Für den Unternehmer ist es also wichtig, die bestmögliche neutrale Beratung und die besten Produkte zu erhalten. Das bedeutet natürlich nicht, dass man als Institut zwingend eine offene Produktarchitektur anbieten muss. Es würde ja auch niemand von einem BMW-Händler erwarten, Audis ins Sortiment aufzunehmen. Bei der Finanzberatung geht es also darum, eine kleine, aber durchdachte Auswahl anzubieten, die spezifisch auf die Bedürfnisse des Unternehmers eingeht, und über eine Beratung von Mensch zu Mensch den subjektiven Wohlfühlfaktor herzustellen, anstatt nur die Produkte zu verkaufen, die gerade verkauft werden müssen. Andernfalls schrecken die Unternehmer nur vor dem Angebot zurück und lassen am Ende alles so, wie es ist.
Haben Sie eigene Antworten auf diese Fragen?
Sie als Finanzdienstleister haben nun einen Einblick erhalten, welche Fragen einen Unternehmer beschäftigen, wenn er sein Geld anlegen möchte. Nun liegt es an Ihnen, zu definieren: Wie beantworten wir diese Fragen? Was hebt uns von Konkurrenten ab, die eben keine Antworten auf diese Fragen haben?
Viele Finanzdienstleister glauben, dass es ausreicht, „nah am Kunden“ zu sein. Doch sind Sie wirklich nah genug dran, um Fragen, wie unser Unternehmer sie hatte, zu antizipieren und im Vorhinein beantworten zu können? Nutzen Sie Ihre Position nah am Kunden wirklich strategisch und geben Sie die entsprechenden Informationen frühzeitig an Ihre Kollegen weiter? Beraten Sie den Unternehmer dann sogar aktiv im Verkauf, beispielsweise durch gute Jahres- und Strategiegespräche auf Firmenkunden-Seite?
Falls Sie diese Fragen nicht klar beantworten können, empfehle ich Ihnen, sich zunächst eine klare Strategie zur Beratung von Unternehmern auf privater Seite zu strukturieren, die Ihnen hier handfeste Antworten bereitstellt. Und sofern Sie eine Firmenkundenberatung anbieten, dann fragen Sie sich: Ist die Zusammenarbeit so gut und strukturiert, dass Ihnen Kunden wie der in diesem Artikel beschriebene Unternehmer nicht durch die Lappen gehen? Können Sie ihm Antworten auf seine Fragen liefern und ihm die Leistungen anbieten, die er tatsächlich benötigt? Mein Tipp: Lassen Sie sich von den Fragen in diesem Artikel inspirieren, bieten Sie Menschen wie unserem Unternehmer-Mandanten handfeste Antworten, um sich gegenüber der Konkurrenz mit echten Mehrwerten auf Basis der Kundenwünsche hervorzutun.
Über den Autor:
Dirk Wiebusch ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Unternehmerfamilien (IFUF). Er berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Seine Erfahrung gibt Wiebusch in Seminaren und Vorträgen an Finanzdienstleister weiter.