Robert Weiher ist Mitglied der Geschäftsführung und Leiter Vertrieb bei der Münchner V-Bank.
private banking magazin: Sie haben den Trend zu unabhängigen Vermögensverwaltern mit dem Begriff „eine stille Revolution“ umschrieben. Was meinen Sie damit?
Robert Weiher: Der Begriff Revolution beschreibt einen Vorgang, bei dem sich bestehende Strukturen ebenso grundlegend wie abrupt verändern. Auch personell. Genau diese Veränderung sehen wir. Kunden suchen ein neues Betreuungsmodell, Berater ein neues Geschäftsmodell, das dauerhaft trägt und zugleich eine unabhängige Beratung ohne Vertriebsvorgaben ermöglicht.
Still ist die Revolution, weil Kunden wie Berater bislang „leise“ wechselten. Es wurde nicht groß darüber geredet und berichtet. Heute gibt es in Zeitungen und Talkshows ein öffentliches Ringen um die Frage, wie gute Beratung auszusehen hat.
In den beiden vergangenen Jahren sind rund 500 Berater von Banken in die unabhängige Vermögensverwaltung gegangen. Das sind schätzungsweise 10 Prozent aller Berater im Private Banking, die jeweils mehr als 30 Millionen Euro an Kundenvermögen verwalten. Von daher müsste man heute vielleicht ein anderes Adjektiv wählen, um die Revolution im Private Wealth zu beschreiben.
private banking magazin: Wie kommen Sie auf Ihre Abwanderungszahlen?
Weiher: Wir sind von unserer Unternehmensentwicklung ausgegangen. 2012 meldeten uns die bestehenden Geschäftspartner insgesamt 125 neue Berater. Laut Bafin gab es 23 Neugründungen. Wir haben jede zweite relevante Gesellschaft bereits bei deren Gründung unterstützt. Diese hatten im Schnitt drei Berater. Mittlerweile arbeiten mehr als 50 Prozent aller bankenunabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland mit uns zusammen. Den 23 Gründungen stehen übrigens nach unserer Recherche nur 17 Gesellschaften gegenüber, die ihre Lizenz zurückgegeben haben.
private banking magazin: Gibt es regionale Schwerpunkte bei den Gründungen oder so etwas wie die heimliche Hauptstadt der unabhängigen Vermögensverwalter?
Weiher: Vermögensverwalter finden sich schwerpunktmäßig in den Vermögenszentren. Von daher braucht man nur einen Vermögensatlas von Deutschland, um die Schwerpunkte festzustellen. Diese liegen vor allem in den Räumen Hamburg, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart und München. Ähnlich verhält es sich mit den Neugründungen. Gleichzeitig haben Vermögensverwalter gerade in der Fläche gute Marktchancen, wenn sie nur gegen die Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken als Mitbewerber antreten.
private banking magazin: Warum haben Ihrer Meinung nach Einzelkämpfer in der Zukunft keine Chance?
Weiher: Wer eine hohe Spezialisierung besitzt, im Markt gut eingeführt ist und seine Kosten im Griff hat, der hat auch in Zukunft als Vermögensverwaltung mit ein oder zwei Personen Marktchancen. Die Ursachen liegen weniger im Markt als in der grundsätzlich zu begrüßenden Überwachung der Branche. Das Geld, das man jedes Jahr für den Wirtschaftsprüfer braucht, muss man erst einmal verdienen, um ein Beispiel zu nennen. Abschreckend sind ebenfalls Beiträge an die Entschädigungseinrichtung der Wertpapierhandelsunternehmen, kurz EdW. Voraussichtlich noch einige Jahre wird diese damit zu kämpfen haben, die finanziellen Folgen der Phoenix-Pleite abzuarbeiten.
private banking magazin: Wie könnte der von Ihnen angesprochene Konzentrationsprozess aussehen? Hat die V-Bank auch dazu Schätzungen?
