Das Klopfen an viele Türen in Verbindung mit einer unter Umständen hohen Ablehnungsquote gehört scheinbar zu diesem Geschäft. Ähnlich wie in den bekannten Bereichen Projektfinanzierung beziehungsweise Venture Capital erscheint dieses „Ochsentour-Konzept“ vorgeschrieben. Unabhängig davon, ob es sich um offene oder geschlossene Fonds handelt.
Vergessen wird oft, dass sich ein Großteil der Mühe daraus ergibt, dass der Kunde (Family Office, Banken etc.) den direkten Nutzen oft schwer auf den ersten Blick erkennt. Die Märkte sind gesättigt und talentierte Fondsmanager gibt es nicht in unbegrenzter Anzahl.
Newcomer haben es schwer und auch etablierte Adressen betreiben häufig einen großen Überzeugungsaufwand, um Investoren für interessante Produktkonzepte zu begeistern. Glücklich sind diejenigen Fondsinitiatoren, die ihre Hausarbeiten gemacht haben – andere gehen oftmals den steinigen Weg, Scheitern oder sehr hohe Kosten nicht ausgeschlossen.
Produktentwicklung – zäumt man oft das Pferd am Schwanz auf?
Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, IP Concept oder Axxion sind oft erste Anlaufstellstellen für Fondsinitiatoren im Bereich der offenen Publikumsfunds. Oft wird vergessen, dass diese schon bei der Produktkonzeption gute Know-how-Stellen sind.
Auch der Verband der unabhängigen Vermögensverwalter Deutschland e. V. (VuV) kann eine gute, erste Anlaufstelle sein. Bei Kapitalanlagegesellschaften werden Produkt-Checks vorab durchgeführt.
Auch hier wird der Finger immer wieder in die offene Wunde gelegt: Gibt es einen oder mehrere Einstieginvestoren für die Fondsidee? Die Produktidee erscheint häufig primär von der Begeisterung des Fondsinitiators über die neuen potentiellen eigenen Ertragsmöglichkeiten geprägt zu sein. Bewusst oder unbewusst – das Investoreninteresse scheint hier häufig an zweiter Stelle zu stehen.
Diese Realität holt viele Vermögensverwalter, aber auch Fondsinitiatoren im geschlossenen Fondsbereich, oft spätestens bei den Roadshows zur Seed-Money-Suche wieder ein. Nicht nur die Fondsindustrie unterliegt diesen Mechanismen der Produktentwicklung – Produkte und somit auch Fondsprodukte werden in der Regel eher verkauft als gekauft.
Institutionelle Investoren und Retailinvestoren sind auf mittlere bis längere Sicht nicht zu täuschen: Die aktuelle Diskussion über die Qualität bei bestimmten Absolute-Return-Ansätzen oder auch die stark angewachsene Anzahl von „Fondsleichen“ (Stichwort: Abgeltungssteuer-Konjunktur) unterstreichen diesen Sachverhalt.
Vermögensverwalter: Fokussierung auf Kernkompetenzen
Die Erfahrung im Bereich der Seed-Money-Suche zeigt, dass bei stockenden Projekten beziehungsweise bei Projekten, die oft sehr lange andauern, einige Punkte durchaus eine genauere Betrachtung wert wären: Wurde der Investor bei der Konzeption mit eingebunden? Besitzt man in dem betrachteten Feld überhaupt einen Added Value für den Investor?
Ein Vermögensverwalter kann eine hervorragende Dienstleistung für Privatkunden erbringen und trotzdem ein mittelmäßiger Fondsmanager sein – das Gesamtpaket macht es. Private-Banking-Einheiten bei manchen etablierten Häusern machen es vor – was der Kunde als Nutzen wahrnimmt, ist das was zählt.
Sollte der gleiche Vermögensverwalter Begeisterung für die Ertragsmöglichkeiten im Bereich der Institutionellen entwickeln und zugleich in ein Fondsauflage-Abenteuer einsteigen wollen, erscheint die unangenehme Erfahrung im Bereich Steigerung der Frustrationstoleranz und die fortlaufende Begegnung mit Projektmanagement-Stolpersteinen fast vorprogrammiert.
Viele Fondsprojekte mit Fonds, für die sich kaum Investoren finden und deren Konzept austauschbar erscheint dokumentieren diese Odyssee. Das Gras ist nicht immer grüner in Nachbars Garten!
Ungeduld, Opportunismus, „Herumfrickeln“: Der Glaube an magische Kontakte
Fondsideen reifen oft langsam, zu oft werden sie schnell in die Welt gesetzt. Ein aktueller Trend (Abgeltungssteuer, UCITS-Mantel, Nachhaltigkeit etc.) wird identifiziert – „das können wir doch auch“ – und zur Tat geschritten.
Der Seed-Investor muss gefunden werden. Wie sieht das in der Praxis häufig aus? Wie im normalen Vertrieb werden zunächst einmal die persönlich bekannten Kontakte angesprochen. Darauf folgen mittelbar Bekannte (Friends & Family), die wieder Bekannte ansprechen. Dann erfolgt eine Phase der Ernüchterung und die opportunistische Ausschau nach potentiellen Investoren mit der Streubüchse läuft an.
Berater werden angesprochen – wenn diese seriös sind, weisen diese offen darauf fing, dass die Fondsinitiatoren eigentlich „eine tote Kuh reiten“. In der Regel hört das niemand gerne, verständlicherweise kratzt das am Stolz. Gibt es nicht irgendwo den einen magischen Mann in der Branche, der über alle Kontakte verfügt und sofort den Fonds aufgrund eines exzellenten Netzwerks mit Volumen füttert?
Hausarbeiten machen ist die halbe Miete - Geduld, Budget, Glück
Die Erfahrung bei erfolgreichen Seed-Prozessen zeigt, dass viele Faktoren Hand in Hand gehen. Mögliche Hygienefaktoren: Managementexpertise, Infrastruktur, Netzwerk. Viel wichtiger ist: Das zeitnahe Erschließen von neuen Netzwerken im Rahmen der Zeichnungsfrist, idealerweise sollte dies schon zu Beginn des Fondsprojekts geschehen sein.
Nichts schmilzt so schnell dahin wie eine Seed-Money-Zusage vor Ablauf der Frist, ein Plan B ist da oft von Vorteil. Wie so oft im Leben: Projekte, die opportunistisch mit der heißen Nadel gestrickt sind, bleiben sozusagen oft „im Stacheldraht“ hängen.
Die Projekte, die man als erfolgreich kategorisieren kann, zeichnet häufig eine realistische Zeitplanung in Kombination mit einer durchdachten, kreativen Multiplikatoren- beziehungsweise Netzwerkstrategie aus: Wie identifiziere ich in vorgegebener Zeit die Investoren, die meine Expertise und das konzipierte Produkt zu schätzen wissen und tatsächlich investieren wollen?.
Bei den erfolgreichen Seeding-Kandidaten wird eine Tugend kompromisslos praktiziert: Systematik in Kombination mit der Kunst des Dicke-Bretter-Bohrens!
Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com