Für Finanzinstitute mit dem Anspruch, Top-Unternehmer zu beraten, kann das schon mal bedeuten: Wenn es keine Firmenkundenabteilung im Institut gibt, dann muss man sich als Private-Banking-Experte eben trotzdem mit der Firma beschäftigen – Wertschöpfungsketten, Unternehmensstrukturen etc.
Die Rahmenbedingungen für Premium-Beratung schaffen
Darüber hinaus müssen die Rahmenbedingungen für eine echte Champions-League-Beratung aufgebaut werden:
- Champions League heißt: Sie brauchen eine Angebotspalette, die überregional verfügbar ist. Also überall dort, wo der jeweilige Unternehmer ansässig ist, und nicht nur in den Ballungszentren. Dies gilt vor allem für Immobilien-Angebote und Dienstleistungen. Mehr dazu finden Sie in zahlreichen Artikeln und Podcasts des Unternehmer-Versteher-Magazins und im kostenlosen eBook „Unternehmer und Immobilien“.
- Champions League heißt, die grundsätzlichen Strukturen für die Beratung von Top-Unternehmern zu besitzen – aber deshalb muss man das Geschäft mit anderen Kundengruppen nicht gleich liegen lassen. Darum: keine überbordenden Komplexitäten in den Produktkonzeptionen!
- Champions League heißt, innerhalb der verfügbaren Rahmenbedingungen alle Ertragspotenziale auszuschöpfen, die es gibt. Ein-Produkt-Angebote sind kein Private Banking. Es sind Ein-Produkt-Angebote! Eventuell sogar sehr erfolgreich und extrem profitabel für alle Beteiligten – aber es ist dann halt kein „echtes“ Private Banking.
- Champions League heißt: Technologien und Digitalisierung effektiv und richtig nutzen, anstatt sich in einem von Hype getriebenen Rattenrennen völlig zu verfahren.
- Champions League heißt aber auch, dass man sich bewusst ist: Man spielt jetzt ganz oben mit. Da kann man nicht JEDES Jahr den Pokal gewinnen. Und das jüngste Ausscheiden des FC Bayern München im DFB-Pokal zeigt, wie herausfordernd und stellenweise unberechenbar das Geschäft auf Top-Niveau sein kann. Doch der Fokus und die damit zusammenhängenden Investitionen (in Personal inkl. Assistenzen, Technik, Aus- und Fortbildung etc.) sollte immer so gestaltet sein, dass man ihn gewinnen KÖNNTE.
Ein weiterer Bereich, in dem das Finanzwesen vom Fußball lernen kann: Beschränken Sie sich im Wertpapiergeschäft nicht nur auf die eigenen Verbundpartner. Natürlich brauchen Sie sich nicht allen Anbietern zu öffnen, aber ein guter Mittelweg deckt alle Notwendigkeiten ab und macht klar, was man in diesem Bereich alles tun kann und will. Beim Fußball sind die Spieler ja auch auf das Trikot eines spezifischen Sponsor-Partners beschränkt, während sie bei den Schuhen zwischen unterschiedlichen Partnern wechseln können.
Alle Ebenen müssen demselben Fokus folgen
Was die Rahmenbedingungen angeht, gibt es noch einen weiteren Punkt, der für Fußballmannschaften genauso gilt wie für Finanzdienstleister: Am Ende gewinnt oder verliert immer das Team – nicht der jeweilige Einzelspieler. Natürlich gibt es sogenannte „Entscheidungsspieler“ wie Haaland, Lewandowski, Mbappé & Co. Aber auch Sie gewinnen nur mit einem Team um sich herum. Beim Champions-League-Fußballklub beinhaltet das zusätzlich den Assistenz-Stab und bei Ihnen im Institut das Backoffice. Die Mitarbeiter dieser Bereiche sind ebenso entscheidend für Ihren Erfolg.