Weiher: Um aufsichtsrechtliche oder finanzielle Anforderungen besser zu erfüllen, könnten sich einzelne Vermögensverwalter zu größeren Einheiten zusammenschließen. Größere Gesellschaften wären in der Lage, kleinere Unternehmen zu übernehmen. Im Bereich der Haftungsdächer gibt es immer wieder neue Entwicklungen wie zum Beispiel das Sozietäts-Modell der Deutschen Wertpapiertreuhand.
Wir haben keine Schätzungen und beteiligen uns auch nicht an Spekulationen. Wir unterstützen jeden Vermögensverwalter und wünschen ihm den maximalen Erfolg – ob als Ein-Personen-Unternehmen oder als Gesellschaft mit 15 Beratern und mehr.
private banking magazin: Die Quelle der Abwanderung von Bankberatern zur unabhängigen Vermögensverwaltung ist das mangelnde Vertrauen der Anleger in die Banken. Ist absehbar, dass diese das Vertrauen zurückgewinnen? Oder ist der Vertrauensverlust vielmehr unumkehrbar?
Weiher: Verspieltes Vertrauen wieder herzustellen, erfordert erheblich mehr finanzielle Mittel und vor allem mehr Zeit als dessen ursprünglicher Aufbau benötigt hat. Da genügt nicht einfach nur ein neuer Slogan als Pflaster oder ein Namenswechsel.
Die Strukturveränderungen werden zu einem weiteren Vertrauensverlust führen. Denn die klassischen Banken befinden sich mit ihrem Geschäftsmodell in einem Dilemma. Sie müssen nach Basel III mehr Eigenkapital vorhalten. Margenstarke Geschäftsfelder werden aber immer mehr reguliert, fallen weg oder müssen aufgegeben werden, um das Eigenkapital zu schonen.
Einige Banken stellen, das Privatkundengeschäft wieder mehr in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Das aber ist tendenziell margenarm. Die bestehenden Gewinnspannen werden durch immer höhere gesetzliche Anforderungen wie das Anlageberatungsprotokoll weiter unterhöhlt. Banken müssen also mehr Vertrieb machen, das heißt Kunden tendenziell die Produkte verkaufen, mit denen die Bank am meisten verdient. Das aber wird den Gesetzgeber auf den Plan rufen, durch rechtliche Eingriffe den Kunden zu schützen. Das erhöht wieder die Kosten. Banken strukturieren um oder bauen Mitarbeiter ab, um Kosten zu sparen. Dadurch werden jedoch Mitarbeiter wie Kunden, deren Loyalität Banken gerade jetzt besonders nötig hätten, verunsichert. Kunden fragen zunehmend nach den Kosten und fordern Gebührentransparenz. Ein Kreis schließt sich.
private banking magazin: Gibt es weitere Trends bei den unabhängigen Vermögensverwaltern, die Sie beobachten?
Weiher: Immer mehr Vermögensverwalter stellen ihr Können, ihre Dienstleistung, auch in Form von Investmentfonds zur Verfügung. Wie breit und leistungsstark die Palette mittlerweile geworden ist, zeigen die Aussteller auf unserem Münchner Vermögenstag. Vermögensverwalter erzielen dadurch Kostenvorteile für ihre Kunden. Beispielsweise im Rentenbereich, in dem oft hohe Summen gehandelt werden müssen.
Darüber hinaus öffnen sie sich breiteren Kundengeschichten. Über die Investmentfonds erhalten Kunden hochwertige Vermögensverwaltung im Sparplan bereits ab 50 Euro im Monat. Später - bei entsprechendem Vermögenszuwachs - kann dann aus einem Fondssparplan vielleicht ein Individualmandat werden.
Der erwähnte „3. Münchener Vermögenstag“ findet am 25. April 2013 im Hotel Leonardo Royal Munich statt. Die Veranstaltung ist wie in den beiden Vorjahren kostenfrei.
