Wenn Sie den Text bis hier gelesen haben, dann hatten Sie sicher auch schon den Gedanken, dass echte Top-Leistungen ohnehin nur mit Top-Mitarbeitern erbracht werden. Egal, ob Mittelstürmer und Greenkeeper oder Berater und Assistenz. Dieser Gedanke ist völlig richtig. Viele Institute übersehen bei der Personalfrage allerdings einen wichtigen Sachverhalt. Schauen wir uns dazu mal an, wie es (laut transfermarkt.de) um die Kader der aktuellen Top-Vereine bestellt ist:
Und wer waren die Gewinner der letzten zehn Champions Leagues? 5x Madrid, 1x Chelsea, 2x Bayern, 1x Liverpool, 1x Barcelona. Gleichzeitig kommen von insgesamt 192 Spielern nur 36 aus der eigenen Jugend. Real Madrid hat sogar die meisten Titel eingefahren und gleichzeitig den geringsten Anteil an Spielern aus der eigenen Jugend.
Für Premium-Beratung braucht es Premium-Personal
Mit anderen Worten: Fußballklubs, die als klaren Fokus den Sieg bei der Champions League haben, kaufen die Besten der Besten ein, statt sich nur auf die eigenen Leute zu verlassen. Und genau das sollte man auch als Finanzinstitut nicht aus den Augen verlieren. Damit wir uns nicht falsch verstehen: Top-Leute aus den eigenen Reihen sind „Gold“ wert. Doch mal ehrlich: Wenn jemand noch nie eine andere Firma gesehen hat, wie soll da eine Entwicklung bei sich selbst und – im Großen und Ganzen – in der Abteilung entstehen? Ich habe es nicht genau angeschaut, aber vermutlich sind von den 36 Spielern noch weniger echte Stammspieler. Ein Thomas Müller (aus der eigenen Jugend zum Stammspieler) ist da eher der europäische Exot unter den Klassespielern.
Leider werden an dieser Stelle oft Investitionen gescheut oder man möchte „das Gehaltsgefüge nicht durcheinanderbringen“. Das ist eine ganz typische Situation, die ich schon seit 30 Jahren immer wieder sehe: Man ruft das Geschäft mit den Unternehmerkunden als den neuen Fokus aus, aber gleichzeitig will man ja eigentlich Kostensparmaßnahmen durchziehen. Da bleibt dann oft doch nicht das nötige Geld übrig, um extern Vollprofis für die Abteilung einzukaufen. Von Gehaltsstrukturen („können wir nicht bezahlen“) bis zu wechselnden Vorständen mit immer neuen Ideen gibt es da unzählige Faktoren, warum man den Einkauf von Top-Performern dann doch nicht so konsequent durchzieht, wie es erforderlich wäre. Und damit bleibt die gesamte geplante Elite-Abteilung im schlimmsten Fall doch nur Kreisklasse. Wie schon häufig von mir erwähnt: Die Branche der Finanzberatung hat kein Erkenntnisproblem (große Vermögen werden von Unternehmern erschaffen/aufgebaut), sondern ein Umsetzungsproblem (konsequent umsetzen, fokussiert sein, dauerhaft dranbleiben). Gleichzeitig sieht man, dass die Institute, die ihre Fokussierung konsequent und nachhaltig in die Tat umgesetzt haben, oft sogar erfolgreicher geworden sind, als sie es selbst geplant hatten.
Keine Investitionen in Top-Personal scheuen
Bei den Instituten, die die entsprechenden Investitionen scheuen und den Fokus auf die Champions League nicht rigoros umsetzen, sieht man am Ende immer, dass sie dann doch lieber nur schnelle Erträge im „hier und jetzt“ erzielen möchten. Klar, das gibt auch Erträge – aber deutlich geringere und das volle Potenzial der wichtigen Kundenschicht der (Familien-)Unternehmer wird damit längst nicht voll ausgeschöpft. Doch für Sie sollte das eher noch ein Ansporn sein: Bedenken Sie, wie viel Potenzial durch Ihre Konkurrenten liegen gelassen wird, wie viel Bedarf es auf dem Markt gibt, der durch das aktuelle Angebot nur ansatzweise abgedeckt wird. Ziehen Sie Ihren Fokus gegen alle Widerstände durch und Sie werden sehen: All das ist nur die Spitze des Eisbergs. Da geht noch viel mehr! Gerade in Zeiten wie diesen, in denen sich Firmen neu aufstellen oder verkauft werden. Oder Immobilienportfolios „neu gedacht“ werden und angepasst werden müssen.
