Günstiger wäre es doch aber, den Kunden in die Vermögensverwaltung zu überführen.
Charifi: Das kommt ganz auf den Bedarf des Kunden an. Die Vermögensverwaltungsquote in der DZ Privatbank liegt bei über 60 Prozent. Es gibt aber auch noch den Bedarf nach regelmäßiger Beratung und Kunden, die bereit sind für diese Dienstleistung zu bezahlen. Wie gesagt: Wettbewerber ziehen sich zurück, nicht jeder Kunde geht zu einem Online-Broker, sondern möchte qualifizierten Austausch. Und den bekommt er bei uns.
Wie sieht das Beratungskonzept bei der DZ Privatbank aus?
Charifi: Der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Kundenbeziehung ist der Relationship-Manager. Ganz im Sinne des holistischen Ansatzes ist er im Tagesgeschäft der erste Ansprechpartner für den Kunden. Zusätzlich stehen ihnen Vertriebsassistenzen zur Seite, die sich zusätzlich um das Tagesgeschäft kümmern. Die Wertpapierspezialisten sind ebenfalls vor Ort in den Niederlassungen. Hat der Kunde Spezialbedarf, etwa im Stiftungsbereich oder möchte er eine Vermögensverwaltung mit besonderen Kriterien, ziehen wir den Stiftungsmanager oder Portfoliomanager hinzu. Jede Kommunikation läuft über den Relationship-Manager. Der sitzt bei allen Gesprächen mit den Spezialisten mit am Tisch und ist auch dafür verantwortlich, den Bedarf zu ermitteln.
Das trägt bestimmt nicht jeder Berater mit: Hat sich das klassische Anforderungsprofil des Wealth Managers geändert?
Charifi: Da gebe ich Ihnen recht. Früher haben mitunter einzelne Wealth-Management-Teams als geschlossene Gruppe agiert. Wir haben eine andere Philosophie: den Kunden öffnen für die jeweiligen relevanten Spezialisten und ihm die optimale Lösung bieten. Damit muss der Berater einverstanden sein und sich davon lösen, dass nur er mit „seinem“ Kunden spricht. Das ist ein Kulturwandel, vor allen für frühere Beratertypen, die eindimensional den Kunden betreut haben. Auch hier wieder ein echter „Change“.
Sind Sie zufrieden mit der Organisation, wie sie Sie vorgefunden haben, oder gibt es ihrerseits Überlegungen, die Strukturen nochmal zu überarbeiten?
Charifi: Nein, was ich sehr zu schätzen weiß an der Struktur der DZ Privatbank ist unter anderem der kurze Weg zum Vorstandsvorsitzenden. Die unternehmerische Freiheit in der genossenschaftlichen Welt ist größer im Vergleich zu anderen Konzernen, die Entscheidungswege sind sehr kurz. Das ist ein großer Vorteil, weil wir auf diese Weise Ideen und Pläne schneller umgesetzt bekommen, beispielsweise das Advisory und Großkundengeschäft, oder die Länderverantwortung für Deutschland, Luxemburg und die Schweiz in meinen Verantwortungsbereich zu verlagern. Wir müssen uns als DZ Privatbank weiter konsequent an die wechselnden Anforderungen des Marktes anpassen, sozusagen ein dauerhafter Change-Prozess. Mit dem Ziel dynamisch weiter mit den Genossenschaftsbanken zu wachsen und diesen und den Private Banking-Kunden Mehrwerte zu liefern.
Über den Interviewten:
Arasch Charifi verantwortet seit 2021 als globaler Segmentleiter das Private Wealth Management der DZ Privatbank. Er verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im Kapitalmarktgeschäft und Private Banking.