Studie über NextGen-Kunden Wie sich Wealth Manager auf die Vererbungswelle vorbereiten sollten

Das Wealth Management wird sich ändern müssen. Künftige Generationen von Kunden haben andere Ansprüche an ihre Bankbeziehung

Das Wealth Management wird sich ändern müssen. Künftige Generationen von Kunden haben andere Ansprüche an ihre Bankbeziehung Foto: Global Financial Institute / DeAWM

Viele Finanzinstitute drohen den Vermögensübergang von der Generation der Babyboomer zu den sogenannten Next-Generation-Kunden (kurz: NextGen) zu verschlafen – mit erheblichen negativen Auswirkungen auf den Erfolg dieser Institute im Wealth Management. Zu diesem Schluss kommt die jüngste Studie des Global Financial Institute der Deutschen Asset & Wealth Management unter der Führung von Teodoro D. Cocca, Professor für Asset und Wealth Management an der Johannes Kepler Universität Linz.

Diese Kunden, die heute 30- bis 45-jährigen Kinder (Generation X) der Babyboomer sowie die heute 15- bis 30jährigen „Digital Natives“ (Generation Y), werden in den kommenden 15 Jahren mehrere Billionen Euro erben. Allein in Deutschland sollen es rund 2,6 Billionen Euro bis 2020 sein. Entscheidend ist, dass die Generation X und Y andere Verhaltensmuster als ihre Eltern und Großeltern haben – auch im Umgang mit Banken. Ihr Anspruch an Transparenz und Spontaneität ist um ein vielfaches höher. Größtes Risiko für ein Finanzinstitut sei, so die Studie, diese Ansprüche zu ignorieren und nichts zu tun.

Studien-Autor Cocca nennt zehn Imperative für ein modernes Wealth Management für NextGen-Kunden. Eine zentrale Forderung lautet beispielsweise: „Interagiere virtuell!“ Die heute noch dominante Form des persönlichen Kontaktes in Form eines physischen Beratungsgesprächs werde in Zukunft zugunsten virtueller Kommunikationskanäle ausgeweitet. Neben der Herausforderung, über alle diese Kanäle ein konsistentes Kundenerlebnis zu vermitteln, würden sich auch ganz neue Möglichkeiten für die Unterstützung eines Kundengesprächs durch Multimedialösungen ergeben, schreibt Cocca. Die Eignung zur Standardisierung, Automatisierung und Digitalisierung von Beratungsdienstleistungen werde zurzeit durch etablierte Anbieter stark unterschätzt.

Die weiteren Studienergebnisse:
Teil 2: So denkt der Wealth-Management-Kunde von morgen
Teil 3: Zehn Merkmale eines modernen Wealth-Managements
Teil 4: „iWealth könnte sich innerhalb kurzer Zeit etablieren“