Bauen Sie sich also eine Abteilung aus absoluten Vollprofis, Experten und Spezialisten zusammen, gerne auch einen gesunden Mix aus erfahrenen und weniger erfahrenen Beratern, die voneinander lernen können. Sie brauchen also nicht gleich die gesamte Abteilung zusammenzukaufen. Doch wenn Sie glauben, dass Sie eine Premium-Beratung für Top-Unternehmerkunden allein mit dem bereits vorhandenen Personal aufbauen können, dann muss ich Ihnen leider sagen, dass die Wahrscheinlichkeit dafür eher gering ist. Das wäre, als ob der FC Bayern den Champions-League-Titel gewinnen möchte, aber dafür nur Spieler mit Bundesliga-Erfahrung und aus der eigenen Jugend aufstellt. Natürlich gibt es derzeit sehr starke Einheiten, die komplett aus Eigengewächsen bestehen. Aber im Verhältnis zur Menge der Anbieter sind das eher Ausnahmen als die Regel.
Ihre Instituts-DNA ist nicht in Gefahr!
Auch das Thema Instituts-DNA sollte natürlich bedacht werden. Meiner Erfahrung nach machen sich da aber viele Institute unnötige Sorgen und nutzen die Angst um die „DNA unseres Hauses“ eher als Ausrede, um wichtige Personal-Akquisitionen dann doch nicht durchzusetzen.
Ich sage Ihnen: Wenn Sie die Sache mit Mut angehen und alles mit Augenmaß und guter Führung durchgezogen wird, brauchen Sie sich um die DNA Ihres Instituts keine Sorgen zu machen. Dieser Aspekt wird ohnehin oft romantisiert und in der Folge stark überschätzt. An dieser Stelle möchte ich einfach mal direkt den Profi-Fußballer Thomas Müller zu Wort kommen lassen, der diese Idee in einem Beitrag zum sogenannten „Bayern-Gen“ trefflich auf den Punkt gebracht hat:
Klar, in der Kreisliga zählt dann auch die persönliche Chemie – da ist man ja oft auch mit persönlichen Freunden in derselben Mannschaft. Doch in der Champions League zählt in erster Linie das Gewinnen. Natürlich ist auch hier ein respektvoller und höflicher Umgang wichtig – aber es zählt eben nicht, ob man am Wochenende nach dem Spiel noch was gemeinsam unternimmt. Letzterer Punkt ist einfach nicht so ausschlaggebend für den Erfolg des gesamten Teams wie die tatsächliche Leistungsfähigkeit aller Mitglieder. Denn wenn die Besten miteinander arbeiten, dann wird das gesamte Team immer besser und resilienter, unabhängig von der „Instituts-DNA“.
Gewachsene Kundenbeziehungen mit Vorsicht angehen
In vielen Instituten herrscht die Angst, dass durch neues Personal gewachsene Kundenbeziehungen zu den bisherigen Beratern verloren gehen. An dieser Stelle ist in der Übergangsphase definitiv Fingerspitzengefühl gefragt. Doch das sollte Sie nicht davon abhalten, die Kunden entsprechend überzuleiten und auf wenige Top-Experten zu bündeln. Denn der Unternehmerkunde wird bei dem neuen Top-Berater noch besser aufgehoben sein als vorher – und das wird er auch merken. Bleiben Sie konsequent und Sie werden sehen: Bald hat der Unternehmerkunde auch zum neuen Berater eine Beziehung aufgebaut. Und Ihre Erträge werden merklich steigen.
Das perfekte Team – wie akquiriert man diese Mitarbeiter überhaupt?
Ich habe Ihnen jetzt viel dazu erzählt, warum Sie keine Angst davor haben sollten, sich auch Spezialisten und Experten von außen einzukaufen und ins Institut zu integrieren. Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Wie finde ich denn solche potenziellen Mitarbeiter und wie halte ich sie bei der Stange? Zu letzterem Punkt hat Jürgen Klopp mal sinngemäß gesagt, dass gerade die echten Weltstars einfach nur „Lust aufs Kicken“ haben. Alles drum herum, beispielsweise die körperliche Fitness, ist für Spieler auf diesem Niveau ganz selbstverständlich.
Genauso liegt es auch an den Instituten, den Profis von außen „Bock auf Unternehmer“ zu machen. Dann erübrigt sich oft schon die Frage darum, welches Gehalt man ihnen bieten kann, um sie anzulocken. Oder glauben Sie, dass Top-Champions-League-Spieler von einem Klub zum nächsten wechseln, nur weil sie da mehr verdienen? Für diese ist eher der Gedanke ausschlaggebend: „Was soll ich in dem Klub überhaupt? Was bietet mir der Klub als Profisportler und was kann ich mit dem Klub erreichen?“ So wie Ihre Top-Leute vermutlich nie reich durchs Gehalt werden, sind die Weltklassespieler schon vor dem nächsten Wechsel finanziell gut aufgestellt. Geld als einziger Treiber hat noch nie etwas Außergewöhnliches hervorgebracht. Weder im Sport noch in der Industrie.
