Vermögensverwaltung – und sonst so? Wie sich Deutschlands Private Wealth Manager differenzieren wollen

Was sind die für ihr Institut wesentlichen Hebel zur Differenzierung im Wettbewerb?

Stefan Meine: Einer der wesentlichen Hebel zur Differenzierung im wettbewerblichen Spannungsfeld zwischen Universalbanken und Spezialbanken ist unser sehr persönliches Banking vor Ort mit starken Experten- und Serviceteams. Unser Credo ist ein Teamansatz im Sinne unserer Kunden, der mit Performance-Teams, Associates und einem Kunden-Service-Team die tägliche Betreuung garantiert. Darüber hinaus gibt es eine dezidierte Wealth-Planning-Abteilung mit 11 Mitarbeiter und Mitarbeitrinnen für die Themen ganzheitliche Finanzplanung und Vermögensnachfolgeplanung.  Unser Angebot ist im Vergleich zu spezialisierten Vermögensverwaltern sehr breit: dynamische Asset-Allokation-Expertise, Vermögensverwaltung und aktives Beratungsgeschäft, Enterprise & Entrepreneur Business – also die Betreuung der unternehmerischen Seite unserer Kunden sowie ein Dienstleistungsüberscheidung mit der Corporate Bank, Asset-Based-Finance-Angebot, traditionelle Nachhaltigkeitsexpertise, Beratungsspezialisten und Leistungsangebot in den Bereichen Real Estate und Private Assets, insbesondere Private Equity. Last not least sind die internationale Aufstellung und Bonität der ABN-Amro-Gruppe große Qualitätsmerkmale.

Wie schwer oder einfach ist die Differenzierung über die Kerndienstleistung Vermögensverwaltung?

Meine: Grundsätzlich ist die Vermögensverwaltung das Herzstück unserer Vermögenskompetenz. Seit mehr als zwölf Jahren bieten wir nachhaltige Strategien an und entwickeln diese permanent weiter. Ein unabhängiger Nachhaltigkeitsbeirat berät unser Portfoliomanagement bei allen Entwicklungsschritten. Unsere Einzeltitelauswahl erfolgt über ein globales Investment-Komitee. Neben klassischen und nachhaltigen Mandaten bieten wir auch seit 2022 Impact-Mandate an.  Wir ermöglichen unseren Kunden die Auswahl von Vermögensverwaltungsmandaten mit unterschiedlichen Anlagekonzepten, insbesondere bei der Umsetzung beziehungsweise Integration unterschiedlicher Nachhaltigkeitspräferenzen der Anleger. Sondermandate mit eigenen Anlagerichtlinien sind ab 2,5 Millionen Euro individuell möglich. Bethmann-Fonds sind über verschiedene Tranchen investierbar, Sonderlösungen über Versicherungen und Spezialfonds oder Multi-Manager-Mandate in der Beratung sind ebenfalls möglich. In Summe ist es uns sehr wichtig, ein hohes Maß an Individualisierung möglich zu machen, das gilt zum Beispiel auch für Performance-abhängige Vergütungen. Portfoliomanager und unsere Investmentchefs arbeiten nicht im Elfenbeinturm, sondern stehen für Kundengespräche und Events zur Verfügung. Viele Spezialisten aus dem Bereich Diskretionäres Portfoliomanagement sind als zusätzliche Ansprechpartner verfügbar.

Wie schwer oder einfach ist die Kostendurchsetzung bei der Kerndienstleistung Vermögensverwaltung?

Meine: Der Wealth-Management-Markt hat gezeigt, dass Konditionen sehr individuell vereinbart werden und Transparenz über Kosten, fremde Spesen und sogenannten Pauschalvereinbarungen gegeben ist. Besondere Leistungen, wie ein sehr gutes Non-Financial-Reporting, „Look-Through“ bei Investmentfonds und Versicherungsmantellösungen sind unsere Differenzierungsmerkmale. Gerade institutionelle Kunden und Family Offices haben eine sehr hohe Markttransparenz – darauf haben wir uns eingestellt.

Wie verändert sich die Relevanz von anderen Dienstleistungen im Vergleich zur Vermögensverwaltung?

Meine: Hochkomplexe Kunden in der Bethmann Bank sind nicht nur Einproduktnutzer. Unsere ganzheitliche Beratung und holistische Asset-Allokation führt zu vielen Anknüpfungspunkten und Anforderungen an unser Dienstleistungs- und Beratungsspektrum. Unser fünfstufiger Beratungsprozess ist Grundlage der individuellen Anlageberatung und legt damit den Fokus auf vielschichtige Themen. Das Immobilien- und Unternehmensvermögen unserer Kunden (viele Familienunternehmen) spielt eine große Rolle, sodass sich Lösungen immer auf beiden Seiten der Kundenbilanz finden.

Inwiefern sind in den vergangenen Jahren Dienstleistungen hinzukommen? Welche waren das?

Meine: Wir haben in den vergangenen Jahren erheblich in den Ausbau unserer Mittelstandsbetreuung aus einer Hand investiert und hierbei eine zweistellige Zahl von Kundenbetreuern und Kreditspezialisten für die Unternehmer- und Unternehmensfinanzierung eingestellt. Diese sind direkt in unsere Wealth-Management-Teams eingebunden, sodass die Betreuung unserer Unternehmerkunden aus einer Hand geschieht. Eine weitere Initiative ist das Impact Investing, das die neueste Anlageform innerhalb unserer seit vielen Jahren bewährten Nachhaltigkeitsstrategie ist. Momentan sind wir mit der Vorbereitung von Philanthropie-Beratung, einer breiten NextGen-Initiative und einer Stärkung des Female Banking beschäftigt.

Wie schwer oder einfach ist die Kostendurchsetzung bei anderen Dienstleistungen?

Meine: Der Wealth-Management-Markt in Deutschland besteht aus einer im europäischen Vergleich sehr großen Anzahl von kompetenten Wettbewerbern. Bei vielen Dienstleistungen ist der Kostenfaktor allerdings nicht die allein entscheidende Komponente. So ist zum Beispiel bei Private Equity der Zugang zu erstklassigen Managern und die Produktlösung gegebenenfalls schon ein Alleinstellungsmerkmal. Weiterhin sind hervorragende Immobilienlösungen oftmals nicht kopierbar.