieterwettkampf um Berater senkte qualitative Mindestanforderung an die Berater bei gleichzeitiger Erhöhung der Vergütung
Spagat für den Kundenberater
Dies führt jedoch zum Interessenkonflikt, dass Berater bei der Beratung – aus betriebswirtschaftlicher Sicht der Bank zu Recht – einen sehr starken Fokus auf den Ertrag haben müssen.
Dies kann jedoch für Kunden negative Folgen haben, da ein großer Ertrag für die Bank und Berater nicht immer auch den Kunden dient. Andererseits muss der Berater Ertrag erwirtschaften, weil sonst seine Vergütung, und die Ziele der Bank, unter den Erwartungen bleiben.
Ein Zeit gemäßes Vergütungssystem, welches Interessenkonflikte verringert oder vermeidet, ist ein wesentlicher Schlüssel für die wahrgenommene Fairness, den gemeinsamen Erfolg von Berater, Bank und Kunde, da es direkte Auswirkungen auf das Gehalt, den Ertrag und die Kundenzufriedenheit hat.
Die Stephan Unternehmens- und Personalberatung hat im Rahmen von Fairplay-Workshops und Befragungen von mehr als 200 Private Bankern und Wealth Managern systematisch ermittelt, wodurch sich aus Sicht von Bank, Berater und Kunden eine faire Vergütung aus der jeweiligen Sicht kennzeichnet.
Faire Vergütung aus Sicht der Berater:
- Keine Deckelung der Boni
- Referenzbonus und Auszahlungsbonus sollen klar und nachvollziehbar sein
- Quantitative und qualitative Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel Ertrag, Kundenzufriedenheit, Teamgedanke, New Assets, Bestand et cetera, sollen klar definiert und in der Vergütung berücksichtigt werden
- Das Vergütungssystem soll einheitlich –gleiches Gehalt für gleiche Arbeit- und somit gerecht sein
Faire Vergütung aus Sicht der Kunden:
- Vergütung der Berater soll an der Kundenzufriedenheit gemessen werden
- Anreizsysteme der Berater stehen immer im Einklang zum Kundeninteresse
- Vergütungssysteme müssen sich an regulatorische, gesetzliche Vorgaben halten
- Vergütungssysteme sollten an eine nachhaltige Leistung und Entwicklung der Performance gekoppelt sein
Faire Vergütung aus Sicht der Bank:
- Die Erreichung von Ertrags- und Vertriebszielen sind zentrales Vergütungskriterium
- Individuelle Ziele stehen bei der Vergütung im Vordergrund, Teamleistung wird geringer gewichtet – jeder Berater muss sich einzeln rechnen
- Ein Vergütungssystem soll regulatorischen Anforderungen und individuellen Betriebs-vereinbarungen/Gehaltsbändern Rechnung tragen
- Boni werden nur bezahlt, wenn die betriebswirtschaftliche Lage der Bank es erlaubt