Es geht also bei Ausschreibungen für Top-Mitarbeiter weniger darum, wie viel man verdient. Vielmehr sollten Sie schon in der Ausschreibung klarmachen, warum man ausgerechnet in Ihr Team kommen sollte. Haben Sie die oben genannten Punkte zum Fokus des Instituts und zu den Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Premium-Beratung bereits konsequent umgesetzt, schreiben sich die Argumente für den Wechsel in Ihr Haus fast wie von selbst. Und dann kommen auch die Top-Leute zu Ihnen, denn diese suchen vor allem nach einem Institut, wo sie genau das tun können, was sie lieben: Die Arbeit mit Unternehmern – den spannendsten Kunden, die man sich als Finanzberater vorstellen kann.
Und vergessen Sie nicht: Die wirklichen Top-Leute, die Sie brauchen, um bei der Unternehmerberatung in der Champions League zu spielen, sind selten! Stellen Sie sich vor, wir würden eine Umfrage in der Beraterszene durchführen:
- Wie viele Private Banker gibt es, die gerade aktive Unternehmer (also nicht zur Ruhe gesetzt und keine Erben oder Nachwuchs) beraten?
- Dann fragen wir weiter nach, welche dieser Berater wie viele Unternehmer betreuen, die aktive Volumina von 3 bis 5 Millionen Euro oder mehr bei ihnen (!) im Haus liegen haben (also nicht: ein kleinerer Betrag beim Berater, der Rest woanders = „Potenzialkunde“).
- Da wird sich die Liste vermutlich bereits stark ausdünnen. Filtern wir jetzt noch nach denjenigen, deren Kundenkartei zu mindestens 80 % aus solchen Unternehmern bestehen und…
- …die gleichzeitig eine langjährige Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dem Firmenkundenberater (Stichwort: Tandem) haben, dann wird die Luft schon ganz schön dünn.
Das soll nicht bedeuten, dass wir in Deutschland nicht viele Top-Leute und herausragende Private Banker, Wealth Manager, Family Officer und Vermögensberater haben. Allerdings wird es sehr rar, wenn diese gleichzeitig alle vier Bedingungen erfüllen, die sie zur absoluten Spitze machen.
Spätestens an dieser Stelle werden Sie mir beipflichten, dass derartige Experten mit großer Erfahrung äußerst selten sind. Und Sie werden diese Top-Leute nur dann anwerben können, wenn Sie ihnen zeigen können, dass Ihr Institut sich die anderen in diesem Artikel besprochenen Aspekte – absoluter Fokus und bestmögliche Rahmenbedingungen – zu Herzen genommen hat.
Nur Champions-League-Qualität qualifiziert sich auch wirklich für die Champions League
Um das zum Abschluss nochmals deutlich zu machen: Weder ist die Kreisklasse dilettantisch noch die Champions League per se gut. Viele Kreisklassespieler sind mit großer Begeisterung und hohem Einsatz dabei – was man selbst bei manchen Bundesligaspielen nicht erkennen kann. Aber ab einer bestimmtem Spielklasse heißt es dann „entweder oder“. Aus dem Freizeitkicker mit Job wird ein Vollprofi mit Hauptjob Fußball.
Ich hoffe, dass ich Ihnen in diesem Artikel näherbringen konnte, warum es eine so umfassende Aufgabe ist, ein Finanzinstitut für die absoluten Top-Kunden bereit zu machen. Denn so, wie in der Champions League im Fußball nur die Allerbesten mitspielen können, lässt sich auch eine durchgehende Top-Qualität bei der Finanzberatung von Unternehmern nur dann erreichen, wenn man auf allen Ebenen Top-Leistungen erbringt. Das erfordert einen klaren Fokus, die passenden Rahmenbedingungen sowie Experten, die mit diesem Fokus und unter diesen Bedingungen Top-Leistungen erbringen können und wollen! Setzen Sie die in diesem Artikel dargelegten Tipps um und Sie werden Ihr Angebot an Unternehmerkunden bald auf ein absolutes Top-Niveau bringen, egal ob im Private Banking oder im Firmenkundengeschäft. Glauben Sie mir: Es lohnt sich doppelt und dreifach!
Über den Autor:
Dirk Wiebusch ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Unternehmerfamilien (IFUF). Er berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Seine Erfahrung gibt Wiebusch in Seminaren und Vorträgen an Finanzdienstleister weiter.