>> Weitere Informationen sowie das Anmelde-Formular finden Sie hier
private banking magazin: Sie haben den Trend zu unabhängigen Vermögensverwaltern mit dem Begriff „eine stille Revolution“ umschrieben. Was meinen Sie damit?
Robert Weiher: Der Begriff Revolution beschreibt einen Vorgang, bei dem sich bestehende Strukturen ebenso grundlegend wie abrupt verändern. Auch personell. Genau diese Veränderung sehen wir. Kunden suchen ein neues Betreuungsmodell, Berater ein neues Geschäftsmodell, das dauerhaft trägt und zugleich eine unabhängige Beratung ohne Vertriebsvorgaben ermöglicht.
Still ist die Revolution, weil Kunden wie Berater bislang „leise“ wechselten. Es wurde nicht groß darüber geredet und berichtet. Heute gibt es in Zeitungen und Talkshows ein öffentliches Ringen um die Frage, wie gute Beratung auszusehen hat.
In den beiden vergangenen Jahren sind rund 500 Berater von Banken in die unabhängige Vermögensverwaltung gegangen. Das sind schätzungsweise 10 Prozent aller Berater im Private Banking, die jeweils mehr als 30 Millionen Euro an Kundenvermögen verwalten. Von daher müsste man heute vielleicht ein anderes Adjektiv wählen, um die Revolution im Private Wealth zu beschreiben.
private banking magazin: Wie kommen Sie auf Ihre Abwanderungszahlen?
Weiher: Wir sind von unserer Unternehmensentwicklung ausgegangen. 2012 meldeten uns die bestehenden Geschäftspartner insgesamt 125 neue Berater. Laut Bafin gab es 23 Neugründungen. Wir haben jede zweite relevante Gesellschaft bereits bei deren Gründung unterstützt. Diese hatten im Schnitt drei Berater. Mittlerweile arbeiten mehr als 50 Prozent aller bankenunabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland mit uns zusammen. Den 23 Gründungen stehen übrigens nach unserer Recherche nur 17 Gesellschaften gegenüber, die ihre Lizenz zurückgegeben haben.
private banking magazin: Gibt es regionale Schwerpunkte bei den Gründungen oder so etwas wie die heimliche Hauptstadt der unabhängigen Vermögensverwalter?
Weiher: Vermögensverwalter finden sich schwerpunktmäßig in den Vermögenszentren. Von daher braucht man nur einen Vermögensatlas von Deutschland, um die Schwerpunkte festzustellen. Diese liegen vor allem in den Räumen Hamburg, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart und München. Ähnlich verhält es sich mit den Neugründungen. Gleichzeitig haben Vermögensverwalter gerade in der Fläche gute Marktchancen, wenn sie nur gegen die Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken als Mitbewerber antreten.
private banking magazin: Warum haben Ihrer Meinung nach Einzelkämpfer in der Zukunft keine Chance?
Weiher: Wer eine hohe Spezialisierung besitzt, im Markt gut eingeführt ist und seine Kosten im Griff hat, der hat auch in Zukunft als Vermögensverwaltung mit ein oder zwei Personen Marktchancen. Die Ursachen liegen weniger im Markt als in der grundsätzlich zu begrüßenden Überwachung der Branche. Das Geld, das man jedes Jahr für den Wirtschaftsprüfer braucht, muss man erst einmal verdienen, um ein Beispiel zu nennen. Abschreckend sind ebenfalls Beiträge an die Entschädigungseinrichtung der Wertpapierhandelsunternehmen, kurz EdW. Voraussichtlich noch einige Jahre wird diese damit zu kämpfen haben, die finanziellen Folgen der Phoenix-Pleite abzuarbeiten.
private banking magazin: Wie könnte der von Ihnen angesprochene Konzentrationsprozess aussehen? Hat die V-Bank auch dazu Schätzungen?
