Im Hinblick auf die Kundenbedürfnisse offenbart die Studie eine deutliche Diskrepanz zwischen der Wahrnehmung der Banken und jenen der Kunden selbst: Statt des von den meisten Banken für sich reklamierten ganzheitlichen Ansatzes erlebt ein Großteil der befragten Kunden bei den Banken einen engen Wertpapierfokus, während die Berater ein ganzheitliches Leistungsangebot nur selten transportieren.
Relevant ist das Thema Ganzheitlichkeit vor allem bei Unternehmerkunden. Statt das Potenzial der Kunden voll auszuschöpfen, denken viele Banken laut Studie jedoch noch immer in Bereichssilos, so dass die Bedarfe von Unternehmern nur unzureichend adressiert werden. Hier bietet sich den betroffenen Anbietern durch eine sphärenübergreifende Zusammenarbeit von Firmenkundenberater, Investmentbanker und Private-Banking-Berater die Chance, einen 360-Grad-Betreuungsansatz zu verwirklichen.
Darüber hinaus werden Erben wegen der mit ihnen verbundenen hohen Volumina für den zukünftigen Erfolg relevant sein. Zwar ist der Anspruch dieser Klientel an das digitale Angebot vergleichsweise moderat, weshalb die Banken hier auch keine Vorreiterrolle einnehmen müssen. Den Trend verschlafen dürfen sie jedoch auch nicht, gilt es doch, die Kundenbeziehung bereits aufzubauen, bevor der Erbfall eintritt.
Sind die Bedürfnisse der Kunden erfüllt, können die Banken ihre Ergebnisse durchaus über die Preisgestaltung verbessern. So sind 90 Prozent der Befragten willens, für einen Mehrwert auch mehr zu zahlen. Das Wirkung wäre beträchtlich: Allein durch das Heben dieses Pricing-Potenzials würde sich die durchschnittliche Ergebnismarge im Studiensample nahezu verdreifachen.
Unterm Strich reicht der starke Fokus des Private Banking in Deutschland heute nicht mehr aus, um gewinnbringend zu arbeiten. Stattdessen stehen die Anbieter unter zunehmendem Druck, den Erwartungen der Kunden an eine tatsächlich ganzheitliche Beratung gerecht zu werden. Einen Ertrags- und Ergebnishebel bietet hier die Preisgestaltung, solange die Bedürfnisse der Kunden erfüllt sind. Außerdem sollten die hiesigen Banken keine maßgebliche Entwicklung des digitalen Wandels verpassen, um neue Kunden möglichst früh – also noch vor dem Erbfall – an sich zu binden.
Über die Studie:
Das zeb-Private-Banking-Sample umfasst 14 traditionelle Privatbanken in Deutschland mit möglichst reinen Private-Banking-Geschäftsmodellen und bildet mit rund 253 Milliarden Euro etwa ein Viertel der gesamten AuM des deutschen Marktes ab. Zusätzlich führte zeb rund 100 persönliche Interviews mit Private-Banking- und Wealth-Management-Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz.