Wer einschätzen muss, was ein Vermögensverwalter mit Geld tut, um es zu erhalten oder zu mehren, hat viele einfache Möglichkeiten. Eine ehrlich und korrekt gemessene Performance ist ein erster unbestechlicher Ansatzpunkt. Jedoch sagen reine Performance-Daten und zugehörige Risikowerte nichts über die Anlagerichtlinien und die inhaltliche Portfolioausrichtung aus – und schon gar nichts über die künftige Performance. Sucht man sich nach zehn starken Börsenjahren in einer nun langsamer wachsenden Welt wirklich den Verwalter aus, der durch den größten Risikoappetit die höchste Wertentwicklung erzielt hat? Wohl eher nicht.
Schenkt man glitzernden Preisen und Auszeichnungen Glauben, die sich Vermögensverwalter gegen Lizenzgebühren, den Kauf von Sonderbeilagen und Beratungsseminaren in Form von Medaillen, Bullen, Pyramiden, Pokalen und anderem Glitzerzeug anheften lassen? Wir wissen doch, dass da eine gut geölte Vermarktungsindustrie unter dem Mäntelchen der Objektivität versucht, Rat suchende Laien mit blumigen Worten in die Arme ihrer zahlungswilligen Vermögensverwalter zu lenken. Und dabei gutes Geld verdient.
Finden sich jene Vermögensverwalter, die ihre E-Mail-Signaturen und Präsentationen mit zig Siegeln und Gewinnersymbolen zupflastern, eigentlich selbst seriös? Lässt man sich von Präsentationen mit sehr logisch wirkenden Blockdiagrammen zum Investmentprozess beeindrucken, die sich die Laien gar nicht erst ansehen? Auch da mag man lieber Abstand halten. Sieht schick aus, liegt gut in der Hand – und hat mit der Ausgangsfrage dennoch nichts zu tun.
Damit bleiben die Botschafter der Prozesse und Kompetenzen aus dem Maschinenraum. Gemeint sind die Vertriebsmanager. Hier lässt sich erstens festmachen, dass die Informationstiefe, die das Bodenpersonal über die Investmentprozesse der eigenen Investmentgesellschaft vorhält, von Haus zu Haus sehr unterschiedlich ausfällt. Viel Licht, viel Schatten. Zweitens verfärbt oft die starke Persönlichkeit des verkaufsgeschulten Mitarbeiters die eigentliche Botschaft zu sehr. Das ist in nicht gerade wenig Fällen sehr bedauerlich, weil die vielen guten Überlegungen aus dem Maschinenraum so verkitscht und aus ihren Zusammenhängen gerissen werden, dass damit viel Substanz, mit der jeder Laie und Family Officer arbeiten könnte, verloren geht.
In anderen Fällen möchte man den Vertriebsmitarbeiter in den Maschinenraum entsenden, um ihn dort positiv wirken zu lassen. Das Zusammenspiel aus Kundenberatern und Portfoliomanagern ist manchmal ein Hemmnis zum Vertrauensaufbau. Beratungsmodelle, in denen beide Disziplinen in Personalunion angeboten werden, haben den Vorteil, dass der Koch auch serviert, meist auch einfühlsam und sehr informativ. Nur fehlt es dann in der Küche oft an der ausreichenden Zahl von Herdplatten: Die Tiefe der erforderlichen Analysen und des Investmentprozesses leidet zuweilen darunter.