Fairplay im Private Banking - Teil 1 Vertriebskonflikte zwischen Berater, Bank und Kunde sind enorm

Kundenbindung durch Vertrauen

Ein gemeinsames Fairnessverständnis ist im Private Banking eine elementare Voraussetzung für Erfolg.

Ein gemeinsames Fairnessverständnis kann durch die professionelle Ausarbeitung von Fairnesscodes über den kritischen, für ein erfolgreiches Private Banking notwendigen Wert von Kompatibilitätsindex größer 75 Prozent entwickelt werden.

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Fairer Vertrieb aus Sicht der Bank:

1. Leistungserbringung im Vertrieb wird durch Bestandsvolumen, neue Assets und insbesondere Ertrag definiert
2. Einzelleistung wird incentiviert, Teamleistung gewünscht, aber nicht belohnt
3. Zentrale Vermögensverwaltung soll aus regulatorischen Gründen priorisiert werden
4. Die primäre Aufgabe von Relationship Managern ist die Kundenakquisition

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Fairer Vertrieb aus Sicht der Berater:

1. Durch Primärfokus auf Ertrag und neu Assets verkommt der Berater zur Vertriebsmaschine – deswegen mehr Fokus auf Qualität der Betreuung und weniger auf reine Vertriebszahlen
2. Banken sollen professionell Themen anbieten die werthaltige Erträge ermöglichen (VV, Kredit, Firmenkundengeschäft, M&A et cetera)
3. Akquisition und Betreuung gerecht gewichten – nicht zwingend gleich – und Teamstärke („Farmer & Hunter“) nutzen
4. Realistische Ziele setzen und dabei nicht alle über einen Kamm scheren
5. Verschiedene Talente unterschiedlich würdigen
6. Züchten von Egoismus vermeiden
7. Berater sollten mehr Nachvollziehbarkeit und situativ auch Einfluss in Bezug auf die (zu) hohen zentralen Vertriebskosten haben

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Fairer Vertrieb aus Sicht der Kunden:

1. Kundeninteresse/Unabhängigkeit der Bank soll immer an oberster Stelle stehen
2. Top Beratung und persönliche, menschliche  Integrität
3. Gewinne und Verluste realistisch einschätzen – professionelles Risiko-/Chancenmanagement
4. Kompetenz und Professionalität in verschiedenen Dienstleistungsbereichen gewährleisten

Dieser Artikel ist Teil einer Serie. Der zweite und dritte Teil drehen sich um faire Vergütung und faire Führung im Private Banking.


Über den Autor:
Dr. Dražen Mario Odak ist seit 1998 selbstständiger Unternehmens- und Personalberater bei auf den Finanzbereich spezialisierten Personalberatung Stephan Unternehmens- und Personalberatung und ist dort auch Gesellschafter. Sein Fokus liegt auf dem Private Banking, der Industrie und Immobilienwirtschaft. Ein weiterer Schwerpunkt seiner Tätigkeit liegt im Fairplay der Finanzindustrie, der Gesellschaft und in Unternehmen. Dazu gründete er 2010 die Bewegung und das Siegel Fair Play Investment.