Wie sieht es mit den Volumina aus?
Viele Finanzdienstleister orientieren sich naturgemäß an den Volumina, die Kunden an den Tisch bringen. Doch was bedeutet das aus Sicht des Unternehmers? Kann dieser es wirklich nachvollziehen, wenn ein höheres Volumen direkt mit höheren Kosten einhergeht, auch wenn kein höherer Aufwand ersichtlich ist – wie im letzten Beispiel besprochen? Und wie fühlt sich der Kunde, wenn er beispielsweise eine Entnahme bei der Firma macht, dadurch sein Volumen erhöht und plötzlich sein bekannter und eingearbeiteter Berater durch einen neuen ersetzt werden soll, obwohl sich an seiner Situation nichts fundamental geändert hat?
Auch im Bereich der Potenziale gibt es wichtige Fragen zu klären: Wenn der Unternehmer bereits im Wealth Management oder Private Banking beim Institut ist, aber nicht sein gesamtes Volumen beim Institut hat (und vielleicht auch gar nicht vorhat, alles auf eine Karte zu setzen), bekommt er dann weiterhin den vollen Service? Und wenn ja, wie lange? Anders herum: Wenn der Unternehmer den vollen Betrag leistet, aber mitbekommt, dass andere Kunden mit weniger die gleichen Services erhalten, dann kann dies zu großer Unzufriedenheit beim Kunden führen. Hier erwarten Unternehmer, dass man mit klaren Regeln spielt.
Welche Aufgabe haben die Berater überhaupt?
Eine spezifische Frage, die mir der Unternehmer stellte, überraschte mich besonders, denn sie zeigt, dass er sich mental in die Situation der Finanzinstitute hineinversetzt hatte. Er fragte: Wenn alles gut strukturiert, geplant und umgesetzt ist, was macht dann eigentlich noch der Berater? Sein Arbeitsaufwand sinkt dann ja drastisch, denn die Parameter (Geschäftsmodell, Umfeld und mehr) des Geschäfts mit den Familienunternehmen ändern sich selten. Noch dazu werden Entscheidungen insbesondere bei größeren Volumina und höherer Komplexität automatisch stärker sachbezogen.
Auch wenn also zu Beginn eine emotionale Verbindung zum Berater nützlich sein kann, geht es in der Umsetzung doch nur noch um die Sache an sich. Insbesondere bei größeren Familienunternehmen geht es in erster Linie immer um den Erhalt der Vermögenswerte, die Absicherung, Rechtssicherheit, funktionierende Strukturen sowie Rendite-Risiko-Verhältnisse. Und wie kann der Berater hier noch von Nutzen sein?
Der Unternehmer brachte mir gegenüber folgende Überlegung an (diese hat er von seinen eigenen „Key-Accountern“ adaptiert, da diese sich in der gleichen Situation befinden, wie die TOP-Berater in Finanzinstituten): Wenn der Berater also ab einem gewissen Punkt hauptsächlich als Sparringspartner, Impulsgeber und Koordinator fungiert, womit verdient dann das Institut eigentlich sein Geld? Typischerweise doch nur mit Buchhaltung (die dank digitaler Lösungen oft automatisiert abläuft), der Abwicklung der Geschäfte und dem Verkaufen von Finanzprodukten. Der Unternehmer meinte also, dass am Ende der Beratung doch für das Institut immer nur das Ziel stehen könne, die eigenen Produkte zu verkaufen – was hat er davon? Schwatzt ihm das Institut da vielleicht etwas auf, was er gar nicht braucht? Und sind diverse andere Zusatzleistungen wirklich von Wert für ihn?
- Extra-Leistungen wie Persönliche Assistenten oder Concierge-Services braucht er nicht wirklich, denn er hat bereits eigene Leute und Partner in dieser Funktion.
- Verbindungen, um beispielsweise die Kinder in Elite-Unis unterzubringen, hat er ebenfalls selbst ausreichend.
- Nette Boni wie exklusive Eintrittskarten sind zwar schön, sofern sie für den Unternehmer sonst nicht zu haben sind. Aber ist das wirklich die Aufgabe einer Bank?