Weiher: Um aufsichtsrechtliche oder finanzielle Anforderungen besser zu erfüllen, könnten sich einzelne Vermögensverwalter zu größeren Einheiten zusammenschließen. Größere Gesellschaften wären in der Lage, kleinere Unternehmen zu übernehmen. Im Bereich der Haftungsdächer gibt es immer wieder neue Entwicklungen wie zum Beispiel das Sozietäts-Modell der Deutschen Wertpapiertreuhand.
Wir haben keine Schätzungen und beteiligen uns auch nicht an Spekulationen. Wir unterstützen jeden Vermögensverwalter und wünschen ihm den maximalen Erfolg – ob als Ein-Personen-Unternehmen oder als Gesellschaft mit 15 Beratern und mehr.
private banking magazin: Die Quelle der Abwanderung von Bankberatern zur unabhängigen Vermögensverwaltung ist das mangelnde Vertrauen der Anleger in die Banken. Ist absehbar, dass diese das Vertrauen zurückgewinnen? Oder ist der Vertrauensverlust vielmehr unumkehrbar?
Weiher: Verspieltes Vertrauen wieder herzustellen, erfordert erheblich mehr finanzielle Mittel und vor allem mehr Zeit als dessen ursprünglicher Aufbau benötigt hat. Da genügt nicht einfach nur ein neuer Slogan als Pflaster oder ein Namenswechsel.
Die Strukturveränderungen werden zu einem weiteren Vertrauensverlust führen. Denn die klassischen Banken befinden sich mit ihrem Geschäftsmodell in einem Dilemma. Sie müssen nach Basel III mehr Eigenkapital vorhalten. Margenstarke Geschäftsfelder werden aber immer mehr reguliert, fallen weg oder müssen aufgegeben werden, um das Eigenkapital zu schonen.
Einige Banken stellen, das Privatkundengeschäft wieder mehr in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Das aber ist tendenziell margenarm. Die bestehenden Gewinnspannen werden durch immer höhere gesetzliche Anforderungen wie das Anlageberatungsprotokoll weiter unterhöhlt. Banken müssen also mehr Vertrieb machen, das heißt Kunden tendenziell die Produkte verkaufen, mit denen die Bank am meisten verdient. Das aber wird den Gesetzgeber auf den Plan rufen, durch rechtliche Eingriffe den Kunden zu schützen. Das erhöht wieder die Kosten. Banken strukturieren um oder bauen Mitarbeiter ab, um Kosten zu sparen. Dadurch werden jedoch Mitarbeiter wie Kunden, deren Loyalität Banken gerade jetzt besonders nötig hätten, verunsichert. Kunden fragen zunehmend nach den Kosten und fordern Gebührentransparenz. Ein Kreis schließt sich.
private banking magazin: Gibt es weitere Trends bei den unabhängigen Vermögensverwaltern, die Sie beobachten?
Weiher: Immer mehr Vermögensverwalter stellen ihr Können, ihre Dienstleistung, auch in Form von Investmentfonds zur Verfügung. Wie breit und leistungsstark die Palette mittlerweile geworden ist, zeigen die Aussteller auf unserem Münchner Vermögenstag. Vermögensverwalter erzielen dadurch Kostenvorteile für ihre Kunden. Beispielsweise im Rentenbereich, in dem oft hohe Summen gehandelt werden müssen.
Darüber hinaus öffnen sie sich breiteren Kundengeschichten. Über die Investmentfonds erhalten Kunden hochwertige Vermögensverwaltung im Sparplan bereits ab 50 Euro im Monat. Später - bei entsprechendem Vermögenszuwachs - kann dann aus einem Fondssparplan vielleicht ein Individualmandat werden.
Der erwähnte „3. Münchener Vermögenstag“ findet am 25. April 2013 im Hotel Leonardo Royal Munich statt. Die Veranstaltung ist wie in den beiden Vorjahren kostenfrei.
>> Weitere Informationen sowie das Anmelde-Formular finden Sie hier