All diese Fragen lassen sich leider nur im spezifischen Einzelfall beantworten, denn national oder international einheitliche Standards bezüglich der Angebote und deren Spezifika gibt es nicht. Die Komplexität bei der Auswahl eines Partners beginnt für den Unternehmer also bereits damit, nach welchen Kriterien Kunden bei den jeweiligen Anbietern in einzelne Kundensegmente eingeteilt werden. Oder ob überhaupt Segmentreinheit besteht oder Kunden unterschiedlicher Arten zusammen betreut werden, zum Beispiel Erben und aktive Unternehmer im selben Segment, solange der Deckungsbeitrag übereinstimmt.
Wo liegt der Mehrwert für den Unternehmer?
Während unserer Gespräche ist unserem Unternehmer-Mandanten schnell aufgefallen, dass seine Fragen zwar ganzheitlich ausgelegt waren, die dazu passenden Angebote sich jedoch eher auf Wertpapiere oder die Buchhaltung der liquiden Mittel beschränkten. M&A-Angebote werden zwar oft mit Depot-Anlagen kombiniert, dann aber oft nur via Fonds/ETF/Zertifikate.
Und über dieses Thema kamen wir schließlich auf eine Frage, die für den Unternehmer besonders wichtig war: Wo liegt eigentlich der Mehrwert? Nehmen wir als Beispiel eine 100.000-Euro-Aktienanlage zu 1 Prozent Transaktionsprovision. Davon erhält das beratende Institut also 1.000 Euro Provision. Bei 1.000.000 Euro würden wiederum 10.000 Euro Transaktionsprovision fällig. Und der Unternehmer fragte sich (nicht zu Unrecht), warum er denn die zehnfache Provision zahlen müsse, nur weil der Berater am Computer eine „0“ mehr eintippt.
Gleiches gilt für die Vergütung laufender Dienstleistungen: Wenn die Struktur des Vermögens einmal sauber erstellt wurde, also alle Informationen (die sich typischerweise bei einem sehr hohen Prozentsatz der Unternehmer nicht ständig wieder ändern) in die passenden Tools eingetragen wurden, warum muss der Unternehmer dann regelmäßig für diese Leistung zahlen? Zumal Depots, die Fonds/ETFs und Zertifikate beinhalten, ja grundsätzlich sehr statisch sind und kaum regelmäßig gepflegt werden müssen.
Spezifisch fragte der Unternehmer hier auch nach Multi-Banking-Tools. Seiner Erfahrung nach wird in diesen in erster Linie das liquide Vermögen aktualisiert, nicht aber unbedingt Immobilien und andere Werte. Er fragte sich demnach natürlich: Wenn die Werte doch ohnehin sehr statisch sind, das liquide Vermögen praktisch automatisch aktualisiert wird und er als Kunde jederzeit ins Reporting schauen kann, worin liegt dann die Leistung des Anbieters im Allgemeinen und des Beraters im Speziellen? Natürlich, das Aufsetzen der Tools und das Einpflegen und Strukturieren der Werte kosten Zeit und Geld. Aber danach? Warum muss er Premium-Preise für etwas zahlen, was gefühlt kein Premium ist?