Welche Wachstumsziele setzt sich die Bank im Vermögensverwalter-Geschäft?
Isenberg: Wir wollen bis spätestens 2020 das Volumen der betreuten Vermögen in diesem Segment auf 6 Milliarden Euro verdoppelt haben. Mit unserem Angebot haben wir eine gute Chance, dieses Ziel zu erreichen.
Muss man dafür Marktanteile von anderen erobern oder wächst der Markt generell?
Bohling: Es gibt keine verlässlichen Marktzahlen zum Geschäft mit Vermögensverwaltern in Deutschland. Unserer Einschätzung nach dürft e der Markt 100 Milliarden Euro groß oder größer sein, vor allem wenn man die Volumina der von den Vermögensverwaltern aufgelegten Fonds hinzuzählt, in denen ja auch Private-Banking-Gelder liegen. In Deutschland wären das rund 5 Prozent des Private-Banking-Marktes.
Zum Vergleich: In der Schweiz beträgt der Anteil der Vermögensverwalter am Markt laut Studien 10 bis 15 Prozent, in den USA rund 30 Prozent. Insofern hat das Segment auch in Deutschland ordentliches Wachstumspotenzial. Dafür spricht auch, dass immer wieder Private Banker in die Selbstständigkeit gehen und eine eigene Vermögensverwaltung gründen.
Gleichzeitig findet eine Konsolidierung statt. Kleinere Häuser stehen zum Verkauf, weil altersbedingt die Nachfolge ansteht oder sich abzeichnet, dass das Geschäftsmodell mit den vorhandenen Kundengeldern und künftigen Regulierungskosten keine schwarzen Zahlen mehr schreiben wird.
Gibt es eine kritische Größe für die Vermögensverwalter?
Bohling: Das hängt vom Geschäftsmodell ab. Der ein oder andere Vermögensverwalter mit weniger als 100 Millionen Euro Kundengelder wird sich strecken müssen, um die Anforderungen aus der Regulierung zu erfüllen. Wer dem Kostendruck dauerhaft standhalten möchte, muss eine ausreichende Größe aufweisen.
Wie wird sich die Bethmann Bank noch attraktiver für Vermögensverwalter machen?
Isenberg: Wir wollen uns auch in diesem Segment weiterentwickeln. Generell ist im Private Banking die persönliche Kundenbeziehung nach wie vor das Wichtigste. Doch die Schlussfolgerungen daraus wandeln sich. Inzwischen erwarten Private-Banking-Kunden beispielsweise, dass sie sich auch über andere Kanäle als das persönliche Gespräch mit ihrem Vermögensberater austauschen können. Entsprechend arbeiten wir intensiv an digitalen Angeboten für unsere Kunden, und wir werden unsere Lösungen natürlich auch für den Dialog mit unabhängigen Vermögensverwaltern nutzen.
Mit welchen Lösungen können ihre Vermögensverwalter denn in naher Zukunft rechnen?
Bohling: Die zentrale Frage lautet, was dem Vermögensverwalter in seinem Arbeitsalltag hilft. Er braucht beispielsweise den schnellen Online-Zugang und möchte nicht ständig zum Telefon greifen müssen. Ruft ein Kunde an, kann er ihm dank Online-Reporting ohne Aufschub Fragen zu dessen Depots beantworten. Für sich selbst braucht der Vermögensverwalter eine Übersicht über sämtliche Kundendepots und deren aktuelle Performance.
All diese Dinge bieten wir heute schon. Was künftig hinzukommt, sind beispielsweise eine Postbox für digitale Dokumente und das Online-Ordering. Neben der Erleichterung des Arbeitsalltags geht es dabei für die Vermögensverwalter vor allem darum, schnell an die richtigen Informationen zu kommen.
Das Private-Label-Fondsgeschäft, nicht gerade unerheblich für unabhängige Vermögensverwalter, bietet die Bethmann Bank nicht an. Ist das ein Nachteil?
Isenberg: Es stimmt, dass wir die Dienstleistungen einer Kapitalverwaltungsgesellschaft zurzeit nicht im Angebot haben. Aktuell bieten wir den Vermögensverwaltern stattdessen die Vermittlung zu entsprechenden Dienstleistern an. Das funktioniert gut
Über die Interviewten:
Stephan Isenberg ist seit Februar 2009 im Vorstand der Bethmann Bank. Dort ist der 48-Jährige zunächst für das Ressort „Kunden“, seit 2014 gemeinsam mit Dr. Peter von Arx für das Ressort „Products & Solutions“ zuständig. Zuvor war Isenberg für den Mutterkonzern ABN Amro seit 1996 in verschiedenen Leitungsfunktionen im Private Banking, Asset Management und in der Vermögensverwaltung tätig.
Marc Bohling leitet bei der Bethmann Bank seit September 2014 die achtköpfige Abteilung „External Asset Managers“. Zuvor war er für sieben Jahre in gleicher Position bei der Credit Suisse Deutschland tätig. Von Februar 2001 bis Juli 2007 arbeitete er bei der UBS im Investment Advisory für gehobene Privatkunden und angeschlossene Vermögensverwalter.