Selbstverständlich geht dieser Hinweis auch – oder vor allem – an den Vorstand und die Führungskräfte. Denn wenn die Führungsetage des Fußballklubs nicht dasselbe Ziel vor Augen hat wie die Spieler und umgekehrt, wird es mit dem Pokal (dem Top-Abschluss beim Unternehmer oder dem größten Marktanteil in dieser Klientel) auch nichts. Und wenn der Vorstand oder die Führungskräfte im Institut kein Commitment gegenüber dem gemeinsamen Ziel zeigen, dann wird man es auch nicht erreichen, egal wie viel Mühe man sich auf Berater-Ebene gibt. Schauen Sie sich als Beispiel nur die jüngere Geschichte des FC Köln an. Der kam auch mal in die Europa League, damals noch mit Modeste als Mittelstürmer. Das war ein tolles Spektakel für die Fans, aber so richtig ernsthaft ist man es aufseiten der Klubführung dann nicht angegangen. Niemand hat die Rahmenbedingungen für einen nachhaltigen Erfolg sichergestellt und bald war der Traum auch schon wieder aus. Und wir reden hier „nur“ von der Europa League.
Veränderungen auf dem Weg zur Champions League
Christian Streich, der Fußballtrainer des SC Freiburg, hat sich mal öffentlich darüber geäußert, was wohl passieren würde, wenn sein Klub in die Champions League käme. Er meinte daraufhin ganz treffend, dass sich die Rahmenbedingungen komplett ändern würden:
- Ein neuer Fokus, von national auf international
- Ein veränderter Spielrhythmus bedeutet, dass Belastungssteuerung und Kaderbreite entscheidend werden
- Ein neuer Fokus auf Motivation und Spielmoral, wenn sowohl Liga-Alltag als auch Champions League gemeistert werden sollen
- Nötige Änderungen an der Infrastruktur: Stehplätze gegen Sitzschalen austauschen etc. – auch im Hinblick auf unterschiedliche Liga-Spiele im selben Stadion
- Weitere Rahmenbedingungen: Was macht es z. B. körperlich und psychologisch mit den Spielern, wenn sie am Montag bei 3 Grad nach Madrid fliegen, dort am Mittwoch bei 25 Grad spielen und am Donnerstag bei 4 Grad wieder in Deutschland ankommen und am Sonntag dann „nur“ gegen Mainz spielen?
- Und, und, und…
Dass all diese Umstellungen und neuen Herausforderungen für manchen Klub zu viel sein können, sieht man in der Bundesliga zum Beispiel an Eintracht Frankfurt und dem RB Leipzig. Bayern München oder international auch Real Madrid haben diesen Umstieg deutlich besser geschafft, da hier frühzeitig entsprechende Rahmenbedingungen für den neuen Fokus geschaffen wurden. Unter welchen finanziellen Voraussetzungen die Top-Klubs in Deutschland, Spanien, England und Italien das geschafft haben, lasse ich hier außen vor. Wie oben erwähnt kann es da schnell zum „Rattenrennen“ kommen. Diese extremen persönlichen, psychologischen und körperlichen Herausforderungen werden beim Scouting der Zielspieler klar kommuniziert. „Mia san mia“ (Bayern München), „Més que un Club“ („Mehr als ein Club”, FC Barcelona), „¡Hala Madrid! …y nada más“ („Hala Madrid! …und sonst nichts“, Real Madrid). Nahezu alle Top-Clubs zeigen allen Beteiligten von Anfang an, was von ihnen erwartet wird.
Eine ähnliche Umstellung wird notwendig werden, wenn Sie mit Ihrem Institut eine hochprofessionelle, ertragreiche und fokussierte Premium-Beratung für Top-Unternehmerkunden liefern möchten (hier nur ein ganz kleiner Ausschnitt der nötigen To-Dos):
- Berater sollten bereit sein, zum Unternehmer zu reisen, auch wenn das Unternehmen weit weg von den Ballungszentren sitzt.
- Die Videoberatung muss einwandfrei funktionieren, sodass sie sinnvoll punktuell angeboten werden kann.
- Berater sollten auch mal am Wochenende sowie zu unbequemen Zeiten unter der Woche verfügbar sein.
- Führungskräfte und Vorstand müssen an Bord sein – das Private Banking für Unternehmer hält die größten Ertragspotenziale bereit und darf nicht unter anderen Prioritäten leiden.
- Die Beratung von Unternehmern ist ein Privileg! Und nicht nur ein Job. Der Beruf muss zur Berufung werden. 100 % Fokus!