private banking magazin: Einen ganzheitlichen Beratungsansatz für vermögende Kunden schreiben sich nahezu alle Private-Banking-Anbieter auf die Fahne. Wie stellt sich die Berenberg Bank diesbezüglich auf?
Peter Raskin: Für uns besteht der ganzheitliche Ansatz darin, alle direkten und indirekten Einflussfaktoren auf das Vermögen eines Kunden im Blick zu haben. Entsprechende Herausforderungen kommen dabei nicht nur von den Kapitalmärkten, sondern können auch aus dem familiären, unternehmerischen oder beruflichen Umfeld kommen. Das hängt stark vom Hintergrund des Kunden ab.
Unseren Beratern müssen in der Lage sein, für alle vier Bereiche die Sensorik zu haben, anstehende Herausforderungen zu erkennen und beim Kunden ansprechen zu können. Zusammengenommen ergibt sich daraus eine ganzheitliche Beratung. Darüber hinaus gibt es aber noch das Thema der Internationalität.
Ein Trend?
Raskin: Definitiv. Aus meiner Wahrnehmung ist das Private Banking in den vergangenen Jahren sehr international geworden. Das hat verschiedenste Gründe wie veränderte Lebensgewohnheiten der Vermögenden oder die Ausbildung deren Nachwuchses. Da eine Beratung immer von den Kundenbedürfnissen ausgehen sollte, muss man sich als Dienstleister entsprechend positionieren. Diesbezüglich wundere ich mich über die Kundensegmentierung nach Vermögensgröße, die vor allem von Großbanken gelebt wird.
Bei der Berenberg Bank ist das anders?
Raskin: Zumindest spielt eine Segmentierung keine besondere Rolle. Entscheidend ist vielmehr, dass die Kundenbedürfnisse nicht von einer Vermögensgröße abhängen, sondern vom Umfeld, in dem sich die Kunden befinden. Nehmen Sie die Klientel der vielumworbenen Unternehmerfamilie. Es ist eher zweitrangig, ob es sich bei deren Vermögen um 10 oder 100 Millionen Euro oder gar eine Milliarden Euro handelt.
Stattdessen kann man diese Kunden zu einer Bedürfnisgruppe bündeln. Wir als Berenberg Bank haben uns gefragt, welche von diesen eigentlich zu uns passen. Zentral war die Frage, welchen von diesen Bedürfnistypen wir aufgrund unseres Dienstleistungsangebots einen Mehrwert bieten können.
Und was ist das Alleinstellungsmerkmal Ihres Hauses?
Raskin: Bei uns ist es das Paket aus Private Wealth Management und Investment Banking. Gerade einige Dienstleistungen aus den Geschäftsfeldern M&A, Research oder Equity Capital Markets schätzen viele Unternehmerfamilien.
Haben Sie deshalb in den vergangenen Monaten Kompetenzzentren im Private Banking ins Leben gerufen?
Raskin: Die Organisation in Kompetenzzentren hat mehrere Gründe. Einer ist aber definitiv die Bündelung der Kundenbedürfnisse. Seit einiger Zeit arbeiten wir jetzt mit verschiedenen Kompetenzteams. Eins kümmert sich um speziell um Unternehmerkunden, die noch aktiv einem Familienunternehmen verbunden sind.
Beim zweiten Team geht es um Kunden, die bereits ihr Cash-Event hinter sich haben. Diese haben in der Regel ein ganz andere Bedürfnislage als die noch aktiven: vor dem Unternehmensverkauf waren sie mit Haut und Haar dem eigenem Unternehmen verschrieben. Mit der neuen Vermögenssituation sind viele aber zunächst überfordert. Hinzu kommt, dass diese Kunden viel mobiler sind, teilweise sogar aus steuerlichen Gründen ins Ausland ziehen, und auch anders investieren als eine noch aktive Unternehmerfamilie.
Eine weitere Kundengruppe „Senior Executives“ umfasst Vorstände, Geschäftsführer und leitende Angestellte größerer Unternehmen. Sie unterliegen meist vielen sehr speziellen Restriktionen steuerlicher und rechtlicher Art, z.B. was Insider-Wissen angeht. Wichtig ist, dass deren Bankberater entsprechend geschult sind.
Wie viele Kompetenzzentren gibt es mittlerweile bei der Berenberg Bank?
Raskin: Insgesamt sieben. Neben den drei erwähnten gibt es noch die Kundengruppen der Sportler und Celebrities, die meist jung sind und unter denen vor allem Sportler nur in einer absehbaren Zeit, der Sportkarriere, sehr viel Geld verdienen. Zudem gibt es Kompetenzzentren für Kunden mit maritimen Bezug, meist Reeder-Familien, und den Bereich der Stiftungen und Non-Profit-Organsationen.
Unter der siebten Kundengruppe fassen wir alle weiteren Vermögenden zusammen, seien es nun Best Agers, Ärzte, Anwälte oder andere Selbständige. Teilweise sind diese Kundengruppen aber auch überlappend.