Ein genauer Blick auf deutsche Vermögen ist ein Weckruf für Private Banker und Vermögensverwalter: Zeb-Berechnungen zeigen, dass Vermögen über einer Million Euro im Schnitt zu 40 Prozent aus Immobilien bestehen, finanziert auch aus Krediten. Außerdem ist bei Hochvermögenden im eigenen Unternehmen üblicherweise ein großer Teil des Vermögens gebunden.
Private Banking und Vermögensverwaltung wären also gut beraten, Vermögen ganzheitlich zu steuern. Dazu gehört natürlich weiterhin die klassische Wertpapierberatung – aber eben auch die Beratung von Unternehmern und zu Immobilien, inklusive Finanzierung. Zudem sollten Anbieter künftige Erben ins Auge fassen, um im Erbfall nicht bereits nach kurzer Frist ein ertragreiches Mandat zu verlieren, in das viel Zeit und viele Ressourcen investiert wurden.
Potenzial für die Beratung von Vermögenden besteht weiterhin. Laut Credit Suisse Global Wealth Report gab es im Jahr 2021 in Deutschland 2,7 Millionen Menschen mit Vermögen von mindestens einer Million Dollar, womit das Land im Ranking von HNWIs auf Platz fünf lag. Insgesamt 9.720 von ihnen waren mit Vermögen von über 100 Millionen Dollar sogar UHNWIs, nur in China und den USA gab es mehr. Das reichste Prozent besaß 31,7 Prozent des deutschen Gesamtvermögens. Aber: Keine Bevölkerungsgruppe ist so verschwiegen wie die der HNWIs und UHNWIs, weshalb es kaum Studien über Vermögensstrukturen und Anlagegewohnheiten gibt.
Weil wohlhabende Kunden oft mehrere Bankbeziehungen pflegen, haben Private Banker und Vermögensverwalter selten mehr als 40 bis 50 Prozent des Vermögens im Blick – meist beschränkt sich dies auf das klassische Wertpapiervermögen. Zeb hat mit einem Datenpool das Private-Banking-Wallet-Modell gebaut, um Struktur und Herkunft von Vermögen in Deutschland darzustellen und zu prognostizieren sowie die finanziellen Bedarfe der Mandanten und mögliche Erträge für Banken und Vermögensverwalter zu beziffern – die reichen von bis zu 18.000 Euro pro Jahr für die Betreuung eines gesamten Vermögens in Höhe von 1 bis 3 Millionen Euro bis zu 147.000 Euro für ein Vermögen von über 10 Millionen Euro.
Um diese Ertragspotenziale umfassend zu adressieren, müssen im Private Banking alle Anlageformen, Vermögensarten und persönlichen Hintergründe für Mandanten fest im Blick bleiben: Wertpapiere, Immobilien, Unternehmungen, Erben. Daraus lassen sich drei konkrete Handlungsstränge für das Private Banking ableiten:
1. Mehr Unternehmerberatung
Während Vermögen von bis zu 3 Millionen Euro noch überwiegend aus Angestellteneinkommen stammen, basieren hohe und sehr hohe Vermögen zumeist auf Unternehmerschaft. Gerade im hochvermögenden Segment müssen Banken und Vermögensverwalter also das private Vermögen und die unternehmerische Tätigkeit im Blick haben.
