private banking magazin: 2017 machte die Berenberg Bank noch Wealth-Management-Standorte dicht, erhöhte die Mindestanlagesumme für Kunden. 2020 und 2021 wurde wieder eingestellt. Ist das Wealth Management der Bank wieder in der Offensive?
Klaus Naeve: Klares Ja. Wir wollen im Wealth Management deutlich vorankommen und Marktanteile ausbauen. Dafür braucht es stärkeres Wachstum als der Markt. Um das zu erreichen wollen wir an unserer guten Produkt-, Prozess- und Beratungsqualität weiterarbeiten, wollen mit den Kunden spannende Investment-Strategien diskutieren, prozessual schlank und eine vernünftige Qualität liefern. Im vergangenen Jahr ist uns das schon...
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private banking magazin: 2017 machte die Berenberg Bank noch Wealth-Management-Standorte dicht, erhöhte die Mindestanlagesumme für Kunden. 2020 und 2021 wurde wieder eingestellt. Ist das Wealth Management der Bank wieder in der Offensive?
Klaus Naeve: Klares Ja. Wir wollen im Wealth Management deutlich vorankommen und Marktanteile ausbauen. Dafür braucht es stärkeres Wachstum als der Markt. Um das zu erreichen wollen wir an unserer guten Produkt-, Prozess- und Beratungsqualität weiterarbeiten, wollen mit den Kunden spannende Investment-Strategien diskutieren, prozessual schlank und eine vernünftige Qualität liefern. Im vergangenen Jahr ist uns das schon gelungen und so konnten wir im Wealth and Asset Management 3,3 Milliarden Euro Nettomittelzuflüsse verbuchen. Daran wollen wir in Zukunft anknüpfen.
Für ein gutes Wachstum bedarf es in der Regel auch Personal. Wie groß ist Ihre Suche denn?
Naeve: Zum einen haben wir die kleineren Standorte in Bremen, Berlin und Braunschweig, die hierarchisch an die Hamburger Niederlassung berichten. Hier haben wir jüngst erst eingestellt und suchen im Moment nicht aktiv. An allen sechs Niederlassungen suchen wir aber und würden uns durchaus mit jeweils zwei bis drei Personen verstärken, wenn wir geeignete Bewerber finden. Insofern geht es uns um ein Personalwachstum im Wealth Management von 15 bis 20 Neukollegen. Und einige Einstellungen, rund zehn, gab es ja bereits.
Nun hat die Berenberg Bank in der Vergangenheit durchaus Fluktuation gesehen und auch mal eine Niederlassung über Nacht geschlossen. Ein schwieriges Erbe?
Naeve: An diesem Ruf arbeiten wir derzeit ganz bewusst. Die Vergangenheit ist die Vergangenheit und Matthias Born und ich stehen für eine andere Strategie. Wir wollen niemanden in die Mannschaft holen, um es mal miteinander auszuprobieren. Stattdessen wollen wir das Team für die lange Frist aufbauen, in dem jeder intrinsisch motiviert ist Top-Leitungen zu bringen. Und wie eben erwähnt stellen wir eben nicht ein, wenn wir nicht klar überzeugt sind, mit den neuen Kollegen gemeinsam langfristig arbeiten zu wollen.
Worin besteht dann der Unterschied zu anderen Personalstrategien?
Naeve: Wir suchen gezielt eher jüngere Kollegen, die sich zutrauen, unternehmerisch den nächsten Schritt zu gehen und etwas aufzubauen. Die bereit sind, langfristig bei unserem Haus zu arbeiten. Das Team soll darüber auch dem Generationswechsel auf Kundenseite Rechnung tragen.
Aber Business-Pläne für die ersten zwei bis drei Jahre gibt es bei Ihnen auch?
Naeve: Ja, aber einen Tick anders als draußen im Markt. Typischerweise sollen Neukollegen doch im ersten Jahr viele Kundengelder akquirieren, weil sie von ihrem bisherigen Arbeitgeber Mandanten mitbringen sollen. Da gehen wir anders vor und rechnen im ersten Jahr mit nur der Hälfte an Mittelzuflüssen.
Das sollen ja jüngere Kollegen sein, die nicht woanders schon 200 Millionen Euro betreut haben. Denen muss man dann noch einzelnes Know-how beibringen. Die Vertriebsziele sind dann vielleicht im Jahr 2 und 3 branchenüblich, allerdings auch im Verbund mit dem Team-Ziel. Sie sollen bei uns ankommen können, sich entwickeln und langfristig motiviert sein – das ist viel wichtiger. Mitläufer suchen wir nicht.
Ich glaube auch nicht daran, dass man Assets mit Senior-Beratern verlässlich „kaufen“ kann. Dafür sind Kunden heute viel zu mündig und können klar trennen, dass nicht allein der Berater, sondern häufig auch das Portfoliomanagement einer Bank relevant für die Ergebnisse sind.
Bedarf es da auch einer anderen Organisationsform?
Naeve: Seit ein paar Monaten führen Matthias Born und ich gemeinsam den Geschäftsbereich Wealth & Asset Management. Wir haben mittlerweile einen Maschinenraum, eine Produktionsseite –sei es nun für Fonds, die Vermögensverwaltung oder nach wie vor die Anlageberatung auf hohem Niveau in unserem Bereich Professional Client Advisory. Zudem bieten wir die Beratung zu Fragen wie der strategischen Asset Allokation oder ESG-Strategie an.
Daneben gibt es die verschiedenen Vertriebssäulen, die ich mittlerweile alle verantworten darf: das Wealth Management, den Bereich Single Family Office / Family Owned Business, wo wir Familienunternehmer, deren Firmen und Family Offices bedienen, das institutionelle Geschäft, das Geschäft mit Kooperationspartnern wie Sparkassen und Volksbanken und den Third-Party-Bereich, den wir derzeit auf- und ausbauen. Diese Säulen rundet dann das Wealth and Asset Management in Großbritannien und das internationale Fondsgeschäft ab. Letzteres betreiben wir in einigen Ländern direkt, in anderen Ländern nutzen wir Drittvertriebspartner für unsere Fondsprodukte.
Strukturiert ist das Gebilde so, dass jeder Berenberg Banker die gesamte Plattform und ihre Dienstleistungen den Kunden anbieten kann. Und bei Bedarf natürlich Spezialisten aus anderen Bereichen hinzuzieht. Diese Organisation wird uns helfen, die eingangs erwähnte Produkt-, Prozess- und Beratungsqualität im Alltag zu leben.