14.30 Uhr
Einer meiner Bestandskunden plant, seine Firma zu verkaufen. Erwarteter Erlös zirka 2 Millionen Euro. Die Zusammenarbeit mit unseren Firmenkundenberatern klappt reibungslos – das war auch nicht immer so. Dergestalt konnte ich ganz gut für den Kunden planen. Des Weiteren hat er mir ein paar seiner persönlichen Ziele für die Planung verschiedener Szenarien angegeben. Ich sichte den automatisiert erstellten Rebalancing-Vorschlag für das liquide Portfolio. Sieht ganz gut aus, aber an den illiquiden Anteilen – der Kunde will unter anderem einen Teil des Erlöses in eine Unternehmensbeteiligung stecken – muss ich morgen noch weiterarbeiten. Wenn die Zahlen, die ich bis dahin bekomme, so gut sind wie erwartet, brauche ich nicht weiter zu suchen.
15.30 Uhr
Nun zu meinem Steckenpferd: der Vorsorge für das Studium der Kinder. Die meisten Kunden erwarten solche Zusatzleistungen, im konkreten Fall Informationen, wie viel sie für die Sprösslinge zurücklegen müssen. Dazu muss man Lebenshaltungskosten, Studiengebühren oder Auslandsaufenthalte abschätzen können. Und das natürlich für verschiedene Studiengänge und vor allem Studienorte – amerikanische Privat-Unis sind nun mal teurer als staatliche deutsche. Ich aktualisiere die Informationen, die wir unseren Kunden im Extranet zur Verfügung stellen inklusive eines Studienkosten-Kalkulators. Das ist natürlich Aufwand und wird auch nicht direkt vergütet, aber es ist ein sehr persönliches Thema, mit dem man punkten und so eine gute Kundenbeziehung aufbauen kann. Zum Schluss stoße ich noch den automatisierten E-Mail-Versand mit dem Hinweis auf die aktuellen Daten an die jeweiligen Kunden an – mithilfe unseres CRM-Systems, das die ganze Familienstruktur abbildet.
18.00 Uhr
Zum Abschluss des Tages noch ein Termin mit einer langjährigen und sehr vermögenden Kundin – leider verwitwet –, ihren Kindern und ihrem Steuerberater. Auch wenn Erbfolgemanagement immer wichtiger wird und der Kontakt zu den Erben sowieso, ist es sinnvoll, dass man die Rollen aufteilt. Bevor ich aus dem Büro gehe, lese ich eine kurze Nachricht, dass „Google Wealth“, das mit seinen riesigen Datenschätzen als Online-Wealth-Plattform Kunden akquirieren wollte, seine Aktivitäten in Deutschland auf Eis gelegt hat. Trotz aller Digitalisierung ist der persönliche Kontakt immer noch entscheidend.
Schlussbemerkung
Auch wenn die Geschichte unseres Private Bankers eine Zukunftsvision mit einem Schuss Fantasie ist, so sind alle Trends zur Digitalisierung, kosteneffiziente Investmentansätze und Tools, etwa zum papierlosen Abbilden von Prozessen oder zur gesamthaften Beratung aller Vermögensbestandteile inklusive illiquider Assets, heute schon vorhanden. Um das Zukunftsszenario zu realisieren, müssen diese lediglich kombiniert und umgesetzt werden.
Wie für Anbieter der Weg in die Zukunft des Private Bankings aussehen kann – Stichwort Change Management –, zeigt der zweite Teil des Artikels im private banking magazin 03/2019.
Über die Autoren:
Norbert Paddags ist Geschäftsführer der Dr. Paddags Strategieberatung, die Banken und Dienstleister in der Finanzindustrie zu allen Fragen des Digital Wealth Managements berät.
Gösta Jamin lehrt an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein als Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre. Zudem begleitet er als Senior-Berater der Unternehmensberatung Conmendo Finanzdienstleister bei Projekten der digitalen Transformation.