Unterstützen Sie Ihre Kundenberater diesbezüglich?
Brinker: Auf jeden Fall. Gerade in den vergangenen zwei Jahren war das eins unserer größeren Projekte. In rund 40 Trainings haben wir über 240 Berater speziell zum Empfehlungsmanagement geschult: Wie spricht man das Thema Weiterempfehlung beim Kunden am besten an, wie hält man es nach, und wie taktet man sich selbst?
Zudem fördern wir das Empfehlungsmanagement durch Events, die von der klassischen Kundenveranstaltung abweichen. Mit Letzterer erreicht man in aller Regel nämlich nur bestehende Kunden.
Und wie sieht das moderne Event-Marketing der HVB aus?
Brinker: Wir richten zunehmend Veranstaltungen gemeinsam mit Unternehmen aus anderen Branchen und an ungewöhnlichen Orten aus. Ziel ist, einen deutlichen Anteil an Gästen auf den Events zu begrüßen, die noch keine HVB-Kunden sind. Durch eine enge Abstimmung beim Einladungsmanagement lassen sich die jeweiligen Netzwerke gut erweitern.
Gleichzeitig ermuntern wir unsere Gäste, Freunde, Bekannte oder Familienangehörige mitzubringen. Gerade Letzteres ist enorm wichtig. Da Private-Banking-Kunden im Durchschnitt eher älter sind, ist es im Sinne einer generationenübergreifenden Kundenbeziehung wichtig, auch deren Kinder und Enkel kennenzulernen.
Strebt die HVB auch Wachstum über die Einstellung ganzer Teams an?
Brinker: Generell halten wir vom Anheuern ganzer Private-Banking-Teams nicht viel und setzen eher auf punktuelle Verstärkungen. Auch werden wir keine ganzen Teams anheuern, um weitere Standorte aufzubauen. Die HVB ist im Private Banking & Wealth Management mit derzeit 46 Standorten bereits gut aufgestellt. Daran halten wir auch künftig fest. Schon heute ist unser Standortnetz eines der dichtesten in Deutschland.
Wie sieht die Perspektive der gesamten Branche, wie darin die Ihres Hauses aus?
Brinker: Das Private Banking & Wealth Management in Deutschland wächst strukturell. Das ist gut für die Anbieter entsprechender Dienstleistungen. Gleichzeitg kommen wir Banken durch zunehmend geringere Erträge aus dem Zinsgeschäft sowie höhere Kosten aus der Regulatorik unter Margendruck.
Der HVB als einem der größten Anbieter hilft da sicher die Größe. Dies wird zunehmend ein Kriterium. Während kleinere Wettbewerber sich noch auf eine Nische spezialisieren können, dürften unserer Einschätzung nach gerade mittelgroße Anbieter stärker unter Druck geraten.
Wichtig dürfte im Wachstums-, aber ebenso im Verdrängungsmarkt die Wahrnehmung der eigenen Marke sein. Was sind die Unterscheidungsmerkmale der HVB?
Brinker: Unser 360-Grad-Ansatz in der Kundenbetreuung ist gelebte Praxis. Wir untermauern den Beratungsansatz für alle Lebensphasen und -bereiche beispielsweise mit einem der größten Spezialistenteams im deutschen Private-Banking-Markt. Hinzu kommt, dass wir auch Finanzierungen übernehmen. Nicht nur gezwungenermaßen, sondern gerne auch als Stand-alone-Geschäft.
Das macht nicht jeder unserer Wettbewerber. Zudem ist den meisten Kunden der Punkt Sicherheit ganz wichtig. Hier wollen wir mit unserer Kapitalstärke punkten und damit, dass wir als Gesamtbank in Deutschland nachhaltig profitabel sind. Letzter Punkt sind unsere Erfolge in der Vermögensverwaltung und die Stärke in den Spezialthemen wie dem Stiftungsmanagement oder im ganz neu aufgebauten Portfoliomanagement von Immobilien.
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Über den Interviewpartner:
Bernhard Brinker ist seit 1. Juli 2014 Bereichsvorstand Private Banking & Wealth Management bei der Hypovereinsbank. Der 48-Jährige arbeitet bereits seit 2007 für die Unicredit-Gruppe und war zuvor Mitglied der Geschäftsleitung im Corporate & Investment Banking sowie für den Bereich „Financial Institutions“ zuständig. Vor seinem Wechsel zur HVB war Brinker zwölf Jahre lang bei der Beratungsgesellschaft McKinsey & Company tätig, davon sechs Jahre als Partner.