Das Betreuungsmodell der HVB erhebt ebenfalls den Anspruch, alle Zielgruppen mit ihren spezifischen Bedürfnissen bedienen zu wollen: von der alteigesessenen Mittelstandsfamilie bis zum jungen Start-up-Unternehmer. Und auch bei der BW-Bank heißt es: Im Fokus steht weiterhin die ganzheitliche Vermögensberatung über alle Bedürfnisse der Kunden hinweg.
Doch die BW-Bank beobachtet auch, dass Bedürfnisse, beispielsweise der jüngeren, nachrückenden Vermögenskunden vielschichtiger werden. Daher baut die Bank ihr digitales und nachhaltiges Serviceangebot stetig aus, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden. Auch die Warburg-Bank setzt beim Wachstum auf neue Dienstleistungen für vermögende Kunden, beispielsweise ihre digitale Vermögensverwaltung, den Warburg Navigator.
Die Bethmann Bank hält die traditionelle Zielgruppensegmentierung im Private Banking für nicht mehr zeitgemäß: „Volumen sind für uns kein sinnvoller Indikator, um daraus auf den Beratungsbedarf aus Kundensicht zu schließen.” Nach Bethmann-Auffassung benötigt man heute umfassendere Indikatoren als die eher eindimensionalen aus der Vergangenheit, um das passende Leistungsangebot für den Kunden ermitteln zu können.
Für künftiges Wachstum im Private Banking hat das Institut ein Personas-Konzept für die Akquise entwickelt, das allen Marketing-Vertriebs-Aktivitäten zugrunde liegt, daunter Social Media, E-Commerce, Events, Kooperationen und weiteren Instrumenten. Generell sind die Wachstumsaktivitäten der Bethmann Bank im Schwerpunkt auf Kunden mit unternehmerischen Hintergrund fokussiert.
Immerhin einige Maßnahmen im Private Banking decken sich mit zentralen Ergebnissen der Mambu-Studie:
- 64 Prozent der Covid-Firmengründer, die während der Pandemie ihr eigenes Unternehmen gegründet haben, sind 35 Jahre oder jünger. Ethische Banker sind zur Hälfte nicht älter als 34 Jahre und der Altersschnitt der Neo-Anleger liegt bei 34 Jahren.
- Ethisch-motivierte Kundentypen, mit 31 Prozent weltweit zweigrößte Gruppe der Befragten, stimmen mit 78 Prozent der Aussage zu, eher Kunde bei einer Bank zu werden, die Nutzen über Ertrag stellt. Dafür sind sie auch mehrheitlich bereit (68 Prozent), einen höheren Preis zu zahlen für umweltfördernde und regional-unterstützende Finanzdienstleistungen.
- Aber: Neueinsteiger in die Welt des digitalen Bankwesens stellen weltweit die größte Gruppe aller Befragten dar (33 Prozent). Dieser Kundentyp ist überwiegend älter als 35 Jahre und hat in den vergangenen 18 Monaten am häufigsten digitale Bankdienstleistungen genutzt. Demnach gibt es laut Studie eine beträchtliche Zahl an Kunden, die weiterhin Zugang zu traditionellen Bankdienstleistungen und Bargeld wollen.
Jede Gruppe sagt etwas Wichtiges über die Art und Weise, wie sich das Verbraucherverhalten ändert, und darüber, was Banken tun müssen, um der Entwicklung voraus zu sein, so Mambu-Chef Eugene Danilkis. Seiner Ansicht nach ist die traditionelle Zielgruppen-Segmentierung bei Finanzdienstleistungen nicht mehr zeitgemäß.
Mit traditionell meint Danilkis das Einteilen der Kunden auf Grundlage ihres Einkommens oder anhand demografischer Daten: „Wenn Banken überleben wollen, müssen sie darüber nachdenken, wie sie diese neuen Kundengruppen erreichen und mit Produkten und Erlebnissen ansprechen, die ihren gemeinsamen Werten und Bedürfnissen entsprechen.“ Dieser Appell gilt auch für die Zielgruppenansprache im Private Banking.