Caroline Pötsch-Hennig von J.P. Morgan
„Wir wollen unsere Kundenbasis in fünf Jahren mindestens verdoppeln“
Die deutsche J.P. Morgan Private Bank setzt auf regionale Expansion: Nach München ist Hamburg als nächster Standort geplant. Leiterin Caroline Pötsch-Hennig über Wachstumspläne, internationale Vernetzung und den Vorteil langfristigen Denkens.
Caroline Pötsch-Hennig: Wir möchten das starke Wachstum der vergangenen Jahre fortsetzen und in den nächsten fünf bis zehn Jahren unsere Marktanteile erheblich ausbauen. Dabei haben wir uns in Bezug auf die Kundengruppen breiter aufgestellt. Historisch gesehen waren wir auf die ganz großen Vermögen, wie Single Family Offices, fokussiert. Heute betreuen wir auch mittelständische Unternehmer, Private-Equity-Manager, Top-Führungskräfte und erfolgreiche Privatpersonen.
Der nächste große Schritt ist die regionale Expansion. Nach München planen Sie jetzt Hamburg als weiteren Standort. Was war der Auslöser, aus dem bewährten , Frankfurt-zentrierten Modell auszubrechen?
Pötsch-Hennig: Deutschland ist einer unserer zentralen Märkte für organisches Wachstum. Dabei stellt sich die Frage: Welche Talente kann ich gewinnen? Leben diese alle in Frankfurt? In den großen Städten, in denen viele vermögende Familien ansässig sind, können wir unser Netzwerk erweitern. Bei J.P. Morgan möchten wir in den Gemeinden, in denen wir tätig sind, fest verwurzelt sein.
Ist die Regionalität auch eine Frage der Kundengruppen? Wenn Sie breiter werden und mehr mittelständische Unternehmer ansprechen – braucht es da die lokale Präsenz?
Pötsch-Hennig: Absolut. Von München aus können wir die gesamte Region – einschließlich Starnberger See, Franken und Augsburg – regelmäßiger betreuen. Dort gibt es viele beeindruckende Mittelständler. München ist zudem ein sehr dynamischer Standort für Private Equity und Innovation. Wir möchten Teil dieses Ökosystems sein.
Das klingt nach einer engen Verzahnung mit dem Corporate Banking. Ist das das Einfallstor für neue Kunden?
Pötsch-Hennig: Ja. In München sind auch unsere Kollegen aus dem Commercial Banking mit einem Team für die Innovation Economy – also Gründer und die Technologieszene – vertreten. Wir arbeiten eng zusammen und bemühen uns, die gesamte Bank für den Kunden zu aktivieren.
Was braucht man in Deutschland, um Kunden in den Hochvermögen-Segmenten anzusprechen?
Pötsch-Hennig: Erstklassige Beratung mit individuell zugeschnittenen Lösungen ist entscheidend. Proaktivität, Service und Kontinuität sind wichtig. Viele meiner Kollegen sind seit 15 bis 20 Jahren dabei, haben das Geschäft aufgebaut und sind eingespielt. Das spürt der Kunde sofort. Was den Unterschied macht, sind die Menschen: Wie zuverlässig, vertrauenswürdig und erfahren sind sie?
Vertrauen kann man schwer messen. Wo ist diese Initiative nach 15 Jahren erfolgreich, wo müssen Sie noch nacharbeiten?
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Caroline Pötsch-Hennig: Wir möchten das starke Wachstum der vergangenen Jahre fortsetzen und in den nächsten fünf bis zehn Jahren unsere Marktanteile erheblich ausbauen. Dabei haben wir uns in Bezug auf die Kundengruppen breiter aufgestellt. Historisch gesehen waren wir auf die ganz großen Vermögen, wie Single Family Offices, fokussiert. Heute betreuen wir auch mittelständische Unternehmer, Private-Equity-Manager, Top-Führungskräfte und erfolgreiche Privatpersonen.
Der nächste große Schritt ist die regionale Expansion. Nach München planen Sie jetzt Hamburg als weiteren Standort. Was war der Auslöser, aus dem bewährten , Frankfurt-zentrierten Modell auszubrechen?
Pötsch-Hennig: Deutschland ist einer unserer zentralen Märkte für organisches Wachstum. Dabei stellt sich die Frage: Welche Talente kann ich gewinnen? Leben diese alle in Frankfurt? In den großen Städten, in denen viele vermögende Familien ansässig sind, können wir unser Netzwerk erweitern. Bei J.P. Morgan möchten wir in den Gemeinden, in denen wir tätig sind, fest verwurzelt sein.
Ist die Regionalität auch eine Frage der Kundengruppen? Wenn Sie breiter werden und mehr mittelständische Unternehmer ansprechen – braucht es da die lokale Präsenz?
Pötsch-Hennig: Absolut. Von München aus können wir die gesamte Region – einschließlich Starnberger See, Franken und Augsburg – regelmäßiger betreuen. Dort gibt es viele beeindruckende Mittelständler. München ist zudem ein sehr dynamischer Standort für Private Equity und Innovation. Wir möchten Teil dieses Ökosystems sein.
