Thilo Wendenburg: Das Umfeld stellt unverändert hohe Anforderungen. Die Regulatorik auf der einen Seite, das Marktumfeld der niedrigen Zinserträge auf der anderen nehmen die Branche in die Zange und bringen Ertragsmargen unter Druck. In der Beratung bedeutet das, dass wegen stark performender Aktien- und Rentenmärkte in der jüngeren Vergangenheit es schwierig geworden ist, den Kunden vernünftige Anlagelösungen zu unterbreiten. Hinzu kommt die Regulierung, die die Möglichkeiten einer freien Beratung einschränkt.
Können Sie der Regulierung auch etwas abgewinnen?
Wendenburg: Sie hilft, gerade beim Thema Risiko. Für uns ist das das wichtigste Thema im Kundengespräch schlechthin. Wenn früher das Risiko eher im Hintergrund stand, ist es seit einigen Jahren mit das wichtigste. Auch durch die Regulierung. Und das gibt einer Bank wie der unsrigen, die besonderen Wert auf die Beratung legt, einen Riesenvorteil gegenüber den Mitbewerbern.
Wie will man sich bei Merck Finck & Co aus der erwähnten Zange, auch hinsichtlich der Ertragsmarge, befreien?
Wendenburg: Indem man unverändert ehrliche Arbeit am Kunden abliefert. Der Ansatz von Merck Finck & Co ist und bleibt eine ausführliche und allumfängliche Beratung, bevor wir eine Anlageempfehlung aussprechen. Bei uns gibt es keine Erstgespräche mit potenziellen Kunden, bei denen wir Anlagelösungen präsentieren, die bereits in der Schublade lagen. Wir halten diesbezüglich nichts vor, bei uns gibt es keine Produkte des Monats oder ähnliches. Stattdessen sind wir eine der ganz wenigen Privatbanken in Deutschland, die sich noch Finanzplaner leisten.
Aber das bieten doch auch Ihre Wettbewerber an?
Wendenburg: Die meisten Wettbewerber haben die individuelle Vermögensplanung in den vergangenen zehn Jahren abgeschafft. Ganzheitliche Finanzplanung wird zwar angeboten. Meist handelt es sich dabei jedoch um eine stark standardisierte Abfrage der Kundenberater mittels eines Online-Tools. Wir hingegen sehen für uns die größte Chance, wenn wir mit dem Kunden sehr individuell, offen und ganzheitlich darüber sprechen, wo er steht, was er von seinem Vermögensmanagement erwarten kann und was sein persönliches Risikoprofil ist. Und das muss dann in den gesamten Vermögenskontext, liquide wie illiquide, gesetzt werden. Denn meist macht der liquide Vermögensteil unserer Kunden weniger als die Hälfte des Gesamtbestandes aus.
Derzeit verwaltet Merck Finck & Co rund 8 Milliarden Euro Kundengelder. Gibt es Wachstumsziele?
Wendenburg: Wir haben uns im vergangenen Jahr einen Fahrplan gegeben und wollen 2018 bei 10 Milliarden Euro stehen.