Nachfolgeplanung, Planbarkeit und Steuervorteil Was Versicherungslösungen im Private Banking leisten können

Nein, einen richtigen Plan haben vermögende Kunden oft nicht, wenn es um ihren Ruhestand geht. Fast alle, nämlich 95 Prozent, fühlen sich zwar gut oder sehr gut auf die Rente vorbereitet. Aber nur ein Drittel kann ganz präzise erklären, wie die eigenen Vermögenswerte zusammengesetzt sind. Drei Viertel setzen dabei auf nur schwer planbare Einnahmen wie Erbschaften. Weitere 72 Prozent haben Aktien, und 70 Prozent nutzen Tagesgeld oder andere kurzfristige, gering verzinste Anlagen.

Das zeigt eine gemeinsame Studie des Beratungshauses MLP und des Versicherers Aegon. 264 Personen mit einem kurzfristig verfügbaren Vermögen von mindestens 200.000 Euro haben Marktforscher dafür befragt. Was die wohlhabenden Kunden daran hindert, ihre Anlagestrategie zu ändern, sind vor allem fehlende Produkte (24 Prozent) und mangelnde Transparenz (20 Prozent).

Ralf Allig, Leiter Bankpartner New Business bei Ergo Beratung und Vertrieb, sieht aber noch einen ganz anderen Grund dafür, dass die Zielgruppe der vermögenden Privatkunden eine eher vernachlässigte ist. „Die Berater aus dem Private Banking und Wealth Management haben selten die nötigen Kenntnisse, um das Feld kompetent zu beraten“, sagt er. „Den Versicherungsspezialisten fehlt dagegen häufig der Kundenzugang. In der Kombination steckt daher großes Potenzial.“

Tatsächlich sagen auch andere Versicherer dem Geschäft mit vermögenden Kunden eine recht rosige Zukunft voraus. „Es ist eine bekannte Tatsache, dass die Gruppe der vermögenden Kunden in Deutschland weiter wächst. Gleichwohl durchaus preissensitiv und qualitätsbewusst, stellt diese Gruppe eine treue Klientel dar, die wegen ihrer überdurchschnittlichen Vermögensgröße und -bestandteile auch einen sehr hohen Versicherungsbedarf hat“, so Rolf Maul, Regionalleiter Private Banking Solutions von Zurich. Dabei haben Lebens- und Rentenversicherungen einige Eigenschaften, die gerade für Wohlhabende von Vorteil sein können.

1. Planbares und fixes Zusatzeinkommen

Klingt grundlegend und banal, ist aber der Hauptvorteil von Rentenversicherungen: Sie zahlen dem Kunden Monat für Monat eine bestimmte Summe – lebenslang, egal, wie alt der Kunde wird. „Das unterscheidet eine Rentenversicherung von Bank- und Investmentprodukten, bei denen eine feste Summe zur Verfügung steht“, sagt Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life Deutschland. Ist die nämlich irgendwann aufgebraucht, ist Schluss mit dem regelmäßigen Geldsegen.

Auf Versicherungsdeutsch heißt das „Absicherung des Langlebigkeitsrisikos“ und kommt den Wünschen der meisten Wohlhabenden durchaus entgegen, glaubt Igor Radović, verantwortlich für Vertrieb und Investment bei Canada Life: „Vermögende Kunden wünschen sich Kapitalerhalt bei geringer Volatilität und streben zudem Planungssicherheit an. Laufende Erträge sollen auf angemessenem Niveau beginnen und mindestens stabil bleiben.“

Eines der Flaggschiffprodukte der Canada Life, die Garantie Investment Rente, funktioniert auf den ersten Blick wie ein normaler Bank- oder Fondsentnahmeplan. Der Kunde investiert einen Einmalbeitrag in einen Fonds und erhält dafür eine feste monatliche Auszahlung. Unterschied Nummer 1 ist, dass diese Rente nur steigen oder gleich bleiben, aber nicht sinken kann, selbst wenn der Fondswert sinkt. Einzige Ausnahme: Der Kunde entnimmt Teile seines Vermögens aus dem Vertrag. Der zweite Unterschied ist die eigentliche Versicherungsleistung. Ist das Fondsguthaben aufgebraucht, zahlt der Versicherer die Rente weiter, bis der Versicherte stirbt.

Dafür erhebt die Canada Life eine Garantiegebühr, die sich an der Rentenbasis orientiert. Die Garantie sichert die Gesellschaft über Futures und Swaps ab. Sie müssen sich genau entgegengesetzt zu den Aktien- und Anleihepapieren im Fonds entwickeln. Bricht der Fonds ein, steigen die Derivate im Wert – der Versicherer kann die Rente weiter zahlen.

Diese Art der Garantiestellung hat aber Folgen, zum Beispiel müssen die Fonds einigermaßen berechenbar sein. Das heißt, dass nur wenige Fonds zur Wahl stehen. Und dass die Produkte in sich schon Sicherheitsmechanismen bergen. Drei Mischfonds mit unterschiedlichen Risikoprofilen gibt es: CLE Portfolio Chance (Aktien- zu Anleiheanteil: 55 zu 45), CLE Portfolio Balance (35 zu 65) und CLE Portfolio Defensiv (20 zu 80). Die Performance des Chance-Portfolios lag seit Auflegung am 21. Dezember 2012 bei 25,1 Prozent, die des defensiven Depots bei 16,0 Prozent.

Der Versicherer Helvetia hat für vermögende Kunden unter anderem die Fondspolice Clevesto Allcase im Angebot. Je nach Wunsch des Kunden kann er sich aktiv in den Vermögensaufbau einbringen, indem er sich aus einer Palette aus 28 verschiedenen Aktien-, Renten- und Mischfonds ein Körbchen zusammenstellt. Oder er wählt sich aus fünf gemanagten fondsbasierten Anlagestrategien eine aus.

Die Strategien Safe Lane, Main Lane und Speed Lane unterscheiden sich im Risikoprofil – Safe Lane setzt zum Beispiel eher auf defensive Werte, während SpeedLane auch einzelne Branchen übergewichten kann – und werden von der Schweizer Privatbank Vontobel betreut. Die Strategien Seven Lane und Blu eLane verantwortet HSBC Global Asset Management. Seven Lane streut international stark, Blue Lane berücksichtigt Nachhaltigkeitskriterien bei der Anlage.

Die Investmentfonds und gemanagten Strategien lassen sich nahezu beliebig miteinander kombinieren, maximal zehn einzelne Anlagen dürfen es aber sein. Vier Mal im Jahr können Anleger kostenfrei umschichten. Trübt sich die Lage an den Märkten ein, besteht für Versicherte auch die Möglichkeit, ihr Kapital ganz oder teilweise in das Helvetia Sicherungsguthaben umzuschichten. Interessant ist gerade für Vermögensverwalter auch das Produkt Lux-Vor-Life der Ergo-Tochter Vorsorge Leben.

Die fondsgebundene Lebensversicherung lässt sich als White-Label-Produkt auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden des Vermögensverwalters zuschneiden. Ein Einstieg bei diesem Modell ist ab 250.000 Euro möglich. Das Geld wandert dabei entweder in drei Strategieportfolios oder einen Mix aus 30 börsengehandelten Indexfonds (Exchange Traded Funds, ETFs). Einen Überblick über weitere Policen für Wohlhabende liefert die Tabelle.

Steueroptimiert und erbfreundlich: Versicherungen für Wohlhabende

Die Tabelle zeigt Renten- und Lebensversicherungen, die die Gesellschaften insbesondere auch für ihre vermögenden Kunden im Angebot haben. Dabei bieten die Produkte mitunter Merkmale, die genau auf die Bedürfnisse der Wohlhabenden zugeschnitten sind. Ein Beispiel ist etwa die Generationspolice der Swiss Life, bei der im Zuge der Nachfolgeplanung bis zu fünf Versicherungsnehmer eingesetzt werden können.

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Quelle: Anbieter/ Private Banking Magazin