Ziele im Private Banking „Über das Marktwachstum hinaus muss man wachsen“

Die immensen Potenziale im Private Banking und dessen wachsende Bedeutung sind in der Branche hinlänglich bekannt. Daher haben sich auch viele regional ausgerichtete Institute – von der Ortsbank bis zur Regionalbank – in den vergangenen Jahren intensiv dieses Geschäft sfeldes angenommen. Die einen steigen erstmals in die Vermögensbetreuung ein, andere entwickeln ein bereits bestehendes Geschäft sfeld weiter. Vielerorts konnten dabei gute Erfolge verzeichnet werden.

„Wir haben bereits einiges erreicht“ oder „uns ganz gut entwickelt“ ist vielfach zu hören. Positive Zahlen lassen sich ebenfalls leicht heranziehen. Diese Einschätzungen und isoliert betrachtete Wachstumszahlen können aber nur ein Ausgangspunkt sein, um die Entwicklung des Geschäftsfeldes einschätzen und für die Zukunft angehen zu können.

Man muss die Entwicklung im Kontext betrachten und genau hinschauen. Denn eines ist klar: Gerade wegen des Aufwärtstrends im Geschäft mit den Vermögenden nimmt der Wettbewerb zu. Wie sehen nun die aktuellen Überlegungen aus? Erfahrungen aus einer Vielzahl von Experten-Gesprächen zeigen, dass Institute, die eine erste Positionierung bereits erfolgreich vorgenommen haben, sich nunmehr intensiver mit der Frage beschäftigen, wie sie sich im Markt weiterentwickeln und zusätzliche Erlöspotenziale heben können.

An dieser Stelle gehen die Wege aber bereits auseinander. Gerade bei der Positionierung fehlt es oftmals an Klarheit. Das fängt häufig auf der begrifflichen Ebene an: Qualitative und quantitative Dimension werden teils vermengt. Beides ist bei der Positionierung aber wichtig. Quantitativ geht es um die Steigerung des Marktanteils, qualitativ um die Steigerung der eigenen wahrgenommenen und/oder tatsächlichen Leistungsfähigkeit. Beides ist, wie sich im weiteren Artikel zeigen wird, entscheidend für Banken bei der Positionierung.

Positionierung im quantitativen Sinn

Private Banking ist in Deutschland ein nachhaltig wachsender Markt. Das gilt sowohl für die Anzahl der Vermögenden als auch für das Marktvolumen. Darin stimmen alle gängigen Studien und Veröffentlichungen von Beratungsgesellschaften und Banken wie BCG, Capgemini/RBC und DIW überein.

Auch die Finanzmarkt- und Staatsschuldenkrise konnte dieser Entwicklung nur eine Delle verpassen, die Wachstumskurve geht weiter nach oben. Dies scheint logisch angesichts der Tatsache, dass die Geldvermögen privater Haushalte Jahr für Jahr wachsen. Das belegen aktuelle Zahlen der Allianz aus dem September 2014: In Deutschland wuchsen die Geldvermögen zuletzt jährlich um 4 Prozent. Der langjährige Durchschnitt liegt bei 3 Prozent. Dieses Wachstum ist aber äußerst ungleich zugunsten der Wohlhabenden verteilt. Dort werden, je nachdem, welche Studie hinzugezogen wird, Wachstumsraten bei liquiden Assets von 5 bis 7 Prozent pro Jahr prognostiziert.

Was bedeuten diese positiven Zahlen für die einzelne Bank? Wie wirken sich diese auf die bankeigenen Ziele aus? Was bedeutet das für die Positionierung im Markt? Wer gerade das Geschäft aufgebaut und professionalisiert hat, muss sich nun in dem Wettbewerb erfolgreich behaupten. Oder anders gesagt: seinen Marktanteil sichern oder ausbauen. Geht man wie beschrieben davon aus, dass der Markt weiter wächst, muss in der Planung eine entsprechende Wachstumskomponente berücksichtigt werden.

Für eine Genossenschaftsbank oder Sparkasse kann das beispielsweise heißen: Wächst der regionale Markt im Private Banking um 6 Prozent pro Jahr, sollte auch das eigene Wachstum in dem Geschäftsfeld nicht darunter liegen. Dies wäre ein Wachstumsziel aus natürlichem Wachstum. Alles darunter, auch auf den ersten Blick durchaus gut klingende 5 Prozent, kommt einem schleichenden Verlust an Marktanteilen gleich. Eine bessere Positionierung am Markt beginnt demnach erst jenseits der 6-Prozent-Marke.

Das große Ziel: Marktanteile gewinnen in einem wachsenden Umfeld
>>Vergrößern

Quelle: Compentus
Vor der Planung künftiger Wachstumsziele im Private Banking kommt die Standortbestimmung. Da fehlt es aber meistens an Klarheit. Unterschieden werden muss nach Leistungsfähigkeit und Marktanteil.