Das klingt nach einer engen Verzahnung mit dem Corporate Banking. Ist das das Einfallstor für neue Kunden?
Pötsch-Hennig: Ja. In München sind auch unsere Kollegen aus dem Commercial Banking mit einem Team für die Innovation Economy – also Gründer und die Technologieszene – vertreten. Wir arbeiten eng zusammen und bemühen uns, die gesamte Bank für den Kunden zu aktivieren.
Was braucht man in Deutschland, um Kunden in den Hochvermögen-Segmenten anzusprechen?
Pötsch-Hennig: Erstklassige Beratung mit individuell zugeschnittenen Lösungen ist entscheidend. Proaktivität, Service und Kontinuität sind wichtig. Viele meiner Kollegen sind seit 15 bis 20 Jahren dabei, haben das Geschäft aufgebaut und sind eingespielt. Das spürt der Kunde sofort. Was den Unterschied macht, sind die Menschen: Wie zuverlässig, vertrauenswürdig und erfahren sind sie?
Vertrauen kann man schwer messen. Wo ist diese Initiative nach 15 Jahren erfolgreich, wo müssen Sie noch nacharbeiten?
Pötsch-Hennig: Wir denken als Bank sehr langfristig, was uns Freiräume verschafft. Konkret wollen wir in den nächsten fünf Jahren unsere Kundenbasis und Assets under Management mindestens verdoppeln. Auch die Mitarbeiterzahlen wollen wir mehr als verdoppeln.
Das bedeutet aber auch erhebliche Investitionen und Fixkosten. Wie langfristig ist J.P. Morgan bereit, diesen Weg des Wachstums zu finanzieren?
Pötsch-Hennig: J.P. Morgan denkt wirklich sehr langfristig, was für mich ein Grund war, dazuzustoßen. Jamie Dimon ist regelmäßig hier und absolut überzeugt von Deutschland und der Bedeutung des Standorts. In der internationalen Privatbank sind wir seit Jahren auf diesem Wachstumspfad. Wir haben in den letzten Jahren Büros in Athen, Dubai und Edinburgh eröffnet. Deutschland spiegelt eine breitere internationale Entwicklung wider. In unserem Metier ist es extrem wichtig, über lange Zyklen zu denken – so denken auch unsere Familien.
Sie sind relativ neu dabei. Was sind Ihre persönlichen Pläne und Schwerpunkte?
Pötsch-Hennig: Kunden schätzen unsere Kontinuität und die Menschen, mit denen sie arbeiten. Mein Ziel ist, diese Kultur zu bewahren und zu erweitern. Ich bin überzeugt von unserer Investmentplattform und den vielen Experten weltweit. Wir betreuen sehr erfolgreiche Unternehmer, die viel für Deutschland tun. Das ist ein Privileg.
Ist diese internationale Vernetzung nur für Großbanken möglich?
Pötsch-Hennig: Das ist sicherlich eine besondere Stärke. Man braucht eine gewisse Größe, Erfahrungswerte und Skalierbarkeit. Wir sind als Private Bank Teil des Asset und Wealth Managements und haben eine enge Vernetzung mit dem Asset Management. Wir publizieren unsere langfristigen Kapitalmarktprognosen gemeinsam und arbeiten eng mit der Investmentbank zusammen – in London, New York, Frankfurt, je nachdem, wo der Kunde Rat braucht. Das kann man durch die Größe und internationalen Standorte gut darstellen.
Der deutsche Private-Banking-Markt konsolidiert sich. Geht der Trend zu größeren Plattformen?
Pötsch-Hennig: Größe hilft, aber entscheidend ist ausgewiesene Kompetenz. Die Kunden werden anspruchsvoller und brauchen unabhängige Beratung. Wir haben beispielsweise 160 Kollegen weltweit in unserer Alternative-Investments-Gruppe, die externe Manager selektieren. Die Vermögen werden größer, die Kunden werden sophistizierter und wollen international investieren – da ist es ein Vorteil, wenn Mitarbeiter von uns in London, New York und Asien sitzen.
Sie haben früher in Hamburg gelebt und kennen sich aus. Nun wird Hamburg der nächste Standort – wie geht es danach weiter?
Pötsch-Hennig: Wir gehen Schritt für Schritt vor. München entwickelt sich sehr gut – wir haben jetzt fünf Kollegen vor Ort, weitere werden dazustoßen. Hamburg ist die nächste Priorität, danach schauen wir weiter.
Über die Interviewte:
Caroline Pötsch-Hennig leitet seit 2023 als Head of the Private Bank for Germany die deutsche Private Bank von J.P. Morgan. Vor ihrem Wechsel zu J.P. Morgan verantwortete sie für die Deutsche Bank das Wealth Management in Hessen und im Frankfurter Marktgebiet. Sie arbeitete insgesamt über 15 Jahre lang für die Deutsche Bank, beriet unter anderem auch Family Offices.
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