Als regelmäßige Leser des Versteher-Magazins wissen Sie, dass Unternehmer in der Regel drei Steckenpferde haben. Drei Themen, mit denen sie sich naturgemäß gerne auseinandersetzen und bei denen sie besonders empfänglich für Beratung und Produktangebote sind:
- Ihr eigenes Unternehmen
- Ihre Rendite-Immobilien
- Steuern sparen
Anforderungen an das Private Banking der Champions-League-Klasse
Der erste Punkt, den Sie sich hier merken sollten, ist: Eine Private-Banking-Einheit auf Champions-League-Niveau kümmert sich nicht nur um eines dieser Steckenpferde oder bietet einfach routiniert Wertpapiere an. Eine echte Champions-League-Einheit kümmert sich vollumfänglich um alle diese Steckenpferde. Und zwar speziell für Unternehmer, separiert vom normalen Private Banking. Auch wenn Wertpapiere eher selten den Hauptteil des Vermögens ausmachen, sind sie dennoch ein wichtiger Bestandteil des Unternehmervermögens bzw. sollten dies sein. Sich hingegen nur auf Wertpapiere zu konzentrieren ist kein Private Banking, sondern Wertpapierberatung. Und auf jeden Fall gehört eine gute Beratung im Generationenmanagement (Unternehmens- und Vermögensnachfolge) ins Repertoire einer Top-Einheit.
Der zweite wichtige Punkt ist: Als Private-Banking-Einheit speziell für Unternehmer und deren Familien sollten Sie immer wie ein Unternehmen denken. Um wieder auf den FC Bayern München zurückzukommen: Oliver Kahn wird ja häufig dafür kritisiert, dass er den Fußballklub wie einen Konzern aufbaut und sogar Konzernberater in den Klub geholt hat. Gerade die alteingesessenen Fans sehnen sich manchmal nach den alten Zeiten zurück, als es noch „einfach ums Bolzen ging“. Doch wenn wir uns das Ziel des Klubs vor Augen halten – die absolute Spitzenklasse, Champions-League-Pokal etc. –, dann führt meiner Einschätzung nach eigentlich kein Weg an der Ausrichtung als Wirtschaftskonzern vorbei. Immerhin weist der Verein einen Jahresumsatz von über 600 Millionen Euro aus, in der Spitze 2018/2019 sogar mehr als 700 Millionen Euro. Der FC Bayern München ist somit kein Bolzverein, sondern ein globales Wirtschaftsunternehmen mit dem Geschäftszweck Fußball. Nur so kann er effizient und leistungsfähig genug sein, um sein erklärtes Ziel zu erreichen.
Genauso sehe ich es in den Finanzinstituten: Wer eine Private-Banking-Einheit speziell für Unternehmer aufbaut, mit dem Ziel, Top-Unternehmer zu beraten, der muss auch dafür sorgen, dass diese Einheit betriebswirtschaftlich erfolgreich ist. Erst wenn das Private Banking zu einer gewinnorientierten Einheit mit dem Geschäftszweck der Finanzberatung für Unternehmer geworden ist, kann es so effizient sein, dass es dieses Ziel auch erreichen kann.
„Where focus goes, energy flows“
Fokus ist ein extrem wichtiger Aspekt, wenn man Top-Leistungen erbringen möchte. Das gilt auch für den bereits genannten bayerischen Fußballklub: Selbst wer sich nicht sonderlich für Sport interessiert, weiß sicher, dass der Klub seine oberste Priorität auf den Herrenfußball legt. Aber dass FC Bayern München auch im Damenfußball und in ganz anderen Sportarten wie Basketball und Handball mitmischt, das dürfte eher unbekannt sein. Das liegt unter anderem daran, dass der Klub seinen Fokus auf den Herrenfußball gelegt hat, weil dort das größte Einnahme-Potenzial liegt. Das ist natürlich schade für die anderen Sportmannschaften unter der Schirmherrschaft des Klubs, aber rein wirtschaftlich geht an diesem harten Fokus kein Weg vorbei, wenn der Klub als Ganzes profitabel sein möchte.
Für Ihr Finanzinstitut, genauer gesagt für Sie als Anbieter von Finanzberatung, bedeutet das: Klar gibt es bei Ihnen noch diverse andere Geschäftsfelder neben der Beratung für Top-Unternehmerkunden. Doch die Erfahrung zeigt, dass ein wesentlicher Teil der privaten Vermögenswerte des Unternehmers aus dem Unternehmen kommt und dort originär erwirtschaftet wurde – und ein Großteil Ihrer Deckungsbeiträge im Private Banking kommt wiederum von den Unternehmerkunden. Da ist es eigentlich klar, wo man als Finanzinstitut den Fokus setzen sollte.
Wir sehen also: Während Kreisliga- und Champions-League-Vereine beide Fußball spielen, ist ihr Fokus doch ein ganz anderer. Die einen bolzen vor allem in der Freizeit aus Spaß am Sport, die anderen wollen unbedingt den wichtigsten Pokal des europäischen Fußballs gewinnen. Aus dem unterschiedlichen Fokus ergibt sich natürlich auch eine ganz unterschiedliche Herangehensweise: Bei den einen geht es – flapsig ausgedrückt – darum, wer nach dem Spiel den Kasten Bier spendiert; bei den anderen wird jedes Milligramm Kohlenhydrate in einem Ernährungsplan verzeichnet, der auf maximale Leistungsfähigkeit getrimmt ist.