Alexander Lehmann, Invesco „Unsere Wahrnehmung bei Privatbanken und Family Offices ist ausbaufähig“

Alexander Lehmann, Leiter des Vertriebs bei der US-Gesellschaft Invesco | © Tom Honig

Alexander Lehmann, Leiter des Vertriebs bei der US-Gesellschaft Invesco Foto: Tom Honig

private banking magazin.de: Wie beurteilen Sie angesichts niedriger Zinsen das aktuelle Vertriebsumfeld?

Alexander Lehmann: Wir können nicht gerade von einem Wachstumsmarkt sprechen. Ausgenommen davon ist das Geschäft mit institutionellen Investoren.

Wollen Sie daher den Vertrieb stärker auf das Segment des Private Bankings ausrichten?

Es gibt Zielgruppen, die stets vor der großen Herausforderung stehen, Geld rentierlicher anzulegen. Diese Aufgabe ist nicht einfacher geworden, und das Private Wealth Management zähle ich zu dieser Zielgruppe.

Das Marktumfeld ist das eine. Eine direkte Kundenansprache ist nicht leichter geworden. Clearingstellen und Depotbanken haben dafür gesorgt, dass es kaum noch Schnittstellen zwischen Sales und Kunden gibt. Wie können Sie wieder Nähe aufbauen?

Das ist ein wirklich wichtiges Thema. Wir wissen teilweise nicht, woher unsere Tagesumsätze kommen und können nur durch einen direkten Kontakt mit dem Berater und dessen Zentrale den Kontakt halten. Auf der Produktseite sind Transparenz, Produktwahrheit und Klarheit oberstes Gebot. Allerdings sind uns hier oft die Hände gebunden, da gesetzliche Regelungen uns gewisse Kommunikationsanlagen vorschreiben, die dem Kunden nicht wirklich nützen. Was noch in den Kinderschuhen steckt, ist die Nutzung sozialer Netzwerke. Hier muss sich die Branche der Herausforderung stellen und Kommunikationskonzepte entwickeln.

Haben Invesco und generell der Vertrieb des deutschen Fondsmarkts zu lange auf Masse statt Klasse gesetzt?

Entschiedenes Nein. Aufgrund unserer Ressourcen konnten wir nie die breite Masse ansprechen und beschränkten uns auch im Segment der Pools auf eine spitze Betreuung. Zudem sind wir sehr schnell auf die Zielgruppe der freien Vermögensverwalter zugegangen. Zugegeben, unsere Wahrnehmung im Bereich der Privatbanken und Family Offices ist ausbaufähig.

Haben kleine Boutiquen einen qualifizierteren Zugang zum Private Banking und den „feinen Adressen“?

Das ist ein interessanter Gedanke, den wir fast schon separat diskutieren sollten. Sollte damit gemeint sein, dass viele Boutiquen Ihren Ursprung in der Betreuung von vermögenden Privatkunden haben und damit mit ihresgleichen sprechen, stimme ich zu. Sprechen wir über die Qualität unserer  Produktionsprozesse, widerspreche ich.

Tun sich ausländische Gesellschaften schwerer, weil Vorgaben des Mutterlands gefolgt wird, ohne dass Feinheiten des deutschen Markts Rechnung getragen wird?

Sicher müssen global agierende Unternehmen gewisse Themen überregional angehen, um effizient aufgestellt zu sein. „Think global but act local“ ist insofern schon eine Herausforderung, aber eben auch eine Chance. Von globaler Expertise kann man lokal auch profitieren.