private banking magazin.de: Welche Rolle spielt Itechx bei der Studie?
Volkmann: Wir sind eine neutrale Beratungsgesellschaft und völlig produktunabhängig. Wir haben zudem langjährige Erfahrungen in der Erstellung von Marktstudien, und ich selbst habe im Segment der Family Offices ein sehr feines persönliches Netzwerk aufgrund meiner beruflichen Historie.
private banking magazin.de: Fondsgesellschaften haben durch das Outsourcing von Drittleistungen vielfach den direkten Draht zum Kunden verloren.
Volkmann: Das ist ein Jammer und ein großes Problem der Branche. Denn der wirkliche Schlüssel zum Erfolg ist die Beziehung zum Kunden. Wer diese nicht mehr hat, wird über kurz oder lang scheitern. Gerade im FO-Bereich funktioniert ein Verkauf über die Performance der Vergangenheit nicht.
Morath: Bei uns stimmt die Zusammenarbeit, sodass die Family Offices ihre Orderwege anzeigen oder uns diese vorher schon mitteilen. Aber im Zeitalter der Plattformen wird es zunehmend schwieriger zu wissen, wer welches „Ticket“ löst. Wenn Versicherer A über die lokale Plattform B ordert und diese die Fonds beim Asset Manager über eine internationale Plattform mit Sitz in der Schweiz ordert, ist man verloren.
private banking magazin.de: Wie kann man wieder direkter in Beziehung treten?
Morath: Nur mit gezielten Ansprachen. Hilfreich sind zudem Kommunikationsplattformen zwischen Anbietern und Family Offices.
Volkmann: Ich sehe Verbesserungspotenzial in der Transparenz der Abwicklungswege und auch im Plattform-Reporting. Das gehört zu meinen Aufgaben als Consultant. Neben einer strategischen Ausrichtung ist es jedoch mindestens genauso wichtig, die richtigen Mitarbeiter mit besonderen Fähigkeiten mit der Betreuung dieser anspruchsvollen Klientel zu betrauen.
Oliver Morath
Oliver Morath ist seit 2008 bei Baring Asset Management und für den Fondsvertrieb in Deutschland, Österreich und Luxemburg verantwortlich. Seit 2010 ist Morath Head of Europe, UK und den Ländern des Nahen Ostens sowie für die Geschäftsentwicklung der Gesellschaft verantwortlich.
Bevor er zu Barings wechselte, war Morath sieben Jahre bei Nordea tätig und dort für den deutschen Markt zuständig. Zuvor arbeitete er bei der Kölner Bank und der Kölner Sparkasse im Private Banking.
Stephan Volkmann
Stephan Volkmann ist Berater bei Itechx in Saarbrücken. Die Beratungsgesellschaft ist auf die Kapitalanlagebranche spezialisiert und verknüpft die Bereiche IT, mit der Asset Manager, Broker, Banken oder Custodians ihre Wertpapierprozesse managen.
Zu Itechx kam Volkmann von Fidelity. Dort war er als Sales-Direktor für den Bereich der Family Offices verantwortlich. Zuvor war er bei Nordea, West LB und UBS Deutschland tätig. Nach seinem Studium war er bei der Commerzbank Filialleiter.