Bernhard Brinker von HVB „Unsere Betreuung läuft Hand in Hand“

private banking magazin: Im Private Banking will jeder Anbieter wachsen. So einig man sich beim Ziel ist, so verschieden sind die Strategien. Welchen Weg verfolgt die Hypovereinsbank?

Bernhard Brinker: Wachstum ist auch unser oberstes Ziel. Dafür haben wir gute Voraussetzungen. Unser Haus ist beispielsweise im Firmenkundengeschäft einer der großen Anbieter in Deutschland. Aufgrund des großen Marktanteils der Unternehmer-Bank gibt es noch viele Wachstumsimpulse auch für unser Private Banking & Wealth Management. Die in der Unternehmer-Bank vorhandenen langfristigen Kontakte sehen wir als Potenzial, das wir für unser Geschäft heben wollen.

Könnte es nicht einige Kunden geben, die Firma und Privatvermögen von verschiedenen Banken betreut wissen wollen?

Brinker: Die gibt es sicherlich. Allerdings zeigen einige Umfragen, dass mittlerweile immer mehr des infrage kommenden Unternehmer-Klientels die Betreuung von Privatvermögen und Unternehmen aus einer Hand bevorzugt.

Die bestehende Differenz zwischen hohem Marktanteil im Firmenkundengeschäft und dem vom Private Banking & Wealth Management zeigt, dass wir noch Hausaufgaben erledigen müssen, gleichzeitig aber auch, welche Perspektive die HVB im Private Banking & Wealth Management hat.

Andere Häuser müssen sich neue Kundenkontakte in der Kaltakquise oder auf anderen Wegen erarbeiten.

Gretchenfrage ist dann, wie die Verzahnung von Private Banking und Firmenkundengeschäft bei einer so großen Bank funktionieren kann.

Brinker: Dazu muss ein durchdachtes Anreizsystem für alle Beteiligten entwickelt werden. Es bedarf zum Beispiel einer entsprechenden Incentivierung, dass ein Firmenkundenbetreuer sich die Kundenbetreuung mit einem Berater aus dem Private Banking teilt. Führt ein Betreuer eines Unternehmenskunden diesen erfolgreich in unserem Private Banking & Wealth Management ein, bildet sich das auch entsprechend in seinem Anreizsystem ab.

Kein Berater hat bei uns also einen Nachteil, wenn er die private Seite des Unternehmers vom Private Banking betreuen lässt. Für den Kunden läuft die Betreuung Hand in Hand, und er spürt, dass es um seine Interessen geht. Ein guter Nebeneffekt für die Bank und die Mitarbeiter: Die Erträge im Private Banking & Wealth Management benötigen kaum Eigenkapitalhinterlegung. Anders als im Kreditgeschäft.

Das hört sich ein bisschen technisch an. Funktioniert das Anreizsystem auch im Beratungsalltag?

Brinker: Sie haben recht. Das System zu entwickeln und sauber darzustellen, ist das eine. Ebenso entscheidend ist, dass die Kundenbetreuer vor Ort harmonieren. Praktisch formuliert: Die Berater müssen sich regelmäßig austauschen, gemeinsam die tatsächlichen Bedarfe des Kunden analysieren und sich gegenseitig auch zu Kunden-Meetings einladen. Es gilt also, die Anreizsysteme mit Leben zu füllen. Daran arbeiten wir derzeit und sehen auch schon erste Erfolge.

Wie kann man diesbezüglich von der Führungsebene aus einwirken?

Brinker: Durch Vorleben. Das beinhaltet bei uns, dass wir den Erfolg des Bereichs Commercial Banking, bestehend aus der Unternehmer-Bank mit dem Firmenkundengeschäft und der Privatkunden-Bank, zusammen ausweisen. Jeder sollte also motiviert sein, das gemeinsame Ergebnis auszubauen. Zudem müssen die Niederlassungs- und Teamleiter vor Ort das Miteinander vorleben und fördern. In manchen Regionen funktioniert das schon länger gut und ist historisch gewachsen, in anderen Regionen forcieren wir das.

Die Verzahnung mit dem Mittelstandsgeschäft ist das eine. Welche Wachstumsstrategien verfolgt die HVB noch?

Brinker: Neben der Zusammenarbeit mit der Unternehmer-Bank, aber auch dem gehobenen Retail-Geschäft, wollen wir  eigenes Wachstum kreieren. Hier ist das Empfehlungsmanagement ein wichtiger Erfolgsfaktor. Voraussetzung dafür ist eine hohe Kundenzufriedenheit, die in unserem Haus zuletzt deutlich gestiegen ist, wie Kundenbefragungen zeigen. Nur dann empfehlen unsere Kunden die Bank auch in ihrem Freundes- oder Kollegenkreis.

Das wollen wir fördern – klingt trivial, ist es aber nicht. Damit unsere Kundenberater ihre Kunden hierauf auch ansprechen, ist eine gewisse Portion Selbstbewusstsein und ein sensibles Verständnis erforderlich, wie man das